有的時候我們會探討一個問題：終端每月要銷售什么樣的商品？這樣的決定是誰來決定的？這個問題是鞋業零售商需要回答的，專業的零售公司會結合終端利潤需求、市場需求以及庫存儲備，由專人為每個終端設計一盤下月銷售的貨品，創造出高效的終端商品解決方案。

那么應該如何進行每月終端商品的規劃，以保證終端暢銷的商品不脫銷斷貨，并保證終端滯銷的商品及時促銷和下架？

在專業的零售公司中管理團隊會定期對每個終端的商品進行梳理，以求找到最佳的商品配置方案，最大限度的滿足終端消費者的購物需求，這個工作流程我們也稱之為終端品類優化。

一、品類優化的準備工作

1、對終端經營的商品進行分類

按照鞋業終端的品牌經營特點，分為單品牌終端和集合店終端，下邊以集合店終端為例。

供應商劃分：按照單品的供應商進行分類；

品牌劃分：按照單品的品牌名稱進行分類；

性別劃分：按照單品的性別進行分類；

類別劃分：按照單品設計特點進行系列、類別、小類分類；

價格帶劃分：按照單品的零售價進行價格區間劃分；

色系劃分：按照單品的主色進行色彩分類。

2、對終端經營的商品進行銷售統計（每周、10日、月三種期間分析頻率）

一般會用八個銷售指標進行終端銷售統計，由終端銷售記錄轉EXCEL直接可以產生。

銷售數量=期間銷售對數

平均單價=標準零售金額/銷售數量（正價）

生意額=實銷業績

毛利額=實銷金額-銷售成本

生意額占比=類別生意額/總生意額

毛利額占比=類別毛利額/總毛利額

平均毛利率=毛利額/總生意額

平均折扣=生意額/標準零售金額

二、品類優化的分析工作

品類優化的關鍵是用穿透分析找到終端最盈利的商品結構，以某終端女鞋品牌銷售為例。

1、進行系列產品的毛利占比排序：A類產品的毛利占比85.21%最高，平均折扣79%在中上水平，見表1。

2、進行A類別產品的小類別毛利占比排序：小類1產品的毛利占比50.02%最高，銷售32對，見表2。

3、進行小類1產品的價格帶毛利占比排序：1500-1999產品的毛利占比66%最高，銷售24對，表3.

通過以上三步透視數據分析我們找到了終端的高毛利商品目標，然后需要對三個價格帶進行單品庫存質量檢查，重點檢查尺碼齊全、陳列位置、推廣安排是否需要改善。

三、品類優化的決策方式

檢查小類1的終端庫存儲備，主力銷售價格帶1500-1999的庫存107對，管理人員需要對這些庫存進行有效性分析，剔除無效的商品，增加新品上架，對于1000-1499價格帶的商品需要確定是否繼續推廣，如無消費需求可以下架，并在終端檔案中記錄這個商品配置風險特征，詳見表4。

定期進行品類優化工作是終端業績提升的關鍵，結合后臺的分析與前臺的單品銷售回顧才能產生終端調撥決定、物流配送以及促銷目標，這樣才能有效的利用終端有限的陳列空間，高效回應市場需求，最大程度的為終端提供顧客需要的產品。

品類優化是一個思想、是一個技術、是一套工具、是一個流程，只有利用精確的數據分析技術才能為消費者做好商品選擇，從這些思想中我們知道----提升終端的銷售成交率要從優化商品開始。

（本文由趙棟梁顧問撰寫,刊登于《神州鞋世界》雜志14年4月刊,原文題目為<高效集合店的秘密>）