課程大綱
一、何為搶銷(xiāo)戰(zhàn)略?
1、搶銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義
——可以說(shuō)是一套產(chǎn)品自檢程序，理清自己;
——也是一套客戶(hù)讀心術(shù)，摸透客戶(hù);
——更是一把市場(chǎng)切割刀，讓競(jìng)品裸奔。
2、搶銷(xiāo)鐵三鐵的構(gòu)成
二、產(chǎn)品價(jià)值：一句抵萬(wàn)金——聚焦
(一)產(chǎn)品描述現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)：
2、話(huà)術(shù)：
3、產(chǎn)品FAB分析：
(二)如何聚焦?
(三)產(chǎn)品價(jià)值主張：
案例：三國(guó)時(shí)，劉備經(jīng)常講：“備乃皇室宗親”
“怕上火，喝王老吉。”，涼茶品類(lèi)快速發(fā)展。
(四)提煉產(chǎn)品價(jià)值主張的九步驟：
1、掌握企業(yè)基本概況
2、產(chǎn)品價(jià)值量化
3、尋找價(jià)值杠桿
4、材料價(jià)值及工藝技術(shù)難度
5、品牌發(fā)育狀態(tài)
6、客戶(hù)體驗(yàn)見(jiàn)證
7、價(jià)值主張頭腦風(fēng)暴
8、征求客戶(hù)并多渠道測(cè)試調(diào)整
9、在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新創(chuàng)意。 。。。
(五)走出“好產(chǎn)品”誤區(qū)：
產(chǎn)品似道具。案例：某企業(yè)研發(fā)一種手持健身器材
(六)用產(chǎn)品賺三種錢(qián)
【搶銷(xiāo)五言訣】
1、未來(lái)?yè)Q現(xiàn)金，寅年吃卯錢(qián)。。。。。。。。。。。。。奉天承主運(yùn)，封建許鴻愿。。。。
2、產(chǎn)品似道具，顧客心喜歡。快手抓快錢(qián)，薄餅漫水灌。山寨鋪硬貨，專(zhuān)業(yè)掙軟錢(qián)。。。。
3、茗茶分盞品，飄香群心暖。果實(shí)年年摘，落葉是景觀(guān)。。。。。
4、戰(zhàn)略謀天下，創(chuàng)意執(zhí)行堅(jiān)。羅馬路路通，正途步步前!
三、客戶(hù)需求：只為你急需—?jiǎng)冸x
(一)東方需求七品法
1、柴(安全感)：
2、米(溫飽)：
3、油(舒適)：
4、鹽(滋味)：
5、醬(色彩)：
6、醋(情調(diào))：
7、茶(品位)：
(二)客戶(hù)的真正核心需要有哪些呢?
1、顧客的需求是真實(shí)的，同時(shí)又是模糊的。
故事：公主的月亮
2、“以客戶(hù)為中心”只是空談!
案例：自動(dòng)柜員機(jī)吞錢(qián)
3、如何從客戶(hù)需要角度思考?
故事：【菜地借牛】
4、怎樣才是以客戶(hù)需求為重、以客戶(hù)為中心呢?
案例：不賣(mài)鹽的食雜店
(二)客戶(hù)的真正核心需要有哪些呢?
5、客戶(hù)的認(rèn)知是可以改變的?
案例：帥哥相親
6、客戶(hù)認(rèn)知也是可以管理的
【賣(mài)菜的學(xué)問(wèn)】
(三)了解客戶(hù)的心智規(guī)律
客戶(hù)認(rèn)知=/=事實(shí)?完全是兩回事。
1、裝風(fēng)買(mǎi)傻、盲從感知：
對(duì)策：一針見(jiàn)血。
2、自以為是、頑固到底：
? 對(duì)策：釜底抽薪
3、眼見(jiàn)為虛，耳聽(tīng)為實(shí)：
? 對(duì)策：先聲奪人
(四)建立無(wú)法拒絕的客戶(hù)需要管理系統(tǒng)
(1)鳥(niǎo)食魚(yú)餌預(yù)制好，聞香而至恰為妙。
(2)免費(fèi)開(kāi)路為推廣，小額低檻來(lái)卡位。
(3)老舊客戶(hù)有新需，客戶(hù)關(guān)系莫斷了。。。。
?《搶銷(xiāo)七律詩(shī)》共3段12句84字為你揭秘營(yíng)銷(xiāo)策略致勝秘訣，引導(dǎo)你產(chǎn)生讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)提案，在客戶(hù)心里建立與眾不同、非你莫屬的認(rèn)知。讓客戶(hù)情有獨(dú)鐘，利用客戶(hù)的不同層次需要，創(chuàng)建自己的收獲客戶(hù)終身價(jià)值的客戶(hù)管理系統(tǒng)。
四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝
(一)立體爆破：
案例：董存瑞為啥手舉炸藥包?
(二)五定：
1、定向：
2、定點(diǎn)：
3、定量：德國(guó)閃電戰(zhàn)vs中國(guó)持久抗戰(zhàn)
4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰(zhàn)。
5、定時(shí)：中途島海戰(zhàn)vs在競(jìng)品對(duì)手核心專(zhuān)利失效前
(三)聚焦整合，形成戰(zhàn)勝對(duì)手的致勝方案
1、案例：豐田vs大眾
2、案例、可口可樂(lè)VS百事
3、案例、五谷道場(chǎng)VS油炸方便面
(四)戰(zhàn)勝對(duì)手，比滿(mǎn)足客戶(hù)更重要：
1、【獅王爭(zhēng)霸】，讓客戶(hù)別無(wú)選擇。
2、搶銷(xiāo)勾股定律：
?寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》。
?案例：佳能?chē)率?lè)
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼：
?請(qǐng)各位思考：
?第二步，明確競(jìng)品的固有優(yōu)勢(shì)?
?然后，用以上方法，分析你的主打產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
?最后，兩者對(duì)比，找到你和競(jìng)品之間不同點(diǎn)都是哪些?最大的不同是什么。
?要達(dá)到的結(jié)論是：勢(shì)在必得
總結(jié)回顧
五、結(jié)語(yǔ)：
搶銷(xiāo)就是把戰(zhàn)略落地到銷(xiāo)售上，幫企業(yè)快速賺多種錢(qián)!
幫企業(yè)賺錢(qián)，助員工成長(zhǎng)，是王海老師的使命!
只要你選擇，搶銷(xiāo)戰(zhàn)略定能幫到您!
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