課程大綱

第一單元：區域市場開發策略

導入：區域市場開發的戰略意義

一、區域市場開發前期調研(R)

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

2、了解當地市場消費者狀況

3、了解競爭對手的市場表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業的市場競爭力

二、鎖定目標市場與意向客戶（STP）

1、區域市場的評估與選擇

區域市場的四種類型

區域市場開發四化原則

區域市場開發的策略

2、鎖定重點目標經銷商

優質經銷商選擇的思路

尋找目標經銷商六個途徑

優質經銷商選擇的六個標準

目標經銷商合作需求分析

頭腦風暴：經銷商“選大”還是“選小”？

落地工具：《經銷商實力評估表》

三、制定區域市場開發策略（MM）

1、區域市場開發營銷4P策略：

P1：公司產品組合策略

P2: 經銷商贏利模式分析

P3：渠道設計（長、寬、深）

P4：經銷商招商政策

2、區域市場開發策略

快速招商：組織一場成功的招商會

集中作業：銷售尖兵地毯式掃街

逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶

落地工具：《SWOT分析工具》

四、區域市場開發高效執行(I)

1、目標經銷商拜訪前準備工作

如何規劃高效的拜訪行程？

銷售人員客戶拜訪的流程

1. 經銷商開發談判套路

經銷商談判的套路——建立專業形象

經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全

經銷商談判的套路——一定會賺錢

頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由

3、經銷商開發談判技巧

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

五、區域市場開發持續改進(C)

1、小心區域市場開發中的陷阱

2、如何成功地打造樣板市場？

頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦？

第二單元：區域市場管理技巧

導入：區域市場銷售問題五維度分析

一、區域市場渠道管理

1. 渠道設計與管理

渠道設計的長度、寬度、深度

2、打造全網營銷渠道

天網：線上渠道規劃

地網：四大銷售渠道

人網：渠道碎片化

3、渠道沖突的類型與管控

實戰案例：歐普照明全渠道營銷

1. 區域市場客戶管理

1. 管理客戶的經營理念

如何說服多品牌經銷商主推？

如何說服經銷商主動做市場？

如何說服經銷商向公司化運營轉型？

1. 管理客戶的銷售團隊

四大原則建立考核制度

三大手段培養銷售尖兵

1. 管理客戶的資金流向

經銷商庫存管理四大指標

破解經銷商“不進貨”困局

4、管理客戶的問題

經銷商結構分析（80/20法則）

激活缺少動力的經銷商

實戰案例：中小經銷商的四種死法

三、區域市場門店管理

1、門店1+N布局策略

1個體驗店，N個分銷店：

小區店、家裝店、分銷店、集合店……

實戰案例：德高防水“雙鉤釣魚”營銷策略

2、門店業績倍增系統

產品管理：產品組合策略賣出高利潤

氛圍營造：門店陳列技巧與“五覺營銷”

銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟

促銷策劃：門店促銷活動策劃的八個思路

頭腦風暴：經銷商不做新品怎么辦？

落地工具：《門店銷售清單》（減法表）

1. 區域市場品牌管理

1. 區域市場品牌建設之小區推廣

精準鎖定目標小區

小區推廣的8種模式

1. 區域市場品牌建設之跨界聯盟

品牌跨界聯盟推廣的四種模式

如何贏得在品牌聯盟中的主導權？

1. 區域市場品牌建設之網絡營銷

利用微信進行營銷的四種手段

1. 區域市場品牌建設之事件營銷

實戰案例：溫州名品匯聯盟模式

五、區域市場問題管理

1、區域市場信息調研與反饋

2、針對競爭對手的打擊策略                                                             

實戰演練：取締經銷商不留后遺癥

（全課程目錄完）