寫下這個題目的時候，自己都有點忐忑不安，你有什么權力來談經銷商老板的格局問題呢？但是最近這幾天接觸到的一些經銷商老板給我了一些特別的感觸，促使我不得不寫出來跟大家分享。經銷商老板究竟是靠什么創業成功的？這個問題一直以來都是我比較關注的一個話題，很多經銷商取得了一定的成績，坦誠點說叫做“時勢造英雄”，在對的時間選擇了一個對的行業，然后只要安安穩穩地做生意也就可以高枕無憂地收錢了，正如雷軍所說的“只要站在風口上豬都會飛。”當經銷商老板正在開心地數錢的時候，互聯網+的風來了，這股風來得很猛烈，直接把那些沒思路沒能力的經銷商老板給刮沒了，終于到了人人自危，人人迷茫的時代，在這個沒有任何經驗可以借鑒的新時代，經銷商老板們究竟該何去何從？ 　　我曾經寫過一篇叫做《互聯網+時代，從競爭走向競合》的文章，當經銷商老板一心想著怎么搞死對手的時候，經銷商老板自己也很難做大做強，江湖紛擾各立門戶，當市場蛋糕足夠大的時候，人人尚且還能夠分得一杯羹，可是當市場蛋糕變小的時候，沒想法沒實力的經銷商老板只能被餓死。

　　隨著市場環境的加劇，抱團取暖成為很多經銷商老板的共識，家居建材行業異業聯盟成為經銷商之間跨界合作共贏推廣的重要形式。異業聯盟是指不同品類的經銷商老板基于消費者的裝修需求，大家共同投入市場費用來進行推廣活動，前后端品牌之間互相帶單的合作組織。異業聯盟的發展經過了三四年的時間，在市場上的表現也出行了“強者恒強，弱者羸弱” 的狀態，原因之間就是品牌聯盟之間的利益分配問題，比如說瓷磚產品處于裝修的最前端，而木門產品處于裝修的后端，那么如果木門經銷商不講規矩的話，賣瓷磚的經銷商很難共享到木門經銷商的資源，而木門經銷商則可以坐享瓷磚經銷商的帶單利益。正是基于聯盟組織利益分配不均衡、合作關系較松散，營銷From EMKT.com.cn手段不系統等原因，導致很多聯盟組織到今天已經名存實亡，舉步維艱。

　　上個月的月底，我在溫州給名品匯品牌聯盟培訓的時候，感受了溫州經銷商的格局與眼光問題。名品匯是溫州當地的家居建材經銷商自發組織的一個聯盟組織，39個品牌一場聯盟活動在沒有第三方協助的情況下，可以收單3800單，在如此慘淡的市場環境下，名品匯如何能做到如此驕人的業績呢？

首先，這39個品牌其中有28個品牌已經從傳統的活動聯盟走到了管理的聯盟，28個品牌租了家居建材賣場的一個樓面，每個品牌裝修一個店面，不但活動期間作為活動落地的場地，而且平時也可以形成銷售并且彼此之間也有帶單。

　　其次，這個28個品牌并非是單一的品類品牌，而是雙品牌聯盟，比如在這個聯盟里面空調品類就有大金和東芝兩個品牌，這兩個品牌在一個聯盟里面既有合作又有競爭，對于消費者來說最大的受益是多了很多可以選擇的機會。

　　再次，異業聯盟的雙品牌運作形式其實早已有之，象無錫的20+1聯盟（20個品牌10大品類，每個品類都是雙品牌，再加一個家裝公司）運作多年，不管是從內部管理還是營銷策略上都有可圈可點之處，溫州名品匯聯盟與無錫的“20+1”還有區別，走的是“2+1”的模式，每個品類有兩個深度合作的品牌，同時再加上一個活動聯盟品牌，39個品牌里面另外11個品牌就是活動聯盟品牌，每次聯盟活動開始時邀約參加，這11個品牌按照單場活動支付一定的費用。

　　最后，聯盟的管理非常嚴格，會長、秘書長等主要職務由大家民主選舉產生，對聯盟成員進行考核管理，淘汰那些表現不積極、工作不配合的成員。如果主要管理崗位表現差強人意的話，聯盟成員也可以投票更換。

　　溫州名品匯聯盟已經走到了全國聯盟活動的前面，在當下大部分經銷商老板都在擔憂“聯盟活動到底還能不能做，能做多久？”的時候，溫州的名品匯聯盟敢為天下先，探索出了一條具有溫州特色的聯盟活動路線。當然，深入探討一下這個聯盟組織的形成，你會發現這種玩法在有些區域可能玩不了。首先，讓同一品類的經銷商“2+1”多家參與，經銷商之間既有合作又有競爭，中國自古就有“同行是冤家”的說法，怎么能讓同行在一個聯盟組織里精誠合作呢，這就需要經銷商老板首先得有格局，能夠放下成見。其次，讓每個聯盟品牌都去賣場開個店，并且按比例來交費用，很多經銷商老板又會抱怨說自己的品類不掙錢能不能少交點，而名品匯的管理方式非常簡單，按照面積分攤費用不計算你的盈利情況，否則管理的難點會非常復雜，對于格局小算小帳的經銷商老板來說，他可能又接受不了。

　　名品匯聯盟發展的如日中天，這首先是取決于經銷商老板的格局問題，如果經銷商老板的格局不夠大，固守著競爭思維和算小帳的想法，這個聯盟組織是很難有今天的成績的。培訓課間休息的時候，一位經銷商老板跟我的助理池珊瑚老師說出了自己的心聲，自己是50后的經銷商了，生意已經交給了自己的子女，本來可以安安心心地去國外養老了，可是又擔心自己的子女做不好，所以一直沒有去國外。這次看到他們玩這個“2+1”的聯盟，自己很感動，不但因為活動的結果很成功，更重要的是他感覺溫州老板那種“抱團打天下，敢為天下先”的溫州精神又回來了。