上節說的是一個非常失敗的銷售案例，但是這個案例帶來的啟發和思考卻是巨大的。首先，這名銷售人員不善于提問，在整個銷售的過程中表現得非常被動，顧客問什么就答什么，顧客要什么就給什么。在顧客問“這款磚防滑不？”，處理完客戶的異議以后，導購應該反問一句“您為什么這么在乎是否防滑的問題”，只有這樣才能準確地挖掘到顧客質疑的真正原因從而把握住銷售機會，否則，就算偶爾靠運氣拿到了一兩個單子也難以賣出高價來。其次，扮演顧客的小組也存在著一定的不足，那就是對顧客真正狀態的還原能力不夠，普通的顧客根本不了解買瓷磚要簽合同這樣的細節，所以她們提出的異議都是些不痛不癢的異議，難以直接戳到導購的軟肋。再次，導購組能夠主動地派出助攻手，說明大家都意識到了場上的問題，可是助攻手上場并沒有發揮關鍵性的作用逆轉局面，這是一個很大的遺憾。

　　當顧客出現了明顯而強烈的異議時，由于導購員無法處理最后導致丟單，我個人覺得這樣的事情還不是最遺憾的。最遺憾的是導購員在和顧客溝通的過程中，不知不覺整個銷售的場面冷了下來，顧客的興趣一下子掉到了冰點，甚至隨便你給什么價格他都不愿意買了，因為他此時已經覺得買東西這件事不但累人而且寡然無味。仔細想來這樣丟單的事情在門店里還真是不少，只是我們很多銷售人員從來也沒想過是什么原因顧客離開了，面對這種冷場局面，我們該如何逆轉。我的話引起了大家的熱烈討論，就“如何逆轉冷場困局”這一話題，大家紛紛提出了一些意見和建議。

　　任何銷售活動首先是要把自己成功地推銷給顧客，缺少良好溝通氛圍的局面通常是無法順利達成銷售的，即使顧客最終買了也是心不甘、情不愿。所以，“冷場”是銷售溝通過程中最可怕的一種局面，而銷售人員一旦意識到此種局面出現時，就應該馬上采取措施進行“救場”，重新點燃客戶的熱情。大家一致認為，在此案例中，參加演練的導購顯然已無回天之力，此時需要的是第三人閃亮登場，將銷售局面轉回到原點，重新開始。