課程大綱
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
中國企業銷售管理的困境
中國市場環境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現狀分析
案例分析：銷售人員的三年之惑
第二講、銷售經理的角色認知與職責
銷售經理與銷售代表的工作差別
銷售經理常見的觀念誤區
銷售經理常見的管理誤區
銷售經理的十種管理角色
案例分析：好銷售不等于好領導
第三講：銷售經理如何制造銷售冠軍
一、德才兼備-招聘銷售人員
優秀銷售人員具備三大特點
六個途徑挖掘優秀銷售人員
銷售人員結構化面試技巧
案例分析：從勞動力市場挖來的大學生
二、快速成長-訓練銷售人員
傳統培訓方法淪為“雞肋”
三個步驟快速復制銷售冠軍
銷售經理如何開發銷售培訓腳本
善用頭腦風暴召開有效的討論會
案例分析：痛并快樂著的集中作業
三、獎罰分明-考核銷售人員
銷售目標設定的三個適度原則
銷售任務分解的五個重要維度
銷售任務KPI考核的七個指標
發揮KPI考核結果的激勵作用
銷售經理如何與下屬進行績效面談
案例分析：看不見的銷售過程“黑箱”
四、留人留心-激勵銷售人員
銷售人員激勵的兩大理論基礎
銷售人員激勵的四個重要原則
充分利用PK機制激勵銷售團隊
銷售經理激勵下屬的10個方法
案例分析：團隊激勵 “四小龍”一炮走紅
第四講、銷售隊伍的管控技巧
設定合理的銷售拜訪路線
銷售報表的反饋內容與點評
銷售人員的日報跟蹤管理
案例分析：好領導會給下屬“找事兒”
第五講、銷售經理的溝通技巧
銷售經理與下屬溝通的語言技巧訓練
四種不同性格下屬的特點與管理技巧
銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
實戰演練：五種溝通反饋技巧訓練
第六講、打造銷售團隊特色文化
銷售團隊的發展階段與管理要求
三種不同銷售團隊文化的特點
打造銷售團隊文化的操作要點
打造團隊文化銷售經理的修煉
案例分析： 一首歌讓每個人找到歸屬感
(全課程目錄完)
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