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    蔣觀慶:步步為營,大客戶銷售流程推進管理
    2016-01-20 3275

    步步為營,大客戶銷售流程推進管理

    面對新市場,新目標客戶,如何在銷售中管理好自己的行為,運用好資源,步步為營。大客戶銷售成交不是偶然,一定是有計劃并實施的過程,否則偶然成交,就像球踢進去還會彈回來的一樣,因為你的心里是發虛的。如何在銷售中,做好流程管理呢?每一步推進中做什么?怎么做?

    一,常見業務問題

    如果從銷售管理者角度來看自己下屬銷售行為,主要存在以下問題:

    1,業務人員每次拜訪客戶,很辛苦,但沒有計劃性,沒有目的性。雖與客戶接觸一年,當問及其與客戶關系時候,僅僅是停留在認識階段,根本就沒有推進,不了解客戶內部的組織,流程等細節問題,這樣就不知道從何處下手。比如當你每次拜訪客戶采購經理,總是會回答你現在生意不好,等生意好的時候再試用你的產品吧。為什么會這樣?業務人員總是盲目相信對方,沒有分析,哪怕分析了,也沒有具體的對策。

    2,沒有需求就沒有銷售,課程中我總是強調這樣的觀點。但有一點我們要注意,客戶有需求一定會找你嗎?江湖高手云集,未必想到哥哥你呀。曾給學員講過個例子,如果你追一個女孩子,你非常喜歡,但對方卻和別的帥哥熱戀中,那你怎么辦?有人說競爭,有人說放棄。這些都不是最好的回答。我給出的建議是關心關注女孩,但千萬別言愛,別說你喜歡對方。當一天如果對方和男孩子分手的時候,當女孩一個人在黑夜中哭泣的時候,她第一個想到的人是誰?一定是你,這樣你的機會不就來了。所以銷售中也一樣,關注客戶,機會來了,客戶就想到你。但如果沒有在銷售流程中的推進和關注,客戶想到的會是張三,李四,而不是你啦。

    3銷售人員苦苦拜訪客戶,每次總是想從A點走到B點。沒有想到也可以從AC再到B ,沒有立體思維和行為。舉例,我在大客戶滲透中會講如何運用非競爭同盟資源。這個工作必須要納入銷售流程管理計劃中來做,你會事半功倍。

    4,業務人員在大客戶攻單中,沒有步步銜接。一廂情愿的相信客戶,沒有主動按照流程尋找戰機。在我負責銷售管理時候,一個刻骨銘心的案例。一次廣東一個客戶久攻不下,后帶銷售區域經理拜訪,了解到對方生產人事變動,來了新的廠長。我在與廠長做了簡單的溝通后,要求下屬盡快處理好與廠長的關系,這個就是機會。但遲遲沒有。等我第二次時隔2月再去拜訪這個客戶時候,對方總經理溝通很好,他馬上請廠長上來溝通,詢問廠長是否可以試用。但這時候,當我們用無比期待的眼神看著廠長的時候,對方卻說,現在用的其他供應商比較穩定,暫時還是穩定比較好,由此失去了一次非常好的機會。為什么呀?就是因為在業務推進中,該做的工作沒有去做,與這客戶失之交臂。

    二,解決業務推進問題的流程思路

    銷售崗位工作職責來看,其實銷售工作也是管理工作,銷售工作也是知識工作者,早年德魯克先生就提出過知識工作者就是管理者的觀點。既然是管理者,管理的基本職能和要素銷售人員就要運用,比如管理強調的計劃,組織,協調,控制;保障落地實施的PDCA循環。銷售人員要為了績效目標,設計計劃,考慮自己能擁有哪些資源,哪些是具備的,哪些資源對業務成交有影響但還沒有的,如何去獲得?如何從計劃到執行到堅持到流程節點的把控落實到位,落實到標準化?你做到了,不成功都不行!

    三,業務流程推進操作手法

    1,  流程7個步奏與表格化管理

    流程

    信息分析

    關系推進

    需求探尋

    展示方案

    異議談判

    回款

    售后跟進

    時間

     

     

     

     

     

     

     

    跟進情況

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    這樣的表格思路來源于甘特圖,非常的清晰,知道工作做到哪里,如何跟進?也便于銷售經理對銷售人員的工作進行指導。

    2,  每個環節的關鍵控制節點與標準

    流程每個控制節點怎么做?做到什么標準?怎么樣才是達到要求呢?如果沒有達到要求,你要冒進的話,等于自尋末路。比如男孩追女孩,對方都不了解你,關系也沒有建立好,你急于表白,或者第一次約會,你要給對方來個擁抱,對方有安全感嗎?沒有,那這個問題怎么來解決呢?有方法,回到流程中來!

    信息分析目的要了解客戶行業,客戶運營情況,盡量避免陌生拜訪,特別是大客戶銷售,其實客戶行業的客戶數量是有限的。比如我曾經負責紡織化學品銷售,國內總客戶目標不到800家,可以運用網上了解,老同事問詢,老客戶介紹,客戶生產線的設備備件提供商等渠道來完成。客戶關系推進有七點,分別是你的專業度,敬業度,個人外形,親和力,小禮品,運用熟人介紹,客戶見證。需求探尋通過現場作業觀察,一線操作員溝通,客戶技術溝通,可以采用提問引導方式的4個問題環節,第一是客戶現狀問題,第二是客戶生產中的不滿是什么?第三是激發客戶痛苦,如果不滿一直存在,帶來什么更嚴重的后果,第四是如果解決這些問題,可以帶來的收益是什么?展示方案要在客戶需求基礎上,并與對手做對比,我認為把客戶關注的核心用3點展示出來,而這三點是我們的優勢,對手又不具備的,這樣客戶的眼球就被吸引住了。接下來的談判等工作就更好推進。流程中的重點是什么呢?根據自己多年營銷體驗,我認為重點在客戶關系建立和需求了解上。當看到李洪道老師提出工業品營銷,贏在信任這樣的觀點,我深感認同。開始的信任與關系沒有,后面你怎么做都等于零。

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