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“有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題遠(yuǎn)比解決問(wèn)題要重要”（科學(xué)家˙愛(ài)因斯坦）

集合店的經(jīng)營(yíng)效益是企業(yè)投資人和門(mén)店經(jīng)理共同關(guān)注的重點(diǎn)，門(mén)店經(jīng)理的薪酬收入往往與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效益是掛鉤的，那么怎樣才能保證門(mén)店每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)效益在正常的水平上發(fā)展？門(mén)店應(yīng)該及時(shí)采取哪些必要的行動(dòng)？到底要改善零售的那些細(xì)節(jié)？

這就需要門(mén)店經(jīng)理對(duì)集合店的經(jīng)營(yíng)效益分析進(jìn)行定量管理，找到致使其效益低下的根源性因素，快速的調(diào)整門(mén)店運(yùn)營(yíng)，搶回丟失的業(yè)績(jī)。

“不能為了分析而分析，進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益分析，就是要解決效益低下的問(wèn)題”

門(mén)店的經(jīng)營(yíng)就像在高速公路上駕駛汽車(chē)，一邊要觀察路況一邊要修正方向，集合店經(jīng)理要建立一套完善的結(jié)構(gòu)化分析方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用這套方法監(jiān)控門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)。

通過(guò)對(duì)樣板企業(yè)的調(diào)查走訪，我們發(fā)現(xiàn)高層管理者對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效益分析普遍存在以下問(wèn)題：

1、通常在月度銷(xiāo)售結(jié)束進(jìn)行效益分析，站在終點(diǎn)等結(jié)果，“望洋興嘆”。

2、通常用銷(xiāo)售金額確定門(mén)店經(jīng)營(yíng)的結(jié)果好和壞，缺乏多維度的門(mén)店價(jià)值描述方式。

3、通常門(mén)店經(jīng)理對(duì)盈利不負(fù)有責(zé)任，利潤(rùn)與他們的收入關(guān)系不大。

4、通常門(mén)店的月度銷(xiāo)售計(jì)劃與本月的經(jīng)營(yíng)效益計(jì)劃并無(wú)關(guān)聯(lián)。

5、通常門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效益分析只是財(cái)務(wù)部的工作與銷(xiāo)售部門(mén)無(wú)關(guān)。

每個(gè)門(mén)店都是一個(gè)利潤(rùn)中心，門(mén)店經(jīng)理要對(duì)自身的管理思維有清楚的界定，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的好壞都要求能用量化的方式明晰反映，這樣才能做到“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)間早，解決問(wèn)題速度快”。

一、全景思維：門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益分析指標(biāo)模型

“要按照解決問(wèn)題的視角去分析問(wèn)題”，我們要為門(mén)店建立一個(gè)對(duì)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的監(jiān)控機(jī)制，用不同的角度的KPI指標(biāo)分析銷(xiāo)售過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)數(shù)字，因此，需要為門(mén)店定制一套KPI分析指標(biāo)。在零售管理中叫做建立“經(jīng)營(yíng)效益分析模型”。

這個(gè)模型是判斷門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效益好或差的“全景思維”方式，這是一套全方位、立體、實(shí)時(shí)的運(yùn)營(yíng)衡量系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是由以下5個(gè)KPI指標(biāo)構(gòu)成（根據(jù)門(mén)店類(lèi)型會(huì)有不同KPI選擇方案）。

1-門(mén)店效益全景思維導(dǎo)圖

根據(jù)全景思維導(dǎo)圖，門(mén)店經(jīng)理在運(yùn)營(yíng)指揮工作中，要切實(shí)保證這五個(gè)指標(biāo)的表現(xiàn)足夠健康，因此需要結(jié)合每個(gè)指標(biāo)制定月度的“安全KPI目標(biāo)值”。這項(xiàng)工作在每月的《門(mén)店月度銷(xiāo)售計(jì)劃》中必須詳細(xì)說(shuō)明，這也警示集合店的管理團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售計(jì)劃絕對(duì)不是只有金額目標(biāo)那樣簡(jiǎn)單，要清晰的指引門(mén)店每個(gè)月到底要“提升什么？降低什么？增加什么？減少什么？”。

敗中取勝的奧秘：集合店經(jīng)理要學(xué)會(huì)參照歷史同期數(shù)據(jù)，找到當(dāng)前月度的經(jīng)營(yíng)效益提升管理重點(diǎn)。

2-門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益分析表（歷史同期）

以同期歷史數(shù)據(jù)中的3月為例：門(mén)店虧損1049元，利潤(rùn)率（-1%），銷(xiāo)售收入114540元。

這個(gè)月顯然是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售額低、費(fèi)用高導(dǎo)致了虧損，如果今年3月毛利率無(wú)法提升，費(fèi)用無(wú)法減少，就只能提升銷(xiāo)售額了，所以在今年3月要將銷(xiāo)售計(jì)劃中的銷(xiāo)售額指標(biāo)調(diào)高，保證3月扭虧為盈。

成功是熬出來(lái)的：集合店經(jīng)理會(huì)與團(tuán)隊(duì)確定能讓門(mén)店盈利的3月份銷(xiāo)售額目標(biāo)，竭盡全力，勢(shì)必達(dá)成。

而同期歷史數(shù)據(jù)中的8月份顯然是毛利率過(guò)低造成了門(mén)店虧損，集合店經(jīng)理要認(rèn)識(shí)到低水平的折扣促銷(xiāo)不會(huì)救我們的命，反倒會(huì)成為壓死駱駝的最后一根稻草，所以在今年8月要將銷(xiāo)售計(jì)劃中的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，保證8月扭虧為盈。

傾盡全力維穩(wěn)費(fèi)用率：費(fèi)用率分為租金費(fèi)用率和營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，穩(wěn)定是關(guān)鍵。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：月銷(xiāo)售/平均庫(kù)存，歷史同期水平是基準(zhǔn)，過(guò)低無(wú)效庫(kù)存多降低品效，過(guò)高有缺貨風(fēng)險(xiǎn)。

二、深度修煉：改善門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益關(guān)鍵指標(biāo)

每周集合店經(jīng)理都會(huì)依據(jù)《周門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益分析》表與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)探討銷(xiāo)售的改善路徑，不同的KPI指標(biāo)出現(xiàn)異常，或者低于同期水平或者環(huán)比下跌嚴(yán)重或者與計(jì)劃要求相去甚遠(yuǎn)，這都需要制定當(dāng)月的改善行動(dòng)方案，好的方案要能夠使團(tuán)隊(duì)上下同心、齊心協(xié)力的愿意完成。

門(mén)店的業(yè)績(jī)水平徘徊不前是最令管理者費(fèi)神的地方，通過(guò)以下改善導(dǎo)圖，我們知道業(yè)績(jī)是由這樣“七個(gè)決勝因素”組成的，每一個(gè)因素的異變都會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大的影響，改善門(mén)店的業(yè)績(jī)實(shí)際就是對(duì)這七個(gè)因素進(jìn)行優(yōu)化整合，門(mén)店經(jīng)理與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)要找到本周的“發(fā)力點(diǎn)”因素。

3-門(mén)店銷(xiāo)售指標(biāo)改善導(dǎo)圖

門(mén)店的交易數(shù)量：購(gòu)買(mǎi)的顧客數(shù)量減少削弱了業(yè)績(jī)水平，通常的做法是提高服務(wù)技巧確保成交率。

門(mén)店交易平均金額：購(gòu)買(mǎi)大單的顧客減少削弱了業(yè)績(jī)水平，通常的做法是改進(jìn)大單銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制

門(mén)店被訪問(wèn)次數(shù)：到店的顧客減少而成交率沒(méi)提高削弱了購(gòu)買(mǎi)顧客數(shù)量，通常要設(shè)法吸引顧客光臨

門(mén)店購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：購(gòu)買(mǎi)的件數(shù)少削弱了業(yè)績(jī)水平，通常的做法是提升成交率

門(mén)店顧客忠誠(chéng)度：購(gòu)買(mǎi)的顧客對(duì)門(mén)店興趣減低削弱了業(yè)績(jī)水平，通常的做法是調(diào)整產(chǎn)品組合

門(mén)店顧客訪問(wèn)間隔：到店的顧客間隔變大削弱了訪問(wèn)次數(shù)，通常的做法是提升品牌策劃推廣水平

門(mén)店顧客停留時(shí)間：到店的顧客轉(zhuǎn)一下就離開(kāi)削弱了交易數(shù)量，通常的做法是提升導(dǎo)購(gòu)攔截能力

其實(shí)每一個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)枷鎖都有一把金鑰匙可以把他打開(kāi)，門(mén)店從開(kāi)業(yè)到結(jié)束也會(huì)有《生命周期》分為門(mén)店的初創(chuàng)期、成熟期、衰退期，集合店經(jīng)理要細(xì)心的把握每一次改善門(mén)店業(yè)績(jī)水平的機(jī)會(huì)，將門(mén)店的成熟期盡量延長(zhǎng)。

鞋業(yè)集合店經(jīng)理存在的價(jià)值就是實(shí)現(xiàn)為投資人創(chuàng)造效益的諾言，也正是這樣一份永不放棄的初心，才支持他們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每個(gè)月艱巨的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，“精于思，易于行”每個(gè)集合店經(jīng)理都要突破自身信念的障礙立志成為門(mén)店的精神脊梁，終其一生在這份殫精竭慮的堅(jiān)守下深入探索最佳零售實(shí)踐。

“用一生創(chuàng)造傳世之作，用熱血融入事業(yè)之利劍”。廣受尊敬的集合店經(jīng)理要精心的設(shè)計(jì)新穎的業(yè)務(wù)管理方法，采用更加結(jié)構(gòu)化的經(jīng)營(yíng)效益提升方法，為門(mén)店獲取最大化的利益保駕護(hù)航。

《未完待續(xù)：集合店經(jīng)理（4）：精通門(mén)店商品管理》

（本文章由鼎盛永道顧問(wèn)趙棟梁老師撰寫(xiě)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）