面對客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動出擊教會顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標準的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導(dǎo)購高手，甚至會拿一些競品來做產(chǎn)品對比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn)，當客戶大腦還是一張白紙的時候，誰第一個在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢，這個在心理學上叫做“首因效應(yīng)”。除了進行產(chǎn)品知識教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。越是購買時間不急的客戶，對我們來說促成銷售大單的機會越大，這個時候就需要對客戶進行全面的洗腦，首先讓他認識到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的；其次積極引導(dǎo)客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產(chǎn)品；再次，要讓客戶全面體驗大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。每個買過房子的朋友都會跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會沖動。同理，既然客戶時間這么充裕，為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗?zāi)亍?

　　在面對客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己。可是有些客戶總想馬上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長時間，留給店員介紹的時間非常少，怎么辦？在這個案例中，客戶向店員詢問了一個問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷售時機，積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn)，同時也是積極心態(tài)主動贏得銷售局面的體現(xiàn)。頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。”此時，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。既然客戶到店這么短的時間就主動提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。客戶的需求隨時都會發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時候突然有了吸煙的需求，而且這個需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。舉這個小例子只是想告訴店員，想辦法延長客戶在店內(nèi)的逗留時間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭取時間和銷售的主動權(quán)。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com