跟銷(xiāo)售人員接觸多了，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象，那就是那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候通常表現(xiàn)的比較強(qiáng)勢(shì)，他們喜歡跟客戶辯論，貌似如果不能站在理性的角度說(shuō)服客戶的話，就說(shuō)明自己的無(wú)能。在給某家居建材企業(yè)銷(xiāo)售人員做《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》課程培訓(xùn)時(shí)，我安排了一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景PK演練環(huán)節(jié)，等到第三場(chǎng)演練的時(shí)候不管是客戶方還是銷(xiāo)售方表現(xiàn)的都非常精彩，客戶方對(duì)客戶的還原惟妙惟肖，抓住了家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商老板的普遍心理與狀態(tài)，銷(xiāo)售方則表現(xiàn)的步步緊逼，面對(duì)客戶的刁難輾轉(zhuǎn)騰挪使出了十八般武藝。等到演練結(jié)束輪到我點(diǎn)評(píng)，我問(wèn)客戶方：剛剛在跟銷(xiāo)售人員的溝通過(guò)程中，你覺(jué)得銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)怎么樣？答：他確實(shí)挺優(yōu)秀的，就是我心里不太爽。客戶心理不太爽，那么我們簽約合作的概率大還是小？答案當(dāng)然是小，因?yàn)椴灰f(shuō)是客戶，即使我們普通人在情緒失控的狀態(tài)下都經(jīng)常容易做出很多錯(cuò)誤的決定，比如說(shuō)你心情不好的時(shí)候總是喜歡抱怨廚師的菜做得不好吃或者一腳把身旁并沒(méi)有打擾你的貓?zhí)唛_(kāi)。 　　在這場(chǎng)情景演練的PK環(huán)節(jié)中，雖然銷(xiāo)售人員想出了各種辦法試圖說(shuō)服客戶但卻沒(méi)有取得預(yù)期的效果，究其原因并非是銷(xiāo)售人員不優(yōu)秀方法不多，銷(xiāo)售人員的能力沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題出在他的態(tài)度上，他咄咄逼人的攻勢(shì)讓客戶心生不滿，你說(shuō)得再對(duì)再有道理客戶不買(mǎi)單都是白費(fèi)，所以我們常說(shuō)有效比有道理更重要。

　　一、內(nèi)心有企圖心的人更適合做銷(xiāo)售

　　什么樣的人更適合干銷(xiāo)售？當(dāng)然是那些喜歡跟人打交道，愿意挑戰(zhàn)自己的人在銷(xiāo)售的道路上更加容易成功。關(guān)于這個(gè)話題，有很多同學(xué)回答說(shuō)具有親和力會(huì)溝通的人更容易成功，在我看來(lái)這些都是做銷(xiāo)售成功的外因，并不能成為銷(xiāo)售成功的核心驅(qū)動(dòng)力。銷(xiāo)售成功的核心驅(qū)動(dòng)力是喜歡挑戰(zhàn)自己，當(dāng)你被客戶拒絕的時(shí)候能夠保持平常心，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，這是所有銷(xiāo)售人員想要做好銷(xiāo)售都要具備的基本心態(tài)。對(duì)于頂尖銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，客戶越是拒絕我，越是能夠激發(fā)我的斗志，“沒(méi)有搞不定的客戶，只有不會(huì)搞定的銷(xiāo)售”。內(nèi)心擁有強(qiáng)大的企圖心，天生喜歡斗狠爭(zhēng)強(qiáng)的人在銷(xiāo)售的道路上更容易成功。如果你抱著凡事差不多就行了，有些事情謀事在人成事在天這樣的心態(tài)來(lái)干銷(xiāo)售，我奉勸你還是早點(diǎn)算了。這樣想來(lái)，我們每一名銷(xiāo)售人員倒是頗有了幾分《人民的名義》中祁同偉身上的影子，明知不可為也要“勝天半子”，想想銷(xiāo)售人員沒(méi)有這種執(zhí)著想要做到優(yōu)秀還真是挺難的。

　　既然我們的骨子里喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，骨子里就不喜歡認(rèn)輸，那么銷(xiāo)售人員在跟客戶溝通的時(shí)候，咄咄逼人的攻勢(shì)自然也就可以理解了。問(wèn)題的關(guān)鍵是，我們有方法有能力唯獨(dú)沒(méi)態(tài)度，這個(gè)態(tài)度是我們面對(duì)客戶的那種需要平等溝通建立和諧氛圍的誠(chéng)懇態(tài)度，為什么很多銷(xiāo)售人員反而成功了呢？這就不能不感謝我們做銷(xiāo)售的核心驅(qū)動(dòng)力——企圖心了，雖然我們的態(tài)度造成了客戶的反感，客戶即使在內(nèi)心深處認(rèn)同了我們卻遲遲不肯下單，那是他的情緒在作怪。（所以說(shuō)，感性比理性更有力量，銷(xiāo)售人員不會(huì)用感性的力量來(lái)做銷(xiāo)售真的是事倍而功半啊！）只要你堅(jiān)持，客戶最初對(duì)你的負(fù)面情緒慢慢地會(huì)被理性所取代，他慢慢地會(huì)想清楚一件事情，雖然你這名銷(xiāo)售人員在溝通上面比較強(qiáng)勢(shì)讓他不太爽，但是他覺(jué)得你專業(yè)覺(jué)得跟你合作能賺到錢(qián)，沒(méi)有誰(shuí)跟錢(qián)過(guò)不去，時(shí)間是讓我們的專業(yè)最終得到客戶認(rèn)可的最有效武器。只是這個(gè)過(guò)程來(lái)的比較漫長(zhǎng)，如果我們很專業(yè)而且我們的態(tài)度又很謙和的話，我們可以提前就把合同給簽了。

　　二、外表有平常心的人更容易做銷(xiāo)售

　　著名的管理學(xué)大師曾仕強(qiáng)先生多次在自己的講座中提到了中國(guó)人的溝通相處之道，那就是“不爭(zhēng)是爭(zhēng)”，什么意思呢？由于中國(guó)歷史文化傳承的原因，中國(guó)人的溝通方式自古以來(lái)就是比較禮讓的，明明自己很喜歡這個(gè)東西卻不肯說(shuō)出來(lái)。含蓄，是中國(guó)人表達(dá)愛(ài)情最好的方式，張嘴就說(shuō)“我愛(ài)你”的那是西方人的方式，說(shuō)“你好壞”的才是中國(guó)人的智慧。正是基于這樣的一種文化傳承，我們自古以來(lái)對(duì)于強(qiáng)者都是仰望的而對(duì)于弱者才是同情和幫扶的，當(dāng)一名銷(xiāo)售人員殺氣逼人地站到客戶對(duì)面的時(shí)候，你扮演的角色是客戶的對(duì)手，一場(chǎng)拳擊比賽在即，不是你把我打趴下就是我把你干慘，哪還有愉快的聊天呢。“不爭(zhēng)是爭(zhēng)”，在銷(xiāo)售中你越是表現(xiàn)得不急不躁，你越是表現(xiàn)出一副無(wú)所謂的狀態(tài)來(lái)，反而客戶心里越是犯嘀咕，他會(huì)覺(jué)得你跟其他銷(xiāo)售人員不一樣，你沒(méi)有那么的急功近利你沒(méi)有那么的圓滑世故你沒(méi)有那么的巧舌雌黃，這個(gè)時(shí)候你反而越是能夠用最短的時(shí)間跟客戶建立信任關(guān)系。

　　記得有一次在貴陽(yáng)培訓(xùn)，課程結(jié)束了客戶的一位銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)車(chē)送我去機(jī)場(chǎng)。在去機(jī)場(chǎng)的路上，她問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題讓我感覺(jué)很尷尬，她說(shuō)“李老師，你們天天教別人銷(xiāo)售技巧，可是我覺(jué)得做銷(xiāo)售最重要的不是銷(xiāo)售技巧而應(yīng)該是服務(wù)態(tài)度。象我去買(mǎi)車(chē)，賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售不斷地跟我說(shuō)自己的車(chē)這么好那么好，我心里就特別的沒(méi)底，最后啊，我就找一個(gè)雖然對(duì)車(chē)不是特別懂但是服務(wù)比較不錯(cuò)的店員買(mǎi)的。”我沒(méi)有跟她講我講的銷(xiāo)售課程跟她想象中的不一樣，我從來(lái)不教銷(xiāo)售人員用雕蟲(chóng)小技去搞定客戶，但是我卻對(duì)她這句話記憶深刻，相對(duì)于銷(xiāo)售技巧來(lái)說(shuō)客戶更在乎的是銷(xiāo)售人員的態(tài)度，當(dāng)你用真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)面對(duì)客戶的時(shí)候自然就能夠贏得別人的好感。所以，我們需要做的是收起我們的專業(yè)，用我們的謙虛的態(tài)度來(lái)跟客戶建立平等的溝通對(duì)話機(jī)會(huì)。

　　三、外柔內(nèi)剛才能練就銷(xiāo)售高手

　　銷(xiāo)售高手可不可以復(fù)制？答案是肯定的，否則要我們這些銷(xiāo)售培訓(xùn)老師干什么。企業(yè)在選擇銷(xiāo)售人員的時(shí)候有很多的標(biāo)準(zhǔn)，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)我們還是比較喜歡那些會(huì)說(shuō)話嘴巴甜善于溝通的人來(lái)干銷(xiāo)售，因?yàn)榇蠹叶颊f(shuō)“銷(xiāo)售不就是和人打交道嗎？”如果你不受人歡迎的話，怎么會(huì)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)？對(duì)此，李老師的觀點(diǎn)是，一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的人是做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)條件，這種銷(xiāo)售人員只能算作是合格，要想培養(yǎng)頂尖銷(xiāo)售高手必須找到那些具有核心驅(qū)動(dòng)力擁有超強(qiáng)企圖心的人，企圖心是我們內(nèi)心最堅(jiān)定的信念，企圖心是永不放棄的執(zhí)著，企圖心是頂尖銷(xiāo)售高手骨子里帶來(lái)的勇氣，在他們的世界里沒(méi)有什么事情是搞不定的，他們生來(lái)就是強(qiáng)者。企圖心可不可以培養(yǎng)？當(dāng)然可以。想要培養(yǎng)自己的企圖心，用當(dāng)下最流行的話說(shuō)就是“人是要有夢(mèng)想的，萬(wàn)一見(jiàn)鬼了呢，”其次就是要多跟成功的人在一起，只有跟正能量的人在一起你才能渾身上下都是正能量，才敢于堅(jiān)定地朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)，對(duì)于正能量的人來(lái)說(shuō)他們從不抱怨也不在乎別人的評(píng)價(jià)，在乎的只有一個(gè)那就是結(jié)果。再次，我們要不斷地暗示自己，沒(méi)有什么不可能。前幾天，我在微信朋友圈分享了我曾經(jīng)的一個(gè)女同事張蕾的故事，很多人都說(shuō)很勵(lì)志，從一個(gè)公司的小專員短短幾年時(shí)間做到了一家鋼構(gòu)公司的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，忙的連低于500萬(wàn)的訂單她都不接了。其實(shí)，張蕾的骨子里就是有企圖心的人，不服輸是她最大的特質(zhì)，即使當(dāng)年她是一個(gè)小專員的時(shí)候她也是事事都要爭(zhēng)第一的。成功從來(lái)都沒(méi)有偶然，成功只給有準(zhǔn)備的人。

　　強(qiáng)烈的企圖心是我們銷(xiāo)售成功的內(nèi)因，是最核心的驅(qū)動(dòng)力，我把這個(gè)特質(zhì)歸結(jié)為“內(nèi)剛”，內(nèi)剛就是內(nèi)心的原則就是內(nèi)心的執(zhí)念。一個(gè)人的外在通常是內(nèi)在最直接的體現(xiàn)，可是如果你做銷(xiāo)售霸氣側(cè)露的話，我們可就吃了大虧了，如果你總是喜歡凡事去說(shuō)服別人總是喜歡跟別人辯論，別人自然很難對(duì)你有認(rèn)可。我在培訓(xùn)的課堂上和文章中多次都講到了“逆反原則”，我們每個(gè)人都會(huì)逆反別人，可是我們每個(gè)人都不喜歡被別人逆反，所以要想讓客戶更容易接受自己，我們就要變得“外柔”，外柔似流水，因勢(shì)賦形。這就要求強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員改變我們的銷(xiāo)售狀態(tài)溝通模式，我們要養(yǎng)成順著客戶說(shuō)話的習(xí)慣，不管客戶說(shuō)什么不要上來(lái)就對(duì)抗，就說(shuō)人家講得不對(duì)，而應(yīng)該說(shuō)“您說(shuō)得對(duì)”，求同存異就是這個(gè)道理，在求同中找到我們跟他的差異點(diǎn)再來(lái)引導(dǎo)客戶，他接受起來(lái)就容易多了。