并不是有了工作才有目標，而是有了目標才有了每個人的工作。——美國管理大師彼得·德魯克

鞋業百店連鎖調撥管理的工作本質是改善門店的有效商品資源配置，因為商品調撥指令是基于市場營銷戰術而存在的，沒有戰術意圖的調撥是對資源的浪費，而笨拙的調撥執行會催毀精心制定的營銷戰術。

1. 門店商品供應流程示意圖

快速回應門店商品需求是鞋業百店連鎖的鐵血生命線，多年來對企業的商品決策作業流程跟蹤結果顯示：只有30%的門店暢銷款斷碼是發現不及時（缺乏專業分析工具）造成的，50%是后臺調配決策速度過慢造成的，有些門店的補貨申請在后臺片區要處理3-5周，其實公司從B點到C點的失誤并不是最嚴重，因此商品調撥管理最關鍵要解決的是A點到B點的標準化工作問題，見圖1。

每個經營片區的商品專員要承擔減少好賣商品在門店脫銷斷檔，不好賣商品長期積壓的職責。從管理角度看，光靠灌輸責任感是遠遠不夠的，必須要定制一套專業商品的狀態監控工具，用定量的方式準確告訴管理團隊“這款商品現在怎樣”，因此才會有了根據不同門店的商圈消費特征和利潤需求轉移商品尋求利益最大化的調撥指令產生。

門店商品調撥管理的核心就是商品動態分級管理，下面介紹一下商品調撥工具系統。

一、商品動態等級劃分工具

 2.商品適銷等級動態轉換圖

一款商品在一個片區各門店的適銷程度可以用五個適銷等級來描述，從最受顧客喜愛的明星款到難以銷售的問題款，這樣的劃分方式表明了單款商品對門店的重要程度，如圖2。

每個門店中相同一款的商品等級并不一樣，而一款商品在一個片區的總體適銷等級也是每天都在變化，一個平銷款經過團隊推廣就會變成暢銷款，但是如果消費者不喜歡就會成為滯銷款，面臨被減價或者下架的結局。

因此永遠要用動態的視角看每一款商品在片區每個門店的適銷等級，商品動態管理技術解決了這個復雜的貨品+門店+片區的監控過程，本次推薦的商品動態分級管理工具是一個“透視表數據源”，一般情況下片區商品專員需要每天更新這個數據源，它包含了每一個片區所有門店儲備商品的數字信息（部分是從ERP中采集，部分是從門店反饋采集）和KPI指標當前數值，片區庫存管理小組（stock controller）對這個數據源的透視會形成許多關鍵分析服務督導的調撥分配決策。

商品的動態等級劃分共有三個組成部分：商品KPI管理指標、商品營銷屬性、動態等級劃分標準。

1、門店商品六大KPI管理指標：片區所有在店商品都應該列入本數據源的采集范圍

一款商品在一個片區銷售不暢，首先要看是否100%的鋪店銷售，如果是，那么就要看每個店是否都出樣陳列在規定的區塊中，還要再分析每個店是否都已經有了銷售，如果有一半的店沒銷售，那么就要詢問原因，是因為斷碼，庫存少，或者需要減價。這樣的一個邏輯導航過程為分析商品滯銷提供了完整的思維推演路徑，所有用大數據對單款色（最佳方案是單尺碼）進行逐店統計，六率指標數據成為商品調撥管理的主要基礎。

2、門店商品營銷屬性定性建模：鞋業連鎖門店使用營銷屬性確定單款推廣戰術

商品營銷屬性的建立完善了在門店銷售推廣戰術應用中對商品的認識，一款商品如果出現在滯銷款清單中，管理團隊要利用營銷屬性模型數據分析是否庫齡過長，已經過季；或者是代銷貨品立即退廠。

3、商品動態等級劃分標準：利用KPI指標進行ABC等級劃分

二、如何建立商品動態監控體系

 

有了商品動態信息才能對門店商品調撥進行科學管理，在此介紹兩個好的管理經驗。

 

1、片區建立單款商品“在店時間監控管理”

 

在店時間用來區分商品在門店銷售的時間，一款商品從到店的第一天開始就要在監控工具中進行計時，每10天我們稱之為一個“T”，同樣的一款商品在兩家店都銷售了10雙鞋，但是A店在店時間1T，在B店是3T，這樣對比B店銷售速度要慢于A。

 

某些時尚款皮鞋的銷售周期一般會被設定為4-5T，在這樣短的時間內門店要完成規定的銷售對數，就需要嚴密的監控時間和數量的增長趨勢，在店時間管理是最為重要的技術要求，需要商品專員利用EXCEL或ERP軟件來完成監控采樣工作。

 

2、片區建立單款色商品“尺碼質量監控管理”

 

尺碼質量用來區分商品在門店的推廣難度，斷碼是指號從中間賣斷、全碼是指號沒斷、齊碼是指尺碼兩頭斷”。

 

假定一個款色的商品上柜時的尺碼是5個，當前庫存只剩下2個尺碼，這時它的齊碼率就是40%，當然斷碼率時60%，不論這兩個比率用哪個，都代表尺碼質量不足100%。

 

現在結合以上信息可以回答以下問題：這兩款同時上柜的相同價格、同品類男鞋怎樣分別推廣？

 

 

我們對第一款商品的戰術判斷可以：正常推廣、補單、定價買斷、不降折扣、門店封單定任務。

 

我們對第二款商品的戰術判斷可以：淘汰目錄、不可補、返廠、不再降折扣、門店下架。

 

所以在后臺建立“商品動態分級管理”，用量化的KPI指標跟蹤每款商品，從上市銷售推廣的第一天起，就進行嚴密的數據跟蹤和文字信息反饋評價，從開始銷售第一雙到最后一雙，對它始終進行監控，而由此產生的大數據和信息最終會被用于調撥決策控制。

 

沒有以上系統的工具和先進管理思想，就會出現一個片區中某個門店對某個暢銷款的“捂貨”現象---自己賣不完但是其他門店也別想得到。這種行為不要責怪店長，因為一個片區的管理團隊要學會為了整體利益均衡個體，這就需要片區的管理團隊要清晰地調控子網絡中暢銷商品和平銷商品的分配數量。請隨時關注“鼎盛永道”官方微信，后續內容將于近期更新。（本文由趙棟梁原創，登載在《神州鞋世界》雜志6月刊，如需轉載，注明出處）

 

（未完待續）-----下期內容：怎樣生成門店商品調撥決策。