贏在營(yíng)銷(xiāo) ━━打造高績(jī)效航空業(yè)的技巧 【課程對(duì)象】 一線營(yíng)銷(xiāo)員；營(yíng)銷(xiāo)主管。 【授課方式】 實(shí)戰(zhàn)方法＋案例分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋互動(dòng)討論＋全面演練 【學(xué)員收益】  把握營(yíng)銷(xiāo)的概念，懂得營(yíng)銷(xiāo)的真諦；  學(xué)會(huì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧的運(yùn)用；  懂得靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的策劃，以達(dá)到營(yíng)利的目的；  懂得最先進(jìn)、最實(shí)戰(zhàn)的微信營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作機(jī)理。 【課程大綱】 一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？（50分鐘） （一）分享：銷(xiāo)售員的“苦” （分享）：我的銷(xiāo)售經(jīng)歷 （互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑 （二）什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 2、（視頻）：觀音賣(mài)袈裟 （互動(dòng)討論）觀音賣(mài)袈裟的啟示 （三）營(yíng)銷(xiāo)的真諦 （個(gè)人提升）： 本部分將告訴您，營(yíng)銷(xiāo)的概念和營(yíng)銷(xiāo)的核心機(jī)理。 二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)（120分鐘） （一）賣(mài)什么---銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀” 1、成功銷(xiāo)售，我們準(zhǔn)備什么？ 賣(mài)什么？---產(chǎn)品定位、賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備 賣(mài)給誰(shuí)---客戶準(zhǔn)備 怎樣賣(mài)---技巧準(zhǔn)備 （案例）：魔力鳥(niǎo)---穆里尼奧的成功秘訣 2、超速行銷(xiāo)法則---17′04″法則 （小節(jié)討論）： 你有過(guò)哪些成功和不成功的銷(xiāo)售？ （個(gè)人提升）： 本專題，啟示我們真正的銷(xiāo)售真諦在于周密的準(zhǔn)備。 （二）角色定位 1、我就是銷(xiāo)售顧問(wèn) 2、用“心”銷(xiāo)售  積極主動(dòng)的心態(tài) （案例）：墨子訓(xùn)徒  雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng) （案例）：國(guó)美銷(xiāo)售的123法則  關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想 （案例）：酒店的小紙條  自信的心態(tài)---永不放棄 （案例）：最后一秒崩盤(pán) 3、要包裝，不要偽裝 （小節(jié)討論）： 定位自己了嗎？ （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您如何定位自己，用 “心”銷(xiāo)售。 （三）客戶定位 1、客戶是什么？ （現(xiàn)場(chǎng)討論）客戶是什么？ 誤區(qū)1：“對(duì)手”？ 誤區(qū)2：“獵物”？ 誤區(qū)3：“上帝”？ （個(gè)人提升）： 客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷(xiāo)售顧問(wèn)。 2、誰(shuí)是我的客戶  現(xiàn)實(shí)客戶  目標(biāo)客戶  潛在客戶  內(nèi)部客戶  外部客戶 3、航空客戶的文化差異 （案例）：兩男一女在荒島 本專題，會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶，發(fā)展客戶。 （四）航空客戶的需要 1、人的需要分類 （案例）：女人的九種類型；男人的十大特點(diǎn)。 2、了解客戶需求的2大公式 3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？ （案例）：我與徐公誰(shuí)美 （小節(jié)討論）： 你們的航班安全嗎？ （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您把握人的需要，按需銷(xiāo)售。 （五）航空業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技巧 1、航空業(yè)銷(xiāo)售高效溝通的五字真訣  “觀”---有效溝通的基礎(chǔ) （案例）：劉邦封賞  “聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng) （案例）：丘吉爾的外交辭 （案例）：售樓小姐的忽悠  “贊”——聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū) “問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題 5、“說(shuō)”——說(shuō)到合理  航空業(yè)銷(xiāo)售中說(shuō)話“五不要”  航空業(yè)銷(xiāo)售中說(shuō)的三大原則 （案例）:漁夫和巨魔  航空銷(xiāo)售中說(shuō)的十大魅力 （二）航空業(yè)銷(xiāo)售溝通的五大技巧 （三）航空業(yè)銷(xiāo)售50句話術(shù) （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您在航空業(yè)銷(xiāo)售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)（120分鐘） （一）電話營(yíng)銷(xiāo)成功的三個(gè)階段 （二）客戶的拒絕 1、客戶為什么會(huì)拒絕？ 2、客戶的拒絕等于什么？ 3、航空業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器 （討論）： 今天你被拒絕了嗎？ （三）電話營(yíng)銷(xiāo)的核心機(jī)理 （四）航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧 1、讓客戶喜歡你的八條理由 2、航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的十條小提示 （五）航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例 （現(xiàn)場(chǎng)模擬）： 拿起電話說(shuō)的第一句話。 （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷(xiāo)都要重視實(shí)戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷(xiāo)的目的。 四、營(yíng)銷(xiāo)的策劃（60分鐘） （一）會(huì)員折扣---價(jià)格促銷(xiāo)策劃 （方案1）降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠 （方案2）超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠 （二）會(huì)員性別促銷(xiāo) （方案3）贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求 （三）廣告促銷(xiāo) （方案4）搭順風(fēng)車(chē)——以小搏大的捷徑 （四）節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo) （方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷(xiāo) （五）服務(wù)促銷(xiāo) （方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想 （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案的設(shè)計(jì)，明確營(yíng)銷(xiāo)的主題，倍增利潤(rùn)。 五、微信營(yíng)銷(xiāo)（30分鐘） （一）微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信，你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代 （二）航空業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)的七種利器 （三）航空業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 1、微信平臺(tái)搭建 2、微言微語(yǔ)---10類打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ) （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您航空業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)搭建和宣傳推介。