一，課前準備
1，課程對象：
2，課程時間：
4，培訓方法：研討，方案設計，演練
5，準備材料：大白紙，水彩筆若干
6，培訓流程
分兩個階段進行，每個階段三小時。第一個階段主要是研討。第二個階段主要為訓練。
7，培訓核心內容
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二，培訓成果預期
通過兩個階段，結合大家工作經驗，通過課程流程整合，打磨，最后梳理一套屬于自己公司的電話銷售技能體系，并形成手冊。
三，課程實施內容與流程
第一個階段：常見電話銷售問題分析與對策
一，常見電話銷售中的問題有哪些？
1，引導：用自己公司真實的2個案例講述，并引發大家思考
2，討論：采用小組討論，每個小組討論電話銷售中主要遇到的三個問題是什么？
討論時間5分鐘，結果在大白紙上寫下
3，分享：小組代表上臺展示分享。每個小組控制在2分鐘內。
4，總結：把大家的問題用結構化，系統化來串起來，關注最主要的問題，可以是5到6類，一般的問題有相似性，比如客戶一聽就不需要，或有正常的合作伙伴。這樣的原因大部分源于你和客戶沒有建立信任等?？梢越Y合自己銷售管理實踐總結，大家在分享的時候，也是你自己在總結的時候。
說明：只有總結出來大家關心的，接下來的課程大家才更愿意參與，因為和自己工作息息相關。
二，電話銷售之難，為什么
提問：大家平時接到過保險或貴金屬投資等電話銷售嗎？喜歡嗎？你不喜歡的電話有哪些？為什么？
這部分可以來講授
1，社會環境
騙子，電話騷擾等
2，競爭的壓力，客戶選擇余地多
3，打電話的方式過于傳統
4，沒有與客戶建立關系
5，人本能的拒絕
案例：第一次約會，男孩去牽手，什么結果呢？
6，推銷總是讓顧客反感
總結：缺少一套應對不同客戶情景下的電話流程和標準。
三，如何成功進行電話銷售
1，引導：分享自己或請大家分享一個成功的電話銷售案例
2，打電話前，你做什么準備了嗎？
客戶分析：背景，愛好，性格等
如何讓陌生變熟悉：善用第三人認識
電話目的：
打電話時機：什么時間段打電話？
電話設計：
我用什么狀態來打電話：雖不見人，但能感受心情
3，如何電話開場一分鐘吸引客戶
這個環節采用小組研討——分享——總結進行，方法同上
總結：提問法，請教法，小禮品，微笑，運用第三方熟悉人等，這個總結根據大家總結和自己的銷售管理實踐來就可以了。
4，客戶異議或投訴電話應對流程
原則：先處理心情，再處理事情
流程：認同——贊美——提問——確認——方案
5，不同情景下的電話銷售運用
情景：陌生拜訪，促單，投訴應對，客戶異議，產品介紹等
設計：各個小組選一到二個實際銷售工作中遇到的情景，分別來針對設計電話銷售的話術，要求每個小組針對一個情景設計三個版本
演練：
小組互相點評
總結
第二個階段：演練設計的方案
1，針對第一個階段不同情景下的電話銷售話術進行匯總，整理成手冊，再針對手冊，分別扮演銷售員玉顧客，進行現場演練，集體訓練
2，最后再總結完善，形成手冊。
3，手冊發給大家，要求晨會進行每天一個來演練，這樣持續一段時間，養成習慣，必定會有效果。
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