藥品信息能否正確的傳達給目標顧客，決定了目標商品的銷售達成；而銷售員工所傳遞給目標顧客的商品信息最好是商品的銷售賣點，因此在銷售之前提煉好商品的銷售賣點尤其顯得至關重要。那么如何提煉好商品銷售的賣點呢，筆者以為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導我們銷售目標藥品。
（一）
1藥品屬性指的是藥品的適應癥（或功能主治）、藥品的重要成分、藥品的不良反應等；而藥品屬性又可以分為隱性屬性與顯性屬性；而現實銷售藥品中，大多數員工只關注了藥品的顯性適應癥，而隱性適應癥則容易被忽略。例如西藥的促胃動力藥物西沙比利，從顯性適應癥角度來看，就是用于增加胃腸推進性蠕動的一類藥物，但是從臨床藥理角度，西沙比利屬于促全胃腸動力藥（意思是不僅促胃的動力還促進小腸、大腸動力），由此，可能在服用該藥物時，患者會產生大便不成形或輕微腹瀉的表現；而促進全胃動力，即是該藥物的隱性屬性；所以我們在銷售此類藥物時，要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現相對應（也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動力不足的消化不良表現，還要考慮顧客平時隱性大便情況，如果是大便干燥，我們可以推薦選用西沙比利，而如果平時大便不成形，我們則考慮使用促半胃腸動力藥多潘立酮）。許多藥物，均可以從適應癥或功能主治顯、隱性角度出發結合疾病顯、隱性表現進行合理銷售：（見下表）
藥物顯性方面 | 疾病顯性方面 | 藥物隱性方面 | 疾病隱性方面 | 備注 |
婦科外用洗液顯性適應癥（去白帶、異味、止癢、殺菌等） | 婦科炎癥顯性表現 （白帶多、異味、瘙癢等） | 婦科外用洗液的隱性適應癥（洗液偏酸性、偏堿性） | 婦科炎癥的隱性表現（滴蟲性、細菌性、老年性陰道炎陰道內環境PH值偏高，霉菌性PH值偏低） | 針對PH值偏高的采用酸性洗液，針對PH值變低的采用堿性洗液 |
西藥降壓藥物顯性適應癥方面（降血壓） | 疾病顯性方面（血壓高） | 西藥降壓藥物隱性適應癥（不會給男性顧客造成陽痿或前列腺增生者帶來不良反應） | 男性高血壓患者隱性表現（前列腺肥大或性功能差） | 針對性功能差（隱性表現）的男性高血壓患者，應首選普利類或地平類降壓藥物；針對有前列腺肥大（隱性表現）的高血壓患者應首選哌唑嗪或特拉唑嗪 |
2藥品使用人群定位
藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實了解藥品究竟可以用于那些人，也就是真正藥品適應癥（或功能主治）的問題，從銷售的角度來看，藥品的適應癥范圍擴大了，藥品的銷售范圍就擴大了；在一定程度上藥品適應癥范圍的擴大，可能屬于超說明書使用，但是，不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用（當然，在適應癥擴展使用上，更加要求藥師的正確指導下進行）。見下表：
藥品 | 常見適應癥 | 常用擴展適應癥 |
西咪替丁 | 治療胃十二指腸潰瘍、上消化道出血、反流性食管炎等 | ①西咪替丁與抗過敏藥物聯合使用治療頑固性蕁麻疹；②治療痤瘡；③與VC合用治療帶狀皰疹 |
阿司匹林 | 用于發熱、頭痛、神經痛、風濕熱、類風濕性關節炎、預防心梗、血栓、動脈硬化等 | ①治療膽道蛔蟲??；②粉劑外用治療足癬；③預防老年性白內障； |
谷維素 | 神經官能癥、經前緊張綜合癥、更年期綜合征的鎮靜助眠 | 高脂血癥；糖尿病；與VB1合用治療功能性消化不良 |
參苓白術顆粒 | 用于脾胃虛弱所致的食欲減退、腹脹、便溏、身體消瘦、四肢乏力等； | ①濕疹；②帶狀皰疹；③季節性手脫皮 |
烏雞白鳳丸 | 用于更年期、月經不調、痛經、盆腔炎、流產后身體恢復等 | ① |
（二）
1藥品的差異化指的是藥品從劑型、規格含量、性價比等的角度出發，予以賣點提煉，進而讓顧客依據差異化做出合理選擇；需要注意的是，如果談藥品差異化，那么一定要找相應的參照商品來比較，否則所謂的差異化并沒有實際意義；我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例，如下表：
| 劑型 | 規格含量 | 性價比 | 品牌 |
六味地黃膠囊 | | | | |
六味地黃濃縮丸 | | | | |
給顧客帶來的相對利益 | 考慮膠囊與濃縮丸哪種劑型在服用次數等上更方便 | 通過規格含量比較出哪種是單位含量更高的藥品 | 計算哪一種藥品平均每天服用所花費的錢數更節省 | 從品牌與非品牌角度，告知品牌產品質量更有保證 |
2突出差異化而給顧客帶來的好處（即利益）
藥品本身給顧客帶來的好處，才是顧客可能改變購買藥品意向的直接原因，所以了解顧客對藥品的最關注點很重要，根據關注點談利益，而不用一一去談藥品利益；假如顧客關注價格，我們要從性價比角度出發；顧客關注，服用是否方便，我們要從劑型角度；顧客關注質量，我們要從品牌角度；總之我們記住一點，顧客購買意向的改變，一定是因為感覺到商品足夠大的“外利”。
（三）
所謂的藥品證明信息，是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應不良反應的信息，該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。
證明信息類型 | 注解 | |
本身信息 | 包裝盒上的如綠色OTC標示；說明書上成分、使用；品牌生產廠家；藥品本身劑型等 | 向顧客講解綠OTC標示藥品的好處；藥品說明書來證實藥品成分含量及性價比等；品牌藥廠產品質量的保證； |
外界信息 | 銷售人員杜撰或事實轉達的 | 購買這個商品的回頭客很多；你們小區的某某人就是用這個治好的 |
媒體上報道的藥品療效、新近不良反應等 | | |
上述藥品的外界信息使用，建議銷售人員盡量用一些事實案例轉述給顧客，其可信度及促成成交幾率更高，事實案例中盡量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用時間等），這就要求我們的一線銷售人員平時對重要顧客信息的掌握和用心留意啦。
綜上所述，藥品賣點提煉建議從下表中以下幾方面進行，大家不妨一試：
藥品 | 藥品屬性 | 藥品差異化 | 藥品利益 | 藥品證明信息 |
藥品1 | | | | |
藥品2 | | | | |
（四）
在解讀一句話銷售之前，我們一定要了解營銷的含義：簡而言之，營是經營，是過程；銷是銷售，是結果；猶如用槍打鳥，舉槍瞄準是營，打到鳥兒是銷！！了解了營銷的本質，那么一句話銷售自然就成了一句話式的營銷，所以這一句話當中一定既要含有過程性的要素，同時還要有達成結果性的要素在里面。而零售藥店作為銷售關乎顧客健康的商品，他的一句話銷售更應該含有專業、有親和力、有愛心、有承諾的措辭才更有說服力！
1有專業的話術
作為藥店銷售員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現、疾病的發展及預后；要了解常用藥品的適應癥或功能主治、不良反應、禁忌、服用方法等；
例如A：顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要吃一個含有抗病毒成分的感冒藥效果才最好?。ㄟ@里面的一句話就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復方氨酚烷胺藥物的銷售或者可以達成顧客同時購買抗病毒的中西藥產品銷售）（點評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握）
例如B：一老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用`……（點評：此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應與顧客顯性疾病表現外的大便的隱性表現而使用）
例如C：一帶狀皰疹顧客來買阿昔洛韋片，我們知道帶狀皰疹的并發癥是神經痛與皰疹愈后的可能后遺神經痛，我們建議的一句話：您一定要吃些VE，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經痛?。c評：此一句話需要了解顧客并發癥和可能的愈后情況）
凡此種種：需要藥店專業人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結。
2親和力的話術
顧客一進門，員工招呼：您好張大爺……`(這種接待顧客的招呼聲，會給我們制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉客戶的介紹！當然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些常客的信息，諸如姓名、家庭住址、身上的生日等信息）
3有承諾肯定、暗示的措辭：（了解了顧客疾病表現和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型顧客使用）
例如A：您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的！（點評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮）
例如B：大姐，這個···劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！（點評：絕對與一點都不苦就是100%承諾與暗示措辭的使用）
4愛心提示性語言
例如A：您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦（點評：屬于基于愛心提示的基礎上談疾病的預后與發展提示顧客療程用藥，對于大多數慢性病適用該類措辭）
例如B：您總吃阿司匹林這藥，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的（點評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應提示顧客，聯合用藥）
5其他有關促銷、收銀臺等的一句話營銷已有更多大師論述，在此不再贅述
總之，不要把一句話銷售單單停留在目標商品的銷售結果達成上，我們的一句話營銷更應是企業專業化品牌形象樹立、顧客獲得適合商品、獲得最大化健康而忠誠于企業并口碑企業、轉顧客介紹的持久性方法！
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