在很多慢性病上，病人更最大化的選擇醫院，道理很簡單，醫院的專業科室可以給患者提供最大化專業性診病與治療服務，盡管有些服務態度有待提高（這正是藥店可以做到和彌補的）。而且醫院醫生向顧客推薦的藥品，患者絕大多數都是不質疑的接受！我們再從另外一個側面看，為什么在有些藥店搞一些醫生義診的促銷活動，效果就明顯，盡管有些醫生不過是江湖大夫而已，而且顧客也最大化的選擇了醫生開的藥店處方呢，仍然是患者對醫生的相信，進一步說，其實是相信醫生的專業程度。現在各地醫藥連鎖企業都在講：連鎖藥店人力房租成本增加，毛利減少，存活越來越難！究其發出如此感嘆的直接原因是毛利減少，我們知道藥店毛利是由各品類綜合毛利計算得出，那么相信絕大多數藥店，在慢病品類上（諸如冠心病、糖尿病、高血壓、等）毛利甚微，似乎是醫生左右了藥店對慢病品類產品的銷售。其實仔細想想，確切的說應該是專業性左右了產品的銷售。那么，誰掌握了專業性的技術，顧客的選擇導向性自然就會發生改變，而且從醫院與藥店的服務對比上，藥店的服務更高醫院一籌，這是藥店的優勢。由此可見，慢病產品銷售員工的專業性決定了慢病品類的毛利！！那么具備了專業性，還要解決顧客專業性選擇導向改變，如何做到這一點，就是顧客思維轉變的問題，一個全國共性的現象：很多電視臺都在搞健康養生類節目，現場觀眾聚精會神，邊聽邊記！！從現實生活中我們在全國各地的老年、慢病人群中做了面對面的聊天中發現，這樣的節目老年人都喜歡收看，也會像現場的觀眾一樣，邊看邊記。如果我們做好了慢病顧客的分類，我們是不是就可以給分好類的顧客面對面的分享一些相關的慢病知識-合理用藥常識（這里面的合理用藥除了專業性的聯合，還要包括個體化用藥、個體化營養、用藥經濟化）、日常保健知識。這里面盡管有個成本投入問題，但是記住，任何不增加或想降低成本投入行為都是短視與不符合市場規律的行為，而這種行為的預期：利好、雙贏（于己與顧客）。而全國各地醫藥連鎖都在談顧客健康講座，而真正落地又有幾家呢！？所以現在談藥店發展多元化，為時尚早，只是一廂情愿，真正的多元化應該是否把藥店顧客的多遠化服務做好了沒有，這里面的多元化服務既包括以專業化為基礎的顧客的個體化用藥、個體化疾病預防、顧客的健康教育、顧客定期之間的交流等。放眼所謂的多元化戰略沒有錯，但是根本性的東西——專業化做好了沒有！？本來專業化的路還很長，專業化的路還有很多精彩可挖掘，這條路沒走好，就開始琢磨一哄而上的多元化，真有本末倒置的味道。沒有專業化的地基，你多元化的樓可以蓋多高呢！？
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
