很多經銷商在做促銷活動的時候都不太喜歡算這筆帳，特別是對財大氣粗的家居建材行業(yè)來說更是如此，大家都把焦點放在了活動力度的比拼上，看看誰的活動力度更大，誰投入的市場廣告更多，誰家的門店人氣更火爆，一場促銷戰(zhàn)打完看似賺了個盆滿缽滿，可是一算賬，傻了！盆里的缽里的都不是自己的，還要從錢庫里拿錢貼補，這就是我們經常說的“花錢賺吆喝。”時下，很多家居建材品牌都在大打總裁簽售的牌，賺不賺錢不知道，動靜倒是弄得很大。沒有最大，只有更大！有人開始找明星來做品牌代言，甚至讓明星到了家居建材賣場搞簽售會，這一場活動下來得花多少錢？這都是小兒科，據說某瓷磚品牌旗艦店開業(yè)，光加長林肯就動用了30多輛游街一天，同時請了位國際明星前來剪彩，小城市誰見過這樣的場面啊，簡直比過節(jié)都熱鬧，經銷商的虛榮心大大地滿足了一回。
促銷不計血本死命往里砸錢，大家比創(chuàng)意、比點子、比規(guī)模、比力度，唯一一個被忽視了的內容就是促銷回報率，而這個才是評估促銷活動是否成功的唯一標準，用“賠錢賺吆喝”來安慰自己那只能算是自欺欺人和不負責任。不記得是哪位高人說過的一句老話了“用錢能搞定的事就不算個事”，用錢砸出來的促銷不管最終的效果如何，都不能算作成功，因為在促銷這件事情上，我們要的是花小錢辦大事。
李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發(fā)了《經銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007
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