課程大綱
一、何為搶銷戰(zhàn)略?
1、搶銷戰(zhàn)略的定義
——可以說是一套產(chǎn)品自檢程序，理清自己;
——也是一套客戶讀心術，摸透客戶;
——更是一把市場切割刀，讓競品裸奔。
2、搶銷鐵三鐵的構成
二、產(chǎn)品價值：一句抵萬金——聚焦
(一)產(chǎn)品描述現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品說明書：
2、話術：
3、產(chǎn)品FAB分析：
(二)如何聚焦?
(三)產(chǎn)品價值主張：
案例：三國時，劉備經(jīng)常講：“備乃皇室宗親”
“怕上火，喝王老吉?！?，涼茶品類快速發(fā)展。
(四)提煉產(chǎn)品價值主張的九步驟：
1、掌握企業(yè)基本概況
2、產(chǎn)品價值量化
3、尋找價值杠桿
4、材料價值及工藝技術難度
5、品牌發(fā)育狀態(tài)
6、客戶體驗見證
7、價值主張頭腦風暴
8、征求客戶并多渠道測試調整
9、在此基礎上加以創(chuàng)新創(chuàng)意。 。。。
(五)走出“好產(chǎn)品”誤區(qū)：
產(chǎn)品似道具。案例：某企業(yè)研發(fā)一種手持健身器材
(六)用產(chǎn)品賺三種錢
【搶銷五言訣】
1、未來換現(xiàn)金，寅年吃卯錢。。。。。。。。。。。。。奉天承主運，封建許鴻愿。。。。
2、產(chǎn)品似道具，顧客心喜歡。快手抓快錢，薄餅漫水灌。山寨鋪硬貨，專業(yè)掙軟錢。。。。
3、茗茶分盞品，飄香群心暖。果實年年摘，落葉是景觀。。。。。
4、戰(zhàn)略謀天下，創(chuàng)意執(zhí)行堅。羅馬路路通，正途步步前!
三、客戶需求：只為你急需—剝離
(一)東方需求七品法
1、柴(安全感)：
2、米(溫飽)：
3、油(舒適)：
4、鹽(滋味)：
5、醬(色彩)：
6、醋(情調)：
7、茶(品位)：
(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?
1、顧客的需求是真實的，同時又是模糊的。
故事：公主的月亮
2、“以客戶為中心”只是空談!
案例：自動柜員機吞錢
3、如何從客戶需要角度思考?
故事：【菜地借?！?
4、怎樣才是以客戶需求為重、以客戶為中心呢?
案例：不賣鹽的食雜店
(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?
5、客戶的認知是可以改變的?
案例：帥哥相親
6、客戶認知也是可以管理的
【賣菜的學問】
(三)了解客戶的心智規(guī)律
客戶認知=/=事實?完全是兩回事。
1、裝風買傻、盲從感知：
對策：一針見血。
2、自以為是、頑固到底：
? 對策：釜底抽薪
3、眼見為虛，耳聽為實：
? 對策：先聲奪人
(四)建立無法拒絕的客戶需要管理系統(tǒng)
(1)鳥食魚餌預制好，聞香而至恰為妙。
(2)免費開路為推廣，小額低檻來卡位。
(3)老舊客戶有新需，客戶關系莫斷了。。。。
?《搶銷七律詩》共3段12句84字為你揭秘營銷策略致勝秘訣，引導你產(chǎn)生讓客戶無法拒絕的營銷提案，在客戶心里建立與眾不同、非你莫屬的認知。讓客戶情有獨鐘，利用客戶的不同層次需要，創(chuàng)建自己的收獲客戶終身價值的客戶管理系統(tǒng)。
四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝
(一)立體爆破：
案例：董存瑞為啥手舉炸藥包?
(二)五定：
1、定向：
2、定點：
3、定量：德國閃電戰(zhàn)vs中國持久抗戰(zhàn)
4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰(zhàn)。
5、定時：中途島海戰(zhàn)vs在競品對手核心專利失效前
(三)聚焦整合，形成戰(zhàn)勝對手的致勝方案
1、案例：豐田vs大眾
2、案例、可口可樂VS百事
3、案例、五谷道場VS油炸方便面
(四)戰(zhàn)勝對手，比滿足客戶更重要：
1、【獅王爭霸】，讓客戶別無選擇。
2、搶銷勾股定律：
?寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》。
?案例：佳能圍堵施樂
3、與競爭對手的比拼：
?請各位思考：
?第二步，明確競品的固有優(yōu)勢?
?然后，用以上方法，分析你的主打產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。
?最后，兩者對比，找到你和競品之間不同點都是哪些?最大的不同是什么。
?要達到的結論是：勢在必得
總結回顧
五、結語：
搶銷就是把戰(zhàn)略落地到銷售上，幫企業(yè)快速賺多種錢!
幫企業(yè)賺錢，助員工成長，是王海老師的使命!
只要你選擇，搶銷戰(zhàn)略定能幫到您!
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