四、碎片化時代的促銷組合

　　促銷是提升銷售的最有效方法之一，傳統意義上的促銷包括了廣告、公關、人員推銷和銷售促進。碎片化時代大眾市場日漸式微，高空轟炸式的廣告投放方式只是雷聲大、雨點小，難以發揮實質性的作用，精準力和持續性是碎片化時代廣告投入的重點。所謂精準力就是要研究你的顧客群，只針對目標客戶進行廣告和公關活動，這將挑戰廣告經理的資源分配能力，一切以顧客為中心，在各種類型的廣告媒介上開發具有創意、打動人心的廣告內容，這可不象你想的那么容易。持續性是針對你的目標客戶長期進行統一的品牌宣傳，這種持續性要求能夠將品牌故事表達的更加精彩，但是卻保持著統一的品牌內涵和企業精神。

　　從推銷人員向服務人員轉變，是碎片化時代對銷售人員的基本要求。銷售人員再也不是跟客戶斗智斗勇渴望創造天量訂單的圣斗士，銷售人員要跟顧客站在一起，發現他們的真實需求并且真誠地幫助他們，自己的產品能否售賣出去不再重要，重要的是讓顧客找到他真正想要的產品，這就要求我們不但熟悉自己的產品，同時還能夠了解市場上的其他產品，并能夠進行資源整合，如果我們一定要從顧客手上賺錢的話，那我們賺的為顧客提供建議的錢，而不再是產品差價。

　　最后，我想談談銷售促進，也就是我們狹義上經常講的促銷活動問題。在碎片化時代，用產品和服務來打動顧客將徹底取代傳統的打折促銷活動，靠低價永遠無法擁有你的忠誠顧客，所以如何讓自己與眾不同并且在顧客心目中建立起牢固的位置，將是市場營銷人員要思考的關鍵問題。

　　李治江，銷售專職講師，經濟類雜志自由撰稿人，十余年的區域市場實戰經歷，七年多建材行業營銷管理經驗，現正致力于為更多的零售終端提供門店表現力研究服務和銷售人員成長訓練。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明等行業一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓，學員反響強烈。電子郵件: zhijianglee@163.com

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