很多銷售人員都會(huì)跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價(jià)格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)都有可能因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網(wǎng)搜索或者翻翻書，就能得到很多關(guān)于如何化解價(jià)格異議的方法。掛掉紅玉的電話，我在思考一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們跟客戶討論價(jià)格的時(shí)候，我們的立足點(diǎn)是什么？如果我們?cè)噲D從產(chǎn)品價(jià)值的角度來(lái)證明自己的價(jià)格合理的話，我們是不是走入了誤區(qū)？因?yàn)槲覀儾恢揽蛻舻男睦眍A(yù)算是多少，他愿意為我們的產(chǎn)品出多少錢？在成交以前的關(guān)鍵時(shí)刻，我們才跟客戶討論價(jià)格問(wèn)題是不是太晚了？那么在銷售的過(guò)程中，如何了解到客戶的購(gòu)買預(yù)算呢？在一連串的問(wèn)題之后，我發(fā)現(xiàn)，銷售人員在和客戶的接觸過(guò)程中，有三個(gè)問(wèn)題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個(gè)問(wèn)題，最后的成交一定會(huì)非常困難，即使偶然成交的話那也只能說(shuō)明是你的運(yùn)氣好。而這三個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)也為我們的銷售過(guò)程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為銷售人員你連這三個(gè)問(wèn)題都沒有問(wèn)到的話，那么你的銷售過(guò)程管理就做得不夠好，銷售主管就可以對(duì)你進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分別是客戶購(gòu)買需求、客戶購(gòu)買預(yù)算和購(gòu)買時(shí)間。
1、客戶購(gòu)買需求類問(wèn)題
在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒有需求，很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到自己的需求了卻說(shuō)不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來(lái)梳理他的問(wèn)題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。所以，初級(jí)的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級(jí)的銷售人員從客戶的需求開始銷售。
2、客戶購(gòu)買預(yù)算類問(wèn)題
總是有很多銷售人員會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個(gè)人都是自己的潛在客戶，往往會(huì)為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)購(gòu)買而自責(zé)不已，能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿以外，購(gòu)買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。如果他的購(gòu)買預(yù)算無(wú)法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無(wú)米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購(gòu)買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。
3、客戶購(gòu)買時(shí)間類問(wèn)題
有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會(huì)花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長(zhǎng)。即使看起來(lái)十拿九穩(wěn)的訂單，如果客戶沒有付款，一旦周期拉長(zhǎng)也會(huì)充滿變數(shù)。所以，在銷售過(guò)程中，主動(dòng)了解客戶的購(gòu)買時(shí)間，對(duì)于購(gòu)買時(shí)間緊迫的爭(zhēng)取馬上拿下，對(duì)于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購(gòu)買，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
在了解到客戶購(gòu)買的這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)合理利用以下兩點(diǎn)對(duì)自己有利的條件：
1、這三個(gè)問(wèn)題都是站在客戶的立場(chǎng)上提出來(lái)的，在了解到客戶的這三個(gè)問(wèn)題之后，銷售人員才能站在公司的立場(chǎng)上提供相應(yīng)的解決辦法。客戶的需求決定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，客戶的購(gòu)買時(shí)間決定了公司的服務(wù)和促銷活動(dòng)。
2、這三個(gè)問(wèn)題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購(gòu)買預(yù)算有限時(shí)，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣，最終的結(jié)果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購(gòu)買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個(gè)辦法就是購(gòu)買時(shí)間，客戶可以等到公司有促銷活動(dòng)的時(shí)候再進(jìn)行購(gòu)買。在客戶的購(gòu)買預(yù)算不變的情況下，如果客戶的交貨時(shí)間要求很急迫，公司對(duì)客戶需求的滿足必然會(huì)打折扣。
銷售就是不斷提問(wèn)來(lái)了解客戶真實(shí)想法的過(guò)程，但是如果銷售人員不能減少提問(wèn)的次數(shù)，總是不斷提問(wèn)勢(shì)必會(huì)招致客戶的逆反心理，直至拒絕回答你的任何問(wèn)題。所以，當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻舻奶釂?wèn)過(guò)程中，要學(xué)會(huì)使用最少的問(wèn)題高效提問(wèn)，而以上三個(gè)問(wèn)題正是這樣的關(guān)鍵問(wèn)題。
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