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有的時(shí)候我們會(huì)探討一個(gè)問題：終端每月要銷售什么樣的商品？這樣的決定是誰來決定的？這個(gè)問題是鞋業(yè)零售商需要回答的，專業(yè)的零售公司會(huì)結(jié)合終端利潤(rùn)需求、市場(chǎng)需求以及庫存儲(chǔ)備，由專人為每個(gè)終端設(shè)計(jì)一盤下月銷售的貨品，創(chuàng)造出高效的終端商品解決方案。

那么應(yīng)該如何進(jìn)行每月終端商品的規(guī)劃，以保證終端暢銷的商品不脫銷斷貨，并保證終端滯銷的商品及時(shí)促銷和下架？

在專業(yè)的零售公司中管理團(tuán)隊(duì)會(huì)定期對(duì)每個(gè)終端的商品進(jìn)行梳理，以求找到最佳的商品配置方案，最大限度的滿足終端消費(fèi)者的購物需求，這個(gè)工作流程我們也稱之為終端品類優(yōu)化。

一、品類優(yōu)化的準(zhǔn)備工作

1、對(duì)終端經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行分類

按照鞋業(yè)終端的品牌經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，分為單品牌終端和集合店終端，下邊以集合店終端為例。

供應(yīng)商劃分：按照單品的供應(yīng)商進(jìn)行分類；

品牌劃分：按照單品的品牌名稱進(jìn)行分類；

性別劃分：按照單品的性別進(jìn)行分類；

類別劃分：按照單品設(shè)計(jì)特點(diǎn)進(jìn)行系列、類別、小類分類；

價(jià)格帶劃分：按照單品的零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格區(qū)間劃分；

色系劃分：按照單品的主色進(jìn)行色彩分類。

2、對(duì)終端經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)（每周、10日、月三種期間分析頻率）

一般會(huì)用八個(gè)銷售指標(biāo)進(jìn)行終端銷售統(tǒng)計(jì)，由終端銷售記錄轉(zhuǎn)EXCEL直接可以產(chǎn)生。

銷售數(shù)量=期間銷售對(duì)數(shù)

平均單價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)零售金額/銷售數(shù)量（正價(jià)）

生意額=實(shí)銷業(yè)績(jī)

毛利額=實(shí)銷金額-銷售成本

生意額占比=類別生意額/總生意額

毛利額占比=類別毛利額/總毛利額

平均毛利率=毛利額/總生意額

平均折扣=生意額/標(biāo)準(zhǔn)零售金額

二、品類優(yōu)化的分析工作

品類優(yōu)化的關(guān)鍵是用穿透分析找到終端最盈利的商品結(jié)構(gòu)，以某終端女鞋品牌銷售為例。

1、進(jìn)行系列產(chǎn)品的毛利占比排序：A類產(chǎn)品的毛利占比85.21%最高，平均折扣79%在中上水平，見表1。

2、進(jìn)行A類別產(chǎn)品的小類別毛利占比排序：小類1產(chǎn)品的毛利占比50.02%最高，銷售32對(duì)，見表2。

3、進(jìn)行小類1產(chǎn)品的價(jià)格帶毛利占比排序：1500-1999產(chǎn)品的毛利占比66%最高，銷售24對(duì)，表3.

通過以上三步透視數(shù)據(jù)分析我們找到了終端的高毛利商品目標(biāo)，然后需要對(duì)三個(gè)價(jià)格帶進(jìn)行單品庫存質(zhì)量檢查，重點(diǎn)檢查尺碼齊全、陳列位置、推廣安排是否需要改善。

三、品類優(yōu)化的決策方式

檢查小類1的終端庫存儲(chǔ)備，主力銷售價(jià)格帶1500-1999的庫存107對(duì)，管理人員需要對(duì)這些庫存進(jìn)行有效性分析，剔除無效的商品，增加新品上架，對(duì)于1000-1499價(jià)格帶的商品需要確定是否繼續(xù)推廣，如無消費(fèi)需求可以下架，并在終端檔案中記錄這個(gè)商品配置風(fēng)險(xiǎn)特征，詳見表4。

定期進(jìn)行品類優(yōu)化工作是終端業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，結(jié)合后臺(tái)的分析與前臺(tái)的單品銷售回顧才能產(chǎn)生終端調(diào)撥決定、物流配送以及促銷目標(biāo)，這樣才能有效的利用終端有限的陳列空間，高效回應(yīng)市場(chǎng)需求，最大程度的為終端提供顧客需要的產(chǎn)品。

品類優(yōu)化是一個(gè)思想、是一個(gè)技術(shù)、是一套工具、是一個(gè)流程，只有利用精確的數(shù)據(jù)分析技術(shù)才能為消費(fèi)者做好商品選擇，從這些思想中我們知道----提升終端的銷售成交率要從優(yōu)化商品開始。

（本文由趙棟梁顧問撰寫,刊登于《神州鞋世界》雜志14年4月刊,原文題目為<高效集合店的秘密>）