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一，回歸銷售基本面思考

    銷售的本質是什么？在前段時間給一家保險機構的培訓中，我也問了學員這樣的問題。其實這個本質就是規律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應用。思路決定處理，認識本質規律也就是回歸簡單來思考。

    銷售就是創造顧客的價值。價值又是什么？價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質。好，認識到這點，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

    那么銷售無非就是產品和服務。那你所銷售的產品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購決策最關鍵的三點要素是什么呢？這個就需要結合行業和競爭來整合思考。比如我司目前的產品對于下游是輔助產品，下游企業單位成品為10000元，而我司產品只占其價值構成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產品質量穩定性，差異化是客戶第一要關注的。那客戶為什么要殺我們價格呢？從人性來講，這個壓價是人的本性，誰都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺他要征服你，這是心理所使。第二是采購者，他有需求，采購的產品不會對他工作有麻煩，還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊。可惜實踐中，很多的銷售人員沒有認識到這點。不是說價格不重要，但絕對不是第一重要！

在消費品或保險行業，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產品其實不貴，你看一天才要1元錢，，，，等等”這種化整為0的思路。其實我個人是不認可的。因為沒有立足于行業本質和銷售本質來思考。我想大部分決定顧客是否買保險的不是因為你的銷售話術。保險本質是保障，或投資。再比如化妝品本質是一種漂亮的追求和夢想，希望。這些是需要在推廣產品前要思考清楚的。

    關于本質上對需求必須了解。比如我做培訓課程推廣，我總是講我可以為你企業做一些什么什么課程，可以幫助你達到什么什么。但我叩問內心，我了解客戶的需求了嗎？所以推廣培訓不要直接這樣說，必須了解顧客的問題和需求。因為有時候你給的不一定是對方需要的。

二，SPIN技巧的遺憾

    早在6年前，第一次接觸并系統學習了SPIN大客戶銷售技巧，并有時也在應用這個技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實都可以學習和應用。這個技巧有人叫顧問銷售模式，我絕對過于把技巧神話，本質上就是人的一種自然思維方式在銷售提問時候的應用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產品或新客戶上可以使用。這個也是根據顧客的成熟度來應用。應用的產品或行業還是比較廣，比如工業品，消費品，保險產品等。但如果過于明顯使用這個技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點賣拐的忽悠了。這個我認為在初始訓練銷售人員的時候可以應用。本質就是讓顧客裝入你預設的套套，無論書上說的多么好聽，但我從一線的銷售實踐中對此感悟很深。顧問式的銷售更多的強調給顧客提供解決方案并長期服務。面對成熟的顧客，我個人還是建議謹慎使用這個技巧，小心客戶看出你的花招，那給人的感覺就是不真誠。

三，以終為始，由外到內

    當我接觸到這個觀點時，也就是2011年參加中國培訓師沙龍年會，當時是用在培訓上，要從目的思考，以學員為中心。其實在銷售上也是一樣，我們都講以顧客為中心。但真正實踐做到的有多少企業呢？這個值得我們深思。為什么沒有做到？

    太多的經歷花在強調銷售員的考核，培訓，技巧。而沒有真正的調研和思考我們的客戶，你在哪里，你需要什么？我能為市場做些什么？

    企業的業績表面是銷售完成，其實沒有內在業務流程，哪有真正的業績呢？我個人的觀點就是從外向內看，從市場導向企業內部管理和流程行為。不要過于推銷和銷售。這個觀點其實在化纖行業得到寧波一大企業和福建某集團公司營銷總監的認可。銷售員疲于市場奔波，為什么業績還是不好呢？因為內在的產品品質沒有上去。真正的品牌不是靠銷售員講出來的，是靠企業做出來的。內部的技術創新，市場定位，差異化產品等必須要走到市場前沿。這個也就是以終為始的實踐。

四，銷售不是從拒絕開始

    曾經就“銷售從拒絕開始”發表過我個人的觀點。因為我發現很多的銷售員依然這么認為，我也曾經這么認為，但那是以前。我今天認為不能再用“銷售從拒絕開始”來安慰自己了。第一，競爭壓力我們沒有時間來慢慢的訓練自己的能力。第二客戶的要求越來越高，需要我們必須很專業的服務。第三今天的社會浮躁，員工跳槽頻頻，如何讓銷售的作業流程快速復制對銷售經理室一個考量。第四，銷售一定是有辦法。第五，銷售一定可以被訓練。簽于此，我個人結合自己的10年營銷和管理生涯，設計了一套銷售培訓模式。目的就是讓新手一年里擁有老銷售員5年的能力。按照情景模擬，案例分析，角色扮演，隨同客戶拜訪等方法快速的訓練銷售員。也就是OJT的訓練模式吧。

    銷售不是從拒絕開始，別人拒絕你，為什么呢？原因多多，無非你的產品，客戶不需要，與需求不配，你不了解需求，或客戶拒絕你本人，因為你沒有可信賴度。以上都是可以被訓練出來的。