現象呈現

在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經常看到的是價格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現象在業務中經常出現。銷售員認為客戶太難搞定，不理解自己，已經是最低價了。客戶認為價格一定還有空間。

原因分析

1，銷售員在讓價過程中，一直是步步退讓，沒有擋箭牌。就想解放戰爭中，國軍節節敗退一樣。

2，你的產品的價值與差異化始終未能讓客戶感知。

3，不懂得談判中顧客的心理，并有效制約運用。忘記了談判本質就是妥協和讓步過程，這個過程只有互相發生才有效達成談判結果。

對策

1，

談判前要設計好讓步策略，要不要讓？如何讓？

讓步是必然的，通常不可以一開始就讓步，不可以炮彈一飛來，就撤退吧。總得抵抗下。雙方相持后再讓步，不要主動讓步，讓步最好的方法就是從大到小，不斷降低顧客的期望空間。舉例你買杯子，低價6元，報價10元，最適合的讓步是2—1—0.6—0.4

2，

每一次讓步都要索取回報

什么意思，也就是讓步可以，但俗話說我退一步，你也得退一步，半步也可以呀。在銷售談判課程中，每講到這里，我會現場讓各小組結合自己產品方案去收集我們可以讓客戶讓步的地方。比如價格下浮5%，前提是客戶付款方式，承兌改現款，月結改周結。課程中，學員經過這樣的討論，甚至有的小組能夠想到談判讓步可以利用的不止20個，有些方法以前想都不敢想。再比如：客戶要求交貨緊急，你可以要求增加費用等。總之不要直接讓步

3，

如果糾結某一個主題，談不下去。

這時候可以引入新的議題。比如客戶自己原因造成產品問題，但客戶自己認為和你有關，投訴要求你賠損失，那怎么辦？2012年浙江某客戶關于產品運用投訴，對方欠我司15萬貨款，要求賠償8萬。其實我方產品是沒問題。后來的處理是押款10萬，業務繼續，價格下降。一年后，問題也得到緩解，最終給客戶補償了1萬左右的貨物了結。其實這1萬早就通過后續的業務賺回來。如果僵持，結果會是什么？業務丟掉給競爭對手，公司貨款難回收，甚至走到官司層面，你贏了又如何？贏了官司，不是輸了錢，是輸掉了客戶和持續不斷的盈利資源。

4，如果不讓步可以嗎？可以，另一種方式的讓步，談判中也稱之為右讓步。比如價格談判，價格不變，提供客戶其他的附加增值服務。舉例如果和經銷商合作談判，我們可以多提供業務咨詢管理服務，廣告支持，協助經銷商客戶拜訪頻率，業務量的考核指數調整等。一次與客戶談判中，遇到要求價格讓價，最終沒有讓，增加了給客戶其他類產品贈送活動。有時候價格要做市場維護，特別是同一個區域，你的客戶互相都是很熟悉，價格可能一讓，不是一家問題。