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    李治江:挖掘隱性需求,促進(jìn)快速成交(二)
    2016-01-20 62971

    導(dǎo)購(gòu):先生、小姐,你們好,請(qǐng)問(wèn)你們需要點(diǎn)什么?

      朋友:我想買(mǎi)兩套小孩的服裝有沒(méi)有?

      導(dǎo)購(gòu):小姐,您要看多大小孩的服裝,想看什么價(jià)位的呢?

      朋友:哦,一兩歲的樣子,我想三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套。

      導(dǎo)購(gòu)(驚訝的表情):小姐,您是說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩的服裝,是嗎?那真的很抱歉,您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴,因?yàn)樾『⒌囊路馁|(zhì)要求很高,對(duì)皮膚要沒(méi)有刺激才行。在咱們這個(gè)商場(chǎng),您別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套,三百塊錢(qián)買(mǎi)一套都很困難。我可不可以冒昧地問(wèn)您一下,您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢?您這個(gè)預(yù)算有上浮的空間嗎?

      (作者點(diǎn)評(píng):這位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題“您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢”,正是這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確地挖掘到了我朋友的真實(shí)需求,從而不但促成了銷(xiāo)售的達(dá)成,而且加快了成交的時(shí)間。)

      朋友:是這樣的,我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機(jī)回貴陽(yáng),我家里有兩個(gè)小姐妹和我年紀(jì)相仿,她們每人都一個(gè)小孩,大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見(jiàn)面禮,衣服也不要太貴,150塊錢(qián)左右已經(jīng)夠了。

      導(dǎo)購(gòu):小姐,那我清楚了,您其實(shí)不是要買(mǎi)衣服,您是想給您朋友的小孩帶份見(jiàn)面禮,是嗎?

      朋友:是的,兩個(gè)朋友,一人一份。

      導(dǎo)購(gòu):小姐,那我給您提個(gè)建議,您聽(tīng)聽(tīng)看是否合適?我覺(jué)得您給別人家小孩送衣服做見(jiàn)面禮并不是最好的選擇:一呢,這衣服拿在手上東西太小,不起眼,不夠大氣;二呢,這衣服小孩要貼身穿的,就算您花一千塊錢(qián)買(mǎi)的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚,或者就算不是您衣服的原因,萬(wàn)一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的,您的朋友肯定怪您;三呢,說(shuō)實(shí)話,小姐您這三百塊錢(qián)的預(yù)算真還買(mǎi)不到衣服。您說(shuō)是不是?

      朋友:恩,你說(shuō)的有點(diǎn)道理,那怎么辦呢?

      導(dǎo)購(gòu):小姐,咱們迪斯尼不但賣(mài)服裝,而且,咱們是專(zhuān)業(yè)做公仔玩具的。我覺(jué)得您與其買(mǎi)兩套衣服送人不如買(mǎi)兩個(gè)公仔玩具送給您的朋友,這公仔拿在手上夠大、夠氣派,咱們迪斯尼又是大品牌,您的朋友一定識(shí)貨。重要的是,公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的,不會(huì)給小孩的皮膚造成傷害,您覺(jué)得怎樣?

      導(dǎo)購(gòu)此時(shí)看我的朋友有點(diǎn)動(dòng)心,便主動(dòng)地從貨架上拿了一個(gè)很大的公仔下來(lái)。

      導(dǎo)購(gòu):小姐,咱們這款公仔今天正好在做活動(dòng),98塊錢(qián)一個(gè),2個(gè)才196元,比您的預(yù)算足足便宜了104元。

      朋友:好的,好的,開(kāi)單吧,就要兩個(gè)公仔了。

      走出專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候,朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表,她一路上不停地在說(shuō),這個(gè)禮物選的好,這小姑娘真會(huì)賣(mài)東西,我怎么沒(méi)想到要送公仔呢。后來(lái),我的朋友打電話給我,說(shuō)她的小姐妹收到了她的禮物都很開(kāi)心,她覺(jué)得那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員幫了她很大的一個(gè)忙。

      朋友本來(lái)是想花三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩服裝的,結(jié)果花了2個(gè)小時(shí)也沒(méi)買(mǎi)到,迪斯尼的導(dǎo)購(gòu)員卻只用了短短的十分鐘時(shí)間,便成功地向我的朋友賣(mài)了2個(gè)公仔玩具,原因何在?說(shuō)到底,這位銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地挖掘到了顧客的隱性需求,了解到了我朋友想買(mǎi)衣服的真正原因,從而快速實(shí)現(xiàn)了成交。  

    李治江,蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司合伙人,銷(xiāo)售專(zhuān)職講師,圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者,致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程,已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com,新浪微博:銷(xiāo)售講師李治江,微信號(hào);saleschina007


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