為了進行專業化的市場營銷管理，鞋業連鎖的每個“子網絡”都有專門的市場督導和商品專員，市場督導的工作是專注于門店的顧客需求分析和銷售預測；商品專員職責是關注門店的高毛利商品結構和高效的庫存資源調整。

為了讓每款商品都能在有限的時間快賣、多賣，門店管理團隊每個月會定期進行“區域調撥分析會”，通過對每個門店商品進行數據統計和信息分析，最終形成單款商品調撥決策指令。

因此高效的商品調撥決策核心是——商品銷售狀態的數字化描述。

由于鞋類產品季節消費特征較為明顯，部分時尚鞋款最適合的銷售推廣周期甚至只有45天，一個普通門店通常會有200-300個款，近千個款色（SKU）。為了快速清晰地監控單款/色商品在每個門店的銷售狀態，“商品動態分級管理”三項重要技術起到重要的作用。（詳見2014年5月刊《百店連鎖技術突圍之一》）

然而，調撥管理還面臨一個問題：怎樣生成高效的門店商品調撥決策？怎樣判定一款商品，應該調撥給哪家門店？給多少？何時給？

一、兩個判定原則

1、確定給還是不給：我們要清晰顧客要什么？門店要什么？

一個門店的商圈定位需要什么樣的貨品表現？這個問題需要通過“門店商品配置圖譜”進行標準檢查，通常單一門店規定每月“商品組織結構樹”，包括品牌結構組合、品類結構組合、價格結構組合、尺碼結構組合、風格結構組合。每個月的門店商品配置標準中不需要的貨品，不能進場。

一個門店還能放多少貨品？這個問題需要通過“門店庫銷比指數表”進行標準檢查，通常單一門店規定四季的庫存儲備金額上限，每個月門店的庫存金額會成為是否需要補充儲備的一個條件。

一個門店還能陳列多少SKU？這個問題需要通過“門店陳列容量檔案”進行標準檢查，單一門店規定四季的陳列容量有最大、最小、適合共計12個標準，每個月門店的陳列出樣數量和內容會成為是否需要補充儲備的一個條件。

2、確定給多少：我們要清晰門店應賣多少？何時達成？

一個門店的銷售特征中最具有規律性的就是“門店季節銷售DNA”，每個品類每個月都會有定額。

這樣的DNA需要每年提煉，單店連續三年穩定的數據規律的銷售指導作用更加巨大。

二、五大基本步驟

1、確定門店主力商品

門店銷量最大和毛利最高稱之為主力商品，其實每個品類中主力商品對象，按照商品“三周銷量走勢”統計結果被劃分為三種類型：趨勢上升、趨勢平滑、趨勢下降。

每個門店的本月主打品類中，商品專員要保證趨勢上升款的每周儲備數量和尺碼質量。

2、估算商品生命周期

每個品類都有規定的銷售周期，我們稱之為品類上架時間和下架時間，品類中的單款商品在每個門店的具體下架時間需要會議決定。但是一旦決定完畢，本款商品的剩余可售周期就基本確定了。

可售周期分為長、中、短，每10天稱作1T，5T以上叫做長周期款，3T-5T叫做中周期款，3T以下叫做短周期款。

時間與數量是不能獨立來算，一個趨勢上升型款如果可售周期還有6T，當前平均1T銷量30對，那么預測它的最大銷量應該是180對，這個銷量乘以0.7就是適中銷量。所以估算商品的剩余生命周期是管理團隊必須解決的重大問題，否則款式的安全庫存就無法保障。

3、檢查商品尺碼質量

一款商品的每個尺碼也存在適銷等級現象，當然銷售最多的尺碼（我們稱之為中心尺碼）是檢查的重點，要利用回轉周期指標（尺碼庫存÷1T銷量）測算它的安全庫存最佳儲備下限。

其實趨勢上升型的暢銷款也會有個別低效尺碼，就要找到并剔除，優化尺碼質量。

4、確定階段消化任務

給門店制定特定款的1T任務需要高層認可，高質量的尺碼儲備如果沒有明確的銷售目標就會產生執行風險。很多企業有大量的暢銷款庫存，其主要原因之一就是沒有采用定店、定量、定時、定人的“四定目標法”進行精準銷售推廣。

5、調配商品資源儲備

每個月的大調和每周的小調是“子網絡”管理團隊的固定工作，利用以上信息的分析和數據統計逐款確定主推店，如果進行三次推廣但無法起量的區域滯銷款，就要開始進入“淘汰管理流程”，每個門店每月都會有《淘汰商品目錄》上報到商品專員，經過門店適銷等級分析，部分商品進行調撥再次推廣，部分與其他“子網絡”進行區間調配。

結論：

未來十年是零售管理科技化的十年，擁有5-8年大數據存儲的企業會在商海中縱橫遨游，誰掌握了大數據下的商品、門店、導購、顧客的數據分布規律，讀懂并熟練進行過程控制，誰就會成為行業的領軍者。目前3000-5000家門店規模的鞋企正在開始關注信息化和數字化管理技術，要深入體會百家門店的連鎖商品管理奧秘，在商品調撥管理方案上精益求精地進行標準化設計，才能給更大規模的全國直營商品管理帶來寶貴的經驗。

門店商品調撥管理是一項與時間賽跑的工作，要有深邃的決策智慧和堅定的信念，才能在前進的方向留下一條路，讓后人踏實地跑下去。（本文由趙棟梁原創，發表于《神州鞋世界》7月刊，轉載注明出處）