操作思路為提出問題，分析問題，現場解決問題。課程沿用學員自己體系寫方案，演練方案，形成體系，流程下的標準。課程中呈現，課后作業結合，打造屬于自己的技能產品手冊。老師的角色就是醫生，不需要造藥，也不可以把藥都給病人吃或亂吃，你要懂得配藥。這個藥就是代表老師自己的專業知識儲備。怎么用藥就是老師對學員診斷后的個性化方案。

課程導入：

開場給方向，圍繞主題導入學習三問，為什么學習？學習什么？怎么樣學習？

課程模塊一：銷售溝通四個影響力技術

1，

每人寫三個與客戶溝通中，客戶問過我們或提過什么事情，我們的回答難讓影響客戶的問題是什么？

2，

小組匯總問題，同類合并，組內討論，什么樣的應對方式能有效影響到客戶？

3，

各小組代表分享，總結。

4，

講解4個技術，重點圍繞學員難點

5，

學員針對1提出問題運用課程內容來回答，一對一模擬訓練

課程模塊二：四步提問探需求SPIN技術實戰

1，

小組寫下過去業務了解需求中問過客戶哪些問題？寫10個

2，

問問題的次序是什么？問每一個問題目的是什么？是否達到你想要的？為什么？

3，

需求探尋案例解析：兩個對比案例

4，

SPIN講解：用SPIN技術把1中問題歸檔整理，補充

5，

練習\分享\點評：針對自己業務現場設計SPIN運用表格

課程模塊三：銷售談判策略與技巧工作坊

1，

小組內部每人分享一個業務談判中有成就感的事情

2，

每人分享一個遇到困惑挑戰的談判案例

3，

小組選擇一個成員案例來情景還原并臺前呈現當時情景

4，

其他組依次并解析：第一為什么？第二如果我是客戶，銷售員什么樣的談判可以達成？

5，

總結談判5W1H結構化

6，

現場運用談判5W1H要求設計方案并分享，總結