約哈里窗口理論：恰如其分地暴露自己 | |
一天，美國亨利食品加工業公司的經理亨利.霍金士在媒體上發布消息說：“保險食品所用的防腐劑含有輕微的毒素，長期食用對人體有害，奉勸顧客慎重使用。”他坦言自己是偶然從化驗鑒定報告單上發現這種情況的，最后承諾本公司今后絕不使用這種有毒的防腐添加劑。亨利開誠布公地披露產品中的問題，原意是想設身處地為顧客著想，樹立公司良好的公眾形象，從而獲取消費者的信任，贏得市場。 當時幾乎所有的食品加工廠都使用防腐劑來保鮮食品，亨利的這一舉動招來了同行業的激烈反對和詆毀。在同行的聯合抵制下，亨利公司的產品在市場上節節敗退，公司一度瀕臨倒閉。沒過多久，亨利的坦誠贏來了政府和民眾的理解與支持，在民眾中樹立了誠實企業家的形象。在很短的時間內，亨利公司迅速恢復元氣，一度滯銷的產品成為熱門貨，后來發展成為美國食品加工業中的佼佼者。 在通常情況下，人們習慣于展示自己的長處，隱蔽自己的劣勢和不足。有時如果反其道而行之，適當向對方暴露自己的短處，反而能夠贏得別人的信賴和敬重。 美國社會心理學家約瑟夫.勒弗特和哈里.英厄姆將這一社會現象稱為“約哈里窗戶”理論。他們認為，每個人心里都存在四個區域：自己了解、別人也了解的“開放區域”，別人了解、自己卻不了解的“盲目區域”，只有自己了解、從未向人透露的“秘密區域”，自己和別人都不了解的“未知區域”。心理學研究表明，人際之間的交往狀況好壞與否，在很大程度上決定于相互之間“自我展示”的程度。 人與人的交往是一個互動過程，我對別人開放的區域越大，往往容易獲得對方相一致的開放區域。一般而言，盡量擴大“開放區域”，縮小“秘密區域”，多向對方袒露心扉，自然容易獲得別人的好感。我們在人際交往中，如果能夠敞開心扉，適當暴露自己，將真實的一面展示出來，往往較易贏得對方的信任。在多數的情況下，人們總是喜歡和一些坦誠、真實的人交往。 如果對方勇于坦言自己的不足和缺點，我們反而覺得他很坦率，拉近了彼此的心理距離，心里會感覺更加踏實。每個人都生活在自己的隱秘世界中，人與人之間總有一些隔閡和戒備，而自我暴露能夠在一定程度上融化這層隔閡，使人與人之間能夠互相理解與接納，相處更加融洽、和諧。 心理學家奧特曼認為：“良好的人際關系是在自我暴露逐漸增加的過程中發展起來的。隨著信任程度的提高，雙方會越來越多地暴露自己。”一般情況下，關系越密切，人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。因此，自我暴露的廣度和深度，成了測量人際關系深淺的“尺度”：自我暴露的層次越深，說明雙方的交情越深，關系越融洽；相反，如果對方對自己的私生活諱莫如深，則表明他對你心存戒心，并沒有把你當做他的知己朋友。 心理學家將自我暴露的層次由淺到深，劃分為四個層次。首先，是情趣愛好方面，比如飲食習慣、偏好等；其次，是態度，如對人的看法，對政府和時事的評價等；第三，是自我概念與個人的人際關系狀況，比如自己的自卑情緒和家人的關系等；第四，是隱私方面，比如個體的性經驗，個體不為社會接受的一些想法和行為等。當然，無論兩人之間的關系多么密切，每個人心中都有一些不愿為任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。 恰如其分地自我暴露能夠快速拉近彼此的距離，而過早、太少和太多的自我暴露反而讓雙方更加疏遠。過早的自我暴露容易引起對方的慌亂和懷疑，進而產生自我防衛的措施，反而拉大了雙方的心理距離；太少的暴露不利于建立平等和諧的關系，而過多的暴露又容易讓人產生厭惡的情緒。正確的做法是，彼此自我暴露的程度要趨于一致，暴露的過程一定要循序漸進。 對比較親密的朋友可以做較多的暴露，對泛泛之交可以做中等程度的暴露。我們在求職過程中可以運用“約哈里窗戶”理論，適當暴露自己的秘密，袒露胸懷以獲取對方的同情與理解。 | |
某大學計算機系的貧困生小楊，畢業后來到一家大型電子企業應聘，看見前來應聘的畢業生強手如云，不禁有些泄氣。后來，他心生一計，成功使用“自我暴露”的計策，從眾多競爭者中脫穎而出，成了這家公司的員工。 原來，他了解到這次招聘的主考官曾經也是一位貧困生，后來經過多年的打拼，成就了今天的事業。面試結束后，小楊不失時機地暴露了自己艱難的處境：如果這次的面試沒有通過，自己的生活將難以為繼。面試官心中一怔，好奇地探問緣由。于是，小楊便將自己貧寒的家境、遠大的抱負，以及目前尷尬的處境講述給面試官聽，態度誠摯而熱情，表情凄苦而堅定。面試官為他的真誠所打動，耐心地問了他一些專業問題，發現他確實十分優秀，最終錄用了小楊。此外，“約哈里窗戶”理論還能應用于商務談判中。 我們在商務談判中，并非一定要寸步不讓。如果雙方能夠坦誠相對，事先吐露出自己的真實需求，做出較小的讓步，反而能夠各取所需，換取更大的利益，達成共贏的局面。恰如其分的自我暴露，不僅不會將你置于危險的境地，反而會為你營造一個相對和諧、友好的交際環境。只要能夠把握好自我暴露的火候和分寸，我們便會在社交和職場中游刃有余，深受人們的歡迎和青睞。 | |
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