很多銷售人員都會跟劉紅玉一樣有著同樣的擔心，價格成了懸掛在她們頭頂的達摩克利斯之劍，隨時都有可能因為價格的問題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網搜索或者翻翻書，就能得到很多關于如何化解價格異議的方法。掛掉紅玉的電話，我在思考一個問題，當我們跟客戶討論價格的時候，我們的立足點是什么？如果我們試圖從產品價值的角度來證明自己的價格合理的話，我們是不是走入了誤區？因為我們不知道客戶的心理預算是多少，他愿意為我們的產品出多少錢？在成交以前的關鍵時刻，我們才跟客戶討論價格問題是不是太晚了？那么在銷售的過程中，如何了解到客戶的購買預算呢？在一連串的問題之后，我發現，銷售人員在和客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準確地了解到，如果不了解這三個問題，最后的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運氣好。而這三個問題的出現也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標，如果作為銷售人員你連這三個問題都沒有問到的話，那么你的銷售過程管理就做得不夠好，銷售主管就可以對你進行負激勵。這三個關鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預算和購買時間。

1、客戶購買需求類問題

在沒有需求的情況下向客戶推銷產品，絕大多數情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強買強賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結果。現實的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認識不到自己有需求，或者認識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導他的需求，最終激發起他對我們產品的強烈愛好。所以，初級的銷售人員從自己的產品開始銷售，而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

2、客戶購買預算類問題

總是有很多銷售人員會錯誤的認為走進門店每個人都是自己的潛在客戶，往往會為一些客戶最終沒有在自己店內購買而自責不已，能不能最終達成交易，除了客戶強烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關鍵因素。如果他的購買預算無法達到公司產品價格的最低消費檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發掘那些有購買能力的客戶，撒網捕魚能夠被網住的都是達到了足夠斤兩的大魚，漏網的都是些小魚小蝦。