所以，作為一名優秀的銷售人員需要牢記三句話：　　

　　1、顧客想要的并不是他的真實需求，我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。

　　在這個銷售案例中，我朋友想買兩套小孩的服裝作為禮物送人，但是在銷售人員的詢問下，銷售人員發現了我朋友的真實需求不是買服裝而是要給別人的小孩買兩份禮物，從而為她推薦公仔找到了最合適的理由。　　

　　2、問顧客“為什么買”比問顧客“買什么”重要，同樣問顧客“為什么不買”也很重要。

　　決定這筆生意成交的最關鍵一點就是銷售人員問了一句“您為什么要三百塊錢買兩套呢？”正是這個“為什么”幫助銷售人員快速地挖掘到了顧客的隱性需求。問顧客為什么不買也很重要，可是如果你冒然詢問“您為什么不買？”的時候，常常會激怒顧客，顧客會很惱火地回答你“你管我為什么呢？”該如何避免這種尷尬局面的出現呢？在《胡敏霞賣燈》的銷售案例中，胡敏霞根據顧客的需求向她推薦了一款兒童護眼燈，而顧客正是用“我不喜歡”拒絕了她，此時作為一名銷售高手，胡敏霞沒有放過這個機會，她追問道：“您為什么不喜歡呢？您是不喜歡它的顏色還是不喜歡它的款式？”開放式問題+封閉式問題，既實現了對顧客不購買原因的深度追問，又給出了一個誠心誠意幫助顧客選購產品的服務態度，讓顧客沒辦法不回答這個問題，這種處理方法值得學習和分享。　　  

李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007