問題提出背景及理論基礎

    市場經濟日益競爭的激烈，迫使企業不斷的進行經營管理上的創新，創新必須成為21世紀企業發展的主題。無論是產品創新、商業模式創新、管理創新等，都必須要從市場，從客戶的需求這一基本出發點來思考。當今的企業與企業之間的競爭，有人說是速度競爭，也有人說是規模競爭，也有人說是資源競爭。其實都是很有一定的道理，實際在企業發展過程中也得到了驗證。那么我們企業該如何結合當前的現狀和自身發展需要，采用適合自己的運營戰略呢？市場競爭導致各行業內企業不斷的進行產業升級、產品升級等。如何在競爭中創建自己的核心競爭優勢，如何與客戶發展長期的戰略合作關系？這些也必須成為已在發展中的企業和企業家們深深的思考。

    如今產業鏈戰略合作聯盟這一商業模式成為越來越多的企業追捧，特別是中國在經歷了2008年的金融危機所帶來的影響后，在中國企業的發展不在是單個企業的問題。如何從產業鏈進行資源的整合并形成共生共贏的發展格局也已經在很多產業實現。即從供應商到制造到營銷、渠道、研發、下游客戶等進行匹配并實現各自的價值最大化。在我所服務的客戶中，如福建一知名企業也已經把這一模式作為公司的發展戰略。特別是從去年開始，如針對其企業戰略定位，召開供應商大會并進行市場、技術、管理等合作方面的研討。浙江寧波一客戶，也是行業知名企業，在同高層管理者的溝通中，了解也開始重視這一模式。以前只是重視原材料的供應商合作，而現在迫于競爭的壓力，也把相關的輔助材料供應商的長期合作提升到一定高度。

    所以當今的市場競爭已經不是單個企業和企業之間，而是產業鏈和產業鏈之間的競爭。企業在產業鏈中尋找什么樣的合作者以及如何合作就變得非常的重要。

    價值鏈合作聯盟的理解

    1，價值鏈的理解

    價值鏈本意來講就是在上、下游單個企業在合作過程中是一種互動的模式。如果一個企業想在市場競爭中表現突出，必須為下游客戶創造價值，比如價格優勢、產品差異性、服務優勢等。所以必須要求其上游供應商提供優勢的原材料等，各企業本質上自己必須在行業都有一定的優勢，那么這些企業在各自的發展中。自然離不開各自的上下游企業的支撐。

    2，合作聯盟能帶來什么價值

    合作聯盟必須是優勢資源的結合，這樣在產業鏈競爭中更有競爭力，合作聯盟能夠提升各自的品牌影響力，降低各自企業的運營成本，并在企業管理上互相學習和提升，特別是內部流程上。在各自企業發展過程中，緊緊的盯住下游發展的需要，并各致力于成為本行業最出色的企業。抱團中各自都有利益，各自都能更好的發展。從而在企業市場營銷上不單單依靠個別銷售人員，對企業的安全發展有必然的好處，因為這一模式是建立在團隊協作的基礎上。價值鏈產業合作聯盟本質也是實現在現有資源合作基礎上，不斷提升各自的發展，并在各自行業中跳出低端的競爭格局，遠遠的把競爭者拋在后面。價值鏈合作模式也是要求我們要改變傳統的營銷理念，比如傳統理念認為下游客戶是上帝，是你的利潤來源，這觀點已經不符合現在企業發展的需要，其實更要從自己的上游思考，那即是要高度的重視你的供應商，供應商也是客戶，兩頭都要重視。

    如何運用產業合作聯盟創造價值

    1，從現在從事行業的案例思考

    從我當前從事的行業來看，對于下游客戶，是輔助材料供應商。在客戶產品中所占價值比例只有1%，遠不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例為70%。但我公司的產品品質及服務對客戶的產品有很重要的影響。這一點在下游行業競爭中，客戶也深深的認識到這一點。特別是我公司一些差異化產品的開發幫助客戶提升了產品品質，變得更有競爭力。所以下游那些定位中高端、差異化產品為主的客戶也越來越重視與我公司的產品合作開發。從這個角度來看，也是基于價值鏈合作聯盟成功的典范。所以價值鏈合作過程中，我們各自必須清楚定位自己，那就是客戶真正的需求是什么？我能為客戶真正帶來哪些產品或服務是有競爭性的？在同行業競爭中，我們該如何快速的超越同行，并致力于優質客戶的選擇。

    2，產業鏈合作者的選擇

    既然這一商業模式能夠帶來一定的優勢，我相信很多企業都很希望自己能夠融入的聯盟格局中。那各自的企業也必須思考，別人憑什么能接納我，我自身有什么優勢？合作聯盟者之間也是互相選擇的過程，也可以理解為必須要強強聯合，必須要管理理念一致，而且必須要基于長期的發展，不能僅僅為了眼前的利益。如果僅僅關注眼前的利益，是不一定要進行產業合作聯盟。這一紐帶的選擇本身就是一種市場經濟的行為，沒有強制性，沒有情感因素，只有商業性。

    作為產業聯盟的合作者，一定是在相關的業務合作基礎上，并不斷的溝通，比如互相進行實地的考察，內部運營流程，管理模式的了解的是否認同。在合作中一定是突破了單純的業務關系，著眼于新產品研發，替代性原材料的選用，試用等。無論是上下游企業都要在進行一定的篩選，比如作為本行業要篩選你的供應商，而且在發展到一定階段必須要篩選你的客戶，因為不是所有的下游企業都可以或都必要成為你的客戶。在企業間各自的戰略也必須要高度匹配。這也是選擇戰略合作聯盟，并帶來價值的基礎。

    3，具體的合作策略

    在具體的合作策略上，就是要實現用盡量少的資源實現各自價值，互利互惠。

    在這方面有成功的案例，如當年寶潔公司和沃爾瑪的合作。這一案例也是商學院課程的經典案例，也是我們學習的榜樣。兩家企業都是行業知名企業，也基本實現了合作的初衷，盡管在合作過程經歷了很長時間的磨合。

    有哪些方法可以值得我們去應用呢，我個人的觀點如下。第一了解企業競爭現狀，確定自己未來發展戰略，一定要清晰定位，這也是為今后知行合一打下基礎，并在此基礎上，從上下游尋找理念一致的企業。要了解在產業價值鏈中我們真正的需求是什么。第二整合自己的內部優勢，如產品研發、市場營銷、管理模式、內部流程等，核心要把握自己的管理團隊。第三相關高層管理者的互動，經常性的上下游拜訪，并深度溝通，并在業務合作的基礎上形成高度的信賴。特別是行業的信息交流，市場的分析互動?；舆^程也是產業鏈各企業間的互相學習，特別是管理能力的互相學習，因為一切必須以人才為基礎。第四把自己新產品的開發和需求及時反饋上下游，一定要形成合作、共同開發的流程和模式。并充分利用上下游的技術優勢。

    結語

    企業必須著眼未來的發展規劃，必須深深根植于宏觀的市場經濟背景，必須回歸市場經濟本質的思考。這樣才能真正在價值鏈合作聯盟中發展自己，與產業鏈各企業共生，共贏！