四個步驟：診斷+課程呈現+作業+技能體系設計
一，前期診斷
課程開發五問：目標，學員，內容，方式，現狀
學員：老銷售員，大部分有技能和經驗，那學什么？技能？不是，大家的經驗和銷售課程流程的整合打磨，梳理一套屬于自己的功夫，在于客戶交流溝通不必再發揮，通過練習，養成習慣。
學習目標：通過學習，梳理一套自己的營銷技能體系，通過練習，養成習慣并運用
現狀：常見問題（可見銷售問題匯總）
銷售流程問題，沒有體系，沒有標準，新人沒有可以快速學習的復制體系。經驗在老銷售員頭腦中，沒有案例學習庫。沒有銷售運用工具。
銷售中的80%問題及分析，根據80\20來反推核心問題，重點是需求和信任上。
課程模塊的還原結構模型（銷售員技能模塊）
銷售中的問題，事實描述 | 原因 | 解決方案（課程大綱和內容） | |
市場，行業環境，客戶運營 | 客戶減產，業務風險大，回款難 | 過度競爭，經濟環境，粗放式經營造成 | 市場分析，重新定義客戶 客戶選擇 客戶風險方法 |
競爭 | 價格戰，忠誠很難，業務不穩定，被客戶找個理由踢出來 | 關鍵人員沒跟進 服務不到位 | 競爭性銷售策略：服務，價值，差異化，壁壘，關系滲透 |
銷售人員自我管理和素養 | 工作無計劃，隨意拜訪 無效客戶拜訪，每次見客戶總是老話題 | 不了解客戶內部組織關系 沒有遵循銷售流程 傳統推銷思路 沒有業務流程管理手段 | 自我素養提升，7個關鍵素養 大客戶滲透，客戶關系 需求了解，成為顧問 圍繞流程的業務推進策略方法 |
客戶異議和拒絕 | 我有穩定供應商 試用有風險 太貴了 | 客戶信任沒有 不了解客戶需求 推銷行為導致 | 客戶信任建立 探尋客戶需求 客戶異議正確引導 |
內容：銷售課程思路
傳統銷售不靈了，因為客戶變了，客戶從貨比三家演變到有品質改善，管理加強，要求互動和價值，所以銷售的策略也要變了，要真正理解客戶，價值營銷，創建競爭優勢
運用課程1個問卷+1個訪談，基本確定課程重點內容
方式：引導+微咨詢
符合成年人學習規律
訪談：問題細化，深挖，聚焦
二，課程準備設計
1， 作業設計
分兩塊，一塊是課程中的設計；一塊是課程結束一周內完成作業
作業詳見微課程部分
2， 課程內容設計
結合診斷+銷售核心問題為方向設計
案例選擇：用學員問題設計情境案例，自己銷售案例，案例庫中選擇
結合學員行業信息，學員企業網站等
課程模塊組合：從微課程模塊組合
比如：大客戶銷售與管理可以增加模塊：營銷本質，大客戶銷售風險防范，競爭性銷售策略
大綱細化4——6級
模塊運用PMR課程開發模型：現狀，問題原因分析，解決思路和策略（用這個模型再來修改課件）
3， 授課形式設計：微咨詢+引導技術
課程設計的334陣型：30%為知識與案例講授，30%為互動研討，40%為演練與設計
（1），關于技能訓練
每講一個技能點，先講一個錯誤的做法，或用一個錯誤的行為，讓學員分析，再呈現一個正確的情景，最后總結規律和方法
比如：電話銷售，異議處理，客戶拜訪
（2）技能模塊授課：微咨詢關鍵
第一步：小組先討論5分鐘，推選兩位來做角色模擬，設計方案
第二步：小組相互點評，總結2點好的和5點需要改善的
第三步：各小組總結得出N點好的，N點不好的
第四步：接下來引入授課，因為大家意識到問題
也可以課前布置作業，課程中讓學員來演練作業
課程用語：光說不練是，，讓學員石頭剪刀布來選角色
（3），小組討論+實操結合，不單是討論
案例：沙龍8周年段老師分享“培訓需求中的訪談設計”
小組討論設計+演練，要求有具體的情境
在銷售課程中如何使用
銷售角色：單獨討論角色是什么沒有意義，接下來要求設計拜訪實操結合效果好
沒有枯燥的課題，只有枯燥的授課方法
（4），融入PTT技術
課程語言設計：運用感性語言，逆向思維，犀利語言，數字話語言來重新寫
30分鐘感性理性互動，20分鐘亮點設計，5分鐘大面積互動設計等
4，講義課件設計
學員講義\授課PPT
5，課程需準備道具與資料
（1）對方提供
投影，音頻線，白板，音響硬件設施，大白紙，A4紙張，一次性紙杯（用來裝水彩筆）
（2），自己準備
清單：課程前2天要再次與機構確認下，同時自己準備課程中使用物品清單如下 | |
3色共6支白板筆 | 黑，紅，藍。 |
A4紙張大小的便貼： | 主要做課程開場調研，方便在白板上貼并匯總，不要學員來表述，自己總結就可以了 |
吸白板的磁鐵若干 | |
雙面膠帶2個 | |
小便貼3個 | 方便課程學員小組討論后寫分享，并貼在大白紙上，大家互相走動看，可以在學習結束或研討后，ORID引導，沒人寫一個行動，貼出DO的圖形來。 |
水彩筆備部分 | |
（3）課程中使用資料
案例材料，學員講義給到對方，要求打印
課程使用掛圖，比如SPIN掛圖
三，課程呈現設計
1，開場小組長選擇，用手指向你想選擇的人
小組開場對案例的編寫要求：
時間，人物（ 公司，客戶，對手），關注業務推進中三個問題
每組5分鐘設計，5分鐘展示
小組討論3個問題，最后要引導到對應的課程模塊中來
學員開場暖場
1， 自我介紹
如果人少，可以采用自畫像形式，個人可以畫一個自畫像，或者簡筆畫，選擇一個像自己的動物等。或者代表自己的一個場景等。
或小組一起上臺，要求成員30秒介紹展示小組自畫像，隊名，姓名，職業等信息
2， 開場選小組長和班委
班長希望可以自薦，或指定，或報數第10和20的人為班子和學習委員
或第一天下午從小組長中產生班長
2，公開課開場
可以用九宮格來互相介紹，暖場
可以給出自我介紹格式，要求每人找3個介紹
3，課程案例怎么呈現
討論用：字少可以打在PPT上；字多可以給學員紙質，或電子版
講解用：圖形+關鍵字，比如可以用時間或線條或關鍵人員表現；可以在白板上畫示意圖
在講解案例時候，要按照：描，評，破，立來呈現。講到沖突點，引導學員互動下，問“該怎么辦？”
案例點評：第一是學員討論過程中的點評；第二是案例本身解決方案點評
4，引導技術授課
詳見授課技術部分
課程中作業設計：第一，二次客戶拜訪，SPIN+FABE，常見客戶異議問題收集。
課程技能關鍵是細節與應用。融入演練，練習，方案設計，每一個重要點要練習。
5， 課程中的視覺呈現
準備海報+學員設計作業海報，并用觀畫廊形式讓學員來點贊
設計：客戶投訴的魚骨圖分析，SPIN，FAB，性格+需求+對策表
課程流程
第一步：講我處理投訴案例
第二步：講魚骨圖怎么用
第三步：學員結合情境來設計并分享
6， 課程總結
讓每個學員用一句話或一個關鍵字來總結，并寫在白板上
ORID在世界咖啡或課程結束，可以運用，最后形成一個DO，并貼在墻上，要求每個學員都參與。
四，課程成果：課程結束一周
1， 收集學員作業
2， 營銷技能體系設計：課程成果與落地
¨ 還原學員一個解決銷售問題的技能體系，10000字的文稿，結合自己行業，設計方案，1萬字的作業設計文案。
問題來源學員，最后還原學員一個解決問題的體系。帶來的是珍珠，帶走的是一串項鏈。
第一， 二次拜訪客戶方案
探尋客戶需求的4個模板
建立客戶關系的步驟
分析市場的方法
虎口奪單的八個連環手法運用
常見客戶15個異議問題與對策
¨ 落地工具表格
業務推進表
作戰地圖
客戶動態信息表
某客戶拜訪日志表
訂單管理表
競爭信息表
表格化管理，讓表格動起來。
市場分析表
SWOT分享表
內部人員滲透對策表
需求探尋設計表
3， 交付完成本次課程
六，微咨詢課程運用流程說明
1，開場與學員關聯（又一種模式運用）
第一步：每小組討論結合課程內容想解決的三個問題
第二步：小組問題匯總，并結合課程，形成模塊化
第三步：課程作業的布置，每個小組選一個。
要求作業是小組，成員要分工。比如作業有5點，每人寫一點，最后合成。作業要有案例，方法，并結合課程內容。在課程最后半天小組要進行作業展示。所以第一天課程結束，晚上要寫作業。字數要求：5000字左右。
作業要求運用到課程學習的主要內容。
2，上課，要求學員關注與作業結合部分
3，作業完成，匯報前發大白紙，要求觀點寫上，并做分享。每個小組匯報15分鐘。
4，作業匯編，形成公司的技能手冊。
5，課程結束，要在給到學員企業一個落地的工具
七，如何與機構互動
給機構第一是課程大綱，并說明是標準大綱
經過調研給客戶定制化的課程解決方案，而不是課程大綱
包括：課程診斷結果，授課形式，課程組織要求，課程大綱，課程落地交付說明
浙公網安備 33010802003509號
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