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備注：上傳部分銷售實(shí)踐思考文章，與各位伙伴分享探討

最近在看一些關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)的課程和書籍，也讀到很多實(shí)用和自己使用過(guò)的一些方法。銷售技巧作為銷售員的應(yīng)用工具，其實(shí)很好去掌握并運(yùn)用。但今天是一個(gè)變革的年代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得變化特別的快，技巧如果從技術(shù)創(chuàng)新的層面來(lái)理解，其實(shí)也是要根據(jù)客觀情境的變化而不斷創(chuàng)新。

1，  關(guān)于銷售推廣話術(shù)

在銷售活動(dòng)中，如何于顧客溝通是核心的技巧。但對(duì)于今天的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)講，其實(shí)還是有一些誤區(qū)。比如“某經(jīng)理，您看是下周二上午空呢還是周三下午空？”“先生，您是加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋呢？”表面看起來(lái)是尊重客戶，利用二選一的問(wèn)題讓顧客來(lái)選擇。但其實(shí)我相信很多顧客的感覺一定會(huì)認(rèn)為很虛偽。不知您聽了是否有如此的感覺。因?yàn)檫@樣的技巧被用爛了。再來(lái)舉例，我認(rèn)識(shí)很多做直銷 , 和保險(xiǎn)的銷售員，比如“您看，一年才 1000 元，平均一天只有 3 元不到，，，，”其實(shí)看起來(lái)是讓顧客覺得這產(chǎn)品或服務(wù)不貴，化整為零的計(jì)算方法。我認(rèn)為其一很多人都被這樣的話術(shù)給“忽悠”過(guò)，第二根本沒有站在顧客的角度來(lái)思考顧客需要什么？

2，  關(guān)于價(jià)格異議

其實(shí)在不同的行業(yè)，不同的顧客群對(duì)價(jià)格的敏感度是不一樣的。我沒傳統(tǒng)的技巧是如何應(yīng)對(duì)的呢？顧客回答“太貴了”，銷售員會(huì)說(shuō)“你說(shuō)得很對(duì)，，其實(shí)一開始，，，，后來(lái)，，，，，”還有這樣回答的“某某顧客，我們的產(chǎn)品是采用，，，，，通過(guò)，，，技術(shù)，，，，所以，，，，。”

其實(shí)我認(rèn)為這樣的說(shuō)法也是沒有站在顧客的角度。或者說(shuō)是自己對(duì)自己產(chǎn)品的一種狡辯。雖然顧客說(shuō)貴有時(shí)是心理反應(yīng)，但銷售員有時(shí)沒有找到真正讓顧客接受的理由。而有些顧客其實(shí)不是你要找的顧客群，比如一個(gè)人想買輛普桑，你在沒有了解需求時(shí)推廣奧迪，顧客當(dāng)然說(shuō)貴，而你再怎么解釋顧客也不可能接受呵。

3，  過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或公司

其實(shí)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品及公司的硬件本質(zhì)沒有什么不對(duì)。關(guān)鍵的問(wèn)題是這個(gè)只能一帶而過(guò)。比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的幾大功能，但你所強(qiáng)調(diào)的功能和顧客有什么關(guān)系？強(qiáng)調(diào)自己的公司設(shè)施，比如規(guī)模，設(shè)備等并不一定代表你的產(chǎn)品就有竟?fàn)幜Α＝裉熘袊?guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要是管理素養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。軟實(shí)力是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們具備了嗎？

以上所講幾點(diǎn)其實(shí)本質(zhì)都是一樣的，我們要善于透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)，那本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是理念，就是規(guī)律。都是沒有從顧客角度來(lái)思考，在營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論是新客戶開發(fā)，客戶投訴，催收貨款都大量存在技巧應(yīng)用上的問(wèn)題，也即是技巧于市場(chǎng)背景已經(jīng)格格不入。

     思路決定出路，在今天這樣一個(gè)顧客時(shí)代的背景下，一切結(jié)果由外向內(nèi)看，我們做營(yíng)銷工作也必須以終為始。顧客需要什么？顧客的問(wèn)題是什么？我們的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)什么？如何來(lái)滿足顧客的需求？在運(yùn)用時(shí)，其實(shí)銷售技巧必須要回歸簡(jiǎn)單。今天營(yíng)銷更多的是企業(yè)內(nèi)功的修煉，我認(rèn)為不能過(guò)于追求營(yíng)銷的技巧，特別是在工業(yè)品營(yíng)銷中體現(xiàn)明顯。

     今天，我們更多要關(guān)注的技巧，我認(rèn)為是提問(wèn)式或顧問(wèn)銷售技巧的應(yīng)用，在客戶開發(fā)和后續(xù)的服務(wù)中，都需要為顧客提供解決方案。這事非常符合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境的。