導(dǎo)購(gòu)：先生、小姐，你們好，請(qǐng)問(wèn)你們需要點(diǎn)什么？

　　朋友：我想買(mǎi)兩套小孩的服裝有沒(méi)有？

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您要看多大小孩的服裝，想看什么價(jià)位的呢？

　　朋友：哦，一兩歲的樣子，我想三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套。

　　導(dǎo)購(gòu)（驚訝的表情）：小姐，您是說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩的服裝，是嗎？那真的很抱歉，您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴，因?yàn)樾『⒌囊路馁|(zhì)要求很高，對(duì)皮膚要沒(méi)有刺激才行。在咱們這個(gè)商場(chǎng)，您別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套，三百塊錢(qián)買(mǎi)一套都很困難。我可不可以冒昧地問(wèn)您一下，您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢？您這個(gè)預(yù)算有上浮的空間嗎？

　　（作者點(diǎn)評(píng)：這位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題“您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢”，正是這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確地挖掘到了我朋友的真實(shí)需求，從而不但促成了銷(xiāo)售的達(dá)成，而且加快了成交的時(shí)間。）

　　朋友：是這樣的，我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機(jī)回貴陽(yáng)，我家里有兩個(gè)小姐妹和我年紀(jì)相仿，她們每人都一個(gè)小孩，大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見(jiàn)面禮，衣服也不要太貴，150塊錢(qián)左右已經(jīng)夠了。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，那我清楚了，您其實(shí)不是要買(mǎi)衣服，您是想給您朋友的小孩帶份見(jiàn)面禮，是嗎？

　　朋友：是的，兩個(gè)朋友，一人一份。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，那我給您提個(gè)建議，您聽(tīng)聽(tīng)看是否合適？我覺(jué)得您給別人家小孩送衣服做見(jiàn)面禮并不是最好的選擇：一呢，這衣服拿在手上東西太小，不起眼，不夠大氣；二呢，這衣服小孩要貼身穿的，就算您花一千塊錢(qián)買(mǎi)的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚，或者就算不是您衣服的原因，萬(wàn)一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，說(shuō)實(shí)話，小姐您這三百塊錢(qián)的預(yù)算真還買(mǎi)不到衣服。您說(shuō)是不是？

　　朋友：恩，你說(shuō)的有點(diǎn)道理，那怎么辦呢？

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，咱們迪斯尼不但賣(mài)服裝，而且，咱們是專(zhuān)業(yè)做公仔玩具的。我覺(jué)得您與其買(mǎi)兩套衣服送人不如買(mǎi)兩個(gè)公仔玩具送給您的朋友，這公仔拿在手上夠大、夠氣派，咱們迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定識(shí)貨。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的，不會(huì)給小孩的皮膚造成傷害，您覺(jué)得怎樣？

　　導(dǎo)購(gòu)此時(shí)看我的朋友有點(diǎn)動(dòng)心，便主動(dòng)地從貨架上拿了一個(gè)很大的公仔下來(lái)。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，咱們這款公仔今天正好在做活動(dòng)，98塊錢(qián)一個(gè)，2個(gè)才196元，比您的預(yù)算足足便宜了104元。

　　朋友：好的，好的，開(kāi)單吧，就要兩個(gè)公仔了。

　　走出專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表，她一路上不停地在說(shuō)，這個(gè)禮物選的好，這小姑娘真會(huì)賣(mài)東西，我怎么沒(méi)想到要送公仔呢。后來(lái)，我的朋友打電話給我，說(shuō)她的小姐妹收到了她的禮物都很開(kāi)心，她覺(jué)得那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員幫了她很大的一個(gè)忙。

　　朋友本來(lái)是想花三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩服裝的，結(jié)果花了2個(gè)小時(shí)也沒(méi)買(mǎi)到，迪斯尼的導(dǎo)購(gòu)員卻只用了短短的十分鐘時(shí)間，便成功地向我的朋友賣(mài)了2個(gè)公仔玩具，原因何在？說(shuō)到底，這位銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地挖掘到了顧客的隱性需求，了解到了我朋友想買(mǎi)衣服的真正原因，從而快速實(shí)現(xiàn)了成交。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司合伙人，銷(xiāo)售專(zhuān)職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷(xiāo)售講師李治江，微信號(hào);saleschina007