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本文已發表于《中國藥店》2014年5月張守明專欄，如有轉載請注明出處。

打造企業核心競爭力之核心銷售員工識藥能力篇

識藥，顧名思義認識、了解藥品，想更好地認識藥品，建議一線銷售員工按照藥店商圈常見病的分類情況（因為藥店的品類管理，其實就是以商圈內常見病種分類為前提下而開展的）先從小分類的常用藥與廣告藥入手，當我們認識了解了這些藥品，那些門店所謂的高毛抑或新引進的藥品，在一定程度上自然而然就掌握了，因為我們發現多數所謂高毛或新引進藥品其實大多數都是在常用藥或廣告藥品的基礎上換了個劑型、改了個規格、換了個包裝等而已。我們認識藥品的最終目的是為了更加科學合理的對顧客進行用藥指導從而達成藥品銷售；從藥店的藥品實際銷售情況看，建議大家從如下的具體做法中來認識并銷售我們的藥品①：從藥品成分、②藥品劑型、③藥品本身資源整合利用、④藥品功能（或適應癥）擴展、⑤藥品屬性等具體方式出發，每種方式我們會具體分別的闡述。

（一）利用藥品組方成分的差異化來認識和銷售藥品

情況一，藥物組成成分相類似，而適應癥（中成藥叫做功能主治，西藥稱為適應癥）亦大致相同的藥品，如何合理科學推薦給顧客；我們通過具體藥物案例來闡述

西藥案例：用來治療兒童感冒的氨酚黃那敏與復方氨酚烷胺（見下表）

從上表中可見：氨酚黃那敏中不含有抗病毒成分金剛烷胺，而在西醫臨床上，感冒絕大多數都是病毒引起的，所以在現實生活中，當顧客為孩子購買氨酚黃那敏的藥物時，我們可以提醒顧客，一感冒是病毒引起的，二為孩子使用感冒藥最好用含有抗病毒成分的藥物，效果才是最好的。而在藥店實際銷售中，很多一線員工說，有一部分顧客并不太了解感冒是病毒引起；其實想想，顧客不了解，更多責任在于我們一線銷售員工，因為今天的藥品銷售，已經不再是一線員工只是承擔完成藥品銷售任務的簡單銷售角色了，今天的一線員工還要承擔著廣而告之即所謂的顧客教育的角色，我們不但要經常性告知顧客藥品的功效，還要不斷持久告知對每一位進店的顧客灌輸一些疾病與健康養生的常識，甚至于本企業的一些服務理念，讓顧客潛移默化中接受并認知。

了解了復方氨芬烷胺中含有抗病毒成分金剛烷胺，我們就知道復方氨酚烷胺對于大多數感冒而言應該是對因加對癥的治療，而氨酚黃那敏只是緩解感冒癥狀而已，此時我們就可以放心大膽的告訴顧客：一定要用含有抗病毒成分的感冒藥效果才是最好的，其實這就是一句話銷售（有關一句話銷售我們會有專門論述）中應該具備的要素：信心轉移（一定···效果最好···）—當我們說出一句話的時候，一定要堅決肯定，不打折扣，才能讓作為接收信息者的顧客，最大化的獲得感覺并認知。但是很多時候我們這樣講了，顧客未必接受我們推薦的產品，他可能依然選擇氨酚黃那敏，這個時候，建議大家做科學替換不成，一定做個簡單的聯合（藥店中所有商品銷售，都應遵循如此的基本思路）：那您最好給孩子加個抗病毒口服液或利巴韋林······

中藥案例：金雞膠囊與千金膠囊（見下表）

從上表中可以知道兩種商品的重要功能主治就是用于濕熱瘀阻所致的帶下病，但是患有濕熱瘀阻證的帶下病顧客，兼有簡單氣血虛弱表現時候，推薦使用下邊含有當歸、黨參藥物效果會更好（中醫稱之為祛邪并扶正，白話來說就是既治療又保養），那么如果顧客并不想改變對金雞膠囊的使用，而顧客同時兼有簡單氣血虛弱表現，我們就要最大化的建議顧客考慮加益氣補血藥（同時考慮中藥配伍禁忌），從而踐行科學合理替換不成，即做簡單的藥物聯合思路。

情況二，藥品適應癥相類似，但成分幾乎不一樣

西藥案例：復方氨酚烷胺膠囊與鹽酸偽麻黃堿緩釋片

表上兩種藥物的相互科學替換，第一可以從對疾病突出癥狀緩解角度出發，例如感冒顧客鼻塞癥狀很突出，那么可以考慮使用復方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊；但是感冒發生時都會多癥狀出現，那么相對來講，復方氨酚烷胺膠囊就更合適啦；第二從特定人群角度出發，我們在現實藥店銷售中發現，使用復方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊的人群男性居多，在臨床上，對于有前列腺增生的男性，在使用含有鹽酸偽麻黃堿、阿托品、顛茄、山莨菪堿、撲爾敏等成分的藥物時要求禁用或慎用，以防加重前列腺增生疾病的表現，而男性一般40歲以上即開始前列腺增生（一般從50歲開始有癥狀），所以針對這樣一類男性群體在選用藥物時，我們要提醒男性顧客使用含有上述成分多的藥物時可能對前列腺帶來的不良影響，從而達到讓顧客合理選擇藥物的目的。

中成藥案例：棗仁安神顆粒與天王補心丸

上述藥品通過成分組方可以知道，天王補心丸不宜長期服用，和組方中朱砂（現代研究主要成分為硫化汞）有關，因為含朱砂成分（包括雄黃等）藥物攝入時間過長，會造成慢性腎衰竭，而對于一些老年性群體服用含有朱砂、雄黃（現代研究主要成分為二硫化二砷）這類藥物時間過長，除了可能帶來的腎損害，在五官臨床上，還有可能引起聽力下降，甚至藥物性耳聾；而養血安神片就可以做到相對于天王補心丸的更長時間得服用，以及相對更小得不良反應（當然對于具有失眠健忘五心煩熱大便干燥者，相對養血安神片來說，還是可以短時間內先首選天王補心丸）。如果顧客執意選擇含有朱砂或雄黃成分藥物，在提醒顧客服用該類藥物后可能對身體帶來不良反應的情況下，我們還要最大化建議顧客服用該類藥物同時加服Vc，因為臨床上，Vc可以促進人體從外界攝入到體內的汞或砷類等重金屬物質的排泄，可在一定程度上減少體內蓄積。

情況三：藥物成分中的劑量及輔料成分差異

比如在某些西藥復方感冒藥中含有對乙酰氨基酚的成分，但是含量卻不盡相同，含量高是不是療效就一定好呢，答案是不一定，藥物含量加大，同時帶來的副反應自然而然也會增加，這一點一定要向顧客說明。

藥物輔料成分的差異，有時候也會決定藥物的使用效果，例如有些胃康靈膠囊，有的生產廠家輔料中加的是淀粉，而有的加的是碳酸氫鈉，事實在對顧客回訪中發現，多數對服用加有碳酸氫鈉的顧客回饋藥效比加淀粉似乎好一些。再比如有些滴眼液的輔料為甲基纖維素(或透明質酸鈉或聚乙烯乙醇或聚羧乙烯等屬于黏度調節劑），因為甲基纖維素等可以形成粘稠的膠體溶液，延長了藥物作用病變部位的時間，提高了滴眼液有效藥物成分的生物利用度，同時最大化的降低了傳統未加入黏度調節劑的滴眼液帶來的藥物全身不良反應。

總結：

想更好地利用藥物成分差異化來進行藥品的科學合理的銷售，更多地在于我們在此種思路的引導下，結合藥店顧客、藥店商品、藥店員工的實際情況進行因地制宜，因人而異的科學復制加改良，最終不斷歸納總結，變成自己的一技之長，才是我們更好地服務顧客、成人達己的根本!