該不該做促銷，顯然已經不是我們要討論的問題了，怎么做促銷才是重點。盡管五花八門的促銷活動讓人眼花繚亂，可是撥云見日你會發現，促銷活動同質化現象非常嚴重，促銷主題雷同、活動內容雷同、甚至連活動形式都大同小異，有時候我甚至懷疑，兩個品牌零售商的促銷活動策劃人員是同一個人，后來想想，可能有些商家根本就沒有專門的促銷人員。模仿和復制一直是很多中小企業生存的法寶，可是在促銷這件事上，外行看的永遠只是熱鬧，對別人來說有用的促銷活動換了你就不一定行的通，因為菲利普•科特勒4P理論的另外三個P（產品、價格、渠道）會對促銷構成直接的影響。千萬別把促銷不當回事，當你犯下以下幾個嚴重錯誤的時候，再想回頭恐怕已是朽木難雕。
一、促銷不能打了品牌的臉
品牌的打造除了公司的市場營銷活動以外，門店是顧客進行品牌體驗的重要場所，可是在促銷活動執行的時候，很多門店的做法大有“大排檔吃飯送啤酒”的感覺。某品牌木門是國內數一數二的大品牌，有一天正趕上他們家店里做活動，我到店里轉了一圈，有點崩潰了。由于當天的促銷活動力度很大，巴掌大的門店顯然裝不下潮水般的人流，再加上店內導購人手不足，很多顧客一看這陣勢自然就打了退堂鼓。為了留住顧客，店里竟然有兩個沒穿制服的工作人員，手里拿著大把的烤羊肉串、烤饅頭片，送到每位顧客的面前說，“先生，小姐，您餓了吧？先吃點，墊下肚子。”每個產品價格都在千元以上的木門品牌，門店銷售人員在四處派發烤羊肉串，你是什么感受？
再來看看商家為了促銷而想出的各種促銷理由，竟然有人打起了端午節的主意，我就奇怪了，端午節和買家居建材有什么直接的關系呢？由于追求短期銷售增長的沖動，只要是個節就被商家象救命稻草一樣牢牢抓住，作為促銷的噱頭大肆宣傳炒作，也不管這樣的節日和自己的產品能否扯上關系。
李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007
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