在銷售的過(guò)程中，銷售人員必須要了解和掌握三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題分別是需求類問(wèn)題、預(yù)算類問(wèn)題和時(shí)間類問(wèn)題。在這個(gè)案例中，顧客多次告訴導(dǎo)購(gòu)，自己對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買時(shí)間并不著急，因?yàn)樗麆倓偛拍梅孔樱匝b修還早著呢，至于買瓷磚也還沒(méi)有提上議程。我在培訓(xùn)的課程中，曾多次和學(xué)員分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，那就是面對(duì)客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號(hào)碼以便進(jìn)行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個(gè)很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購(gòu)買的時(shí)間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個(gè)案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因?yàn)闀r(shí)間沒(méi)到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略，確保客戶第二次上門。

　　由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，因此他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，是不懂得如何進(jìn)行產(chǎn)品鑒別和價(jià)值評(píng)判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器其實(shí)就兩板斧，一個(gè)是樣子難看，另一個(gè)就是價(jià)格太貴。試想一下，你讓一個(gè)大學(xué)教授去教幼兒園的小朋友，結(jié)果會(huì)怎樣？沒(méi)錯(cuò)，此時(shí)走進(jìn)門店的顧客大部分都有點(diǎn)類似于幼兒園的小朋友，對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知或者一知半解，所以他張嘴就說(shuō)了一句話，“轉(zhuǎn)了一圈了，你們家的價(jià)格太貴了。”更可笑的是銷售人員的回答，“我們店面平常都是打6.5折，您覺(jué)得價(jià)格還高嗎？”如果一名銷售人員都不了解客戶的需求，不清楚客戶是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味的希望靠低價(jià)來(lái)留住客戶，你覺(jué)得這樣的生意有希望嗎？銷售不是做必答題，不需要為每個(gè)銷售問(wèn)題找答案，客戶此時(shí)根本還沒(méi)到購(gòu)買階段，他說(shuō)的太貴，有可能只是他的一種習(xí)慣，也有可能是他想要離開的借口，或者他是真心想了解一下瓷磚行業(yè)憑什么一片800*800的磚可以買到幾百塊錢一個(gè)平方。直接亮出自己的底牌，不但沒(méi)法贏得這場(chǎng)賭局，還輕易的暴露了自己的實(shí)力，這樣的回答讓客戶也有點(diǎn)苦笑不得，因?yàn)?.5折到底是貴還是不貴，他還是拿不準(zhǔn)，他根本就不了解瓷磚行情。正確的做法是銷售人員聽到客戶的“異議”后，只要微微一笑，說(shuō)，“先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，不過(guò)看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡，您要是不喜歡的話，白送給您您也不要。”