五、用產(chǎn)品吸引他

　　客戶不說話不代表客戶就沒興趣不動(dòng)心，客戶說了話也不代表他就真的想買，所以客戶進(jìn)門，如何引起客戶的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，想要通過產(chǎn)品吸引客戶越來越難，但是厲害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。我自己也曾做過類似的事情，為了和某品牌電磁爐搶賣場人流量，自己花錢跑到超市買了芹菜現(xiàn)場炒菜，原因就是芹菜炒出來味道重能刺激人的嗅覺，吸引客戶往我的專柜前咨詢了解。

　　用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的客戶，除了出奇制勝的演示技巧外，陳列也可以起到吸引客戶的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住客戶的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。

　　六、用活動(dòng)刺激他

　　有些客戶進(jìn)門不說話是因?yàn)樗裉爝€不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下客戶抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。面對(duì)這樣的客戶，銷售人員可以用促銷活動(dòng)來刺激客戶，比如邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管客戶來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引起客戶的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。所以在我的另一篇文章《零售門店促銷創(chuàng)新的八個(gè)思路》中，我曾經(jīng)提到抽獎(jiǎng)活動(dòng)的意義和形式，其中之一就是要留人。　　

　　面對(duì)客戶進(jìn)門一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓客戶開口說話，而是要研究客戶為什么一言不發(fā)，然后對(duì)癥下藥才能藥到病除，以上六種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會(huì)。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com