課程大綱

第一講、銷售隊伍管理的常見問題

中國企業(yè)銷售管理的困境

中國市場環(huán)境的五大特征

銷售隊伍常見的七個問題

銷售隊伍現(xiàn)狀分析

案例分析：銷售人員的三年之惑

第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)

銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)

銷售經(jīng)理的十種管理角色

案例分析：好銷售不等于好領(lǐng)導(dǎo)

第三講：銷售經(jīng)理如何制造銷售冠軍

一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員

優(yōu)秀銷售人員具備三大特點

六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員

銷售人員結(jié)構(gòu)化面試技巧

案例分析：從勞動力市場挖來的大學(xué)生

二、快速成長-訓(xùn)練銷售人員

傳統(tǒng)培訓(xùn)方法淪為“雞肋”

三個步驟快速復(fù)制銷售冠軍

銷售經(jīng)理如何開發(fā)銷售培訓(xùn)腳本

善用頭腦風(fēng)暴召開有效的討論會

案例分析：痛并快樂著的集中作業(yè)

三、獎罰分明-考核銷售人員

銷售目標(biāo)設(shè)定的三個適度原則

銷售任務(wù)分解的五個重要維度

銷售任務(wù)KPI考核的七個指標(biāo)

發(fā)揮KPI考核結(jié)果的激勵作用

銷售經(jīng)理如何與下屬進行績效面談

案例分析：看不見的銷售過程“黑箱”

四、留人留心-激勵銷售人員

銷售人員激勵的兩大理論基礎(chǔ)

銷售人員激勵的四個重要原則

充分利用PK機制激勵銷售團隊

銷售經(jīng)理激勵下屬的10個方法

案例分析：團隊激勵 “四小龍”一炮走紅

第四講、銷售隊伍的管控技巧

設(shè)定合理的銷售拜訪路線

銷售報表的反饋內(nèi)容與點評

銷售人員的日報跟蹤管理

案例分析：好領(lǐng)導(dǎo)會給下屬“找事兒”

第五講、銷售經(jīng)理的溝通技巧

銷售經(jīng)理與下屬溝通的語言技巧訓(xùn)練

四種不同性格下屬的特點與管理技巧

銷售團隊中四種員工的最佳組合方式

實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

第六講、打造銷售團隊特色文化

銷售團隊的發(fā)展階段與管理要求

三種不同銷售團隊文化的特點

打造銷售團隊文化的操作要點

打造團隊文化銷售經(jīng)理的修煉

案例分析： 一首歌讓每個人找到歸屬感

                                                                 (全課程目錄完)