小偷如過(guò)街之鼠，人人恨之，人人打之，無(wú)不以逮之法辦而后快！可是可恨可打可抓之人，也有可學(xué)之處，暫不考慮小偷的行為，單純從營(yíng)銷角度看，小偷身上確實(shí)有不少營(yíng)銷智慧值得學(xué)習(xí)。 最近聽(tīng)了一個(gè)故事，故事是這樣的：今年夏天，有個(gè)小偷趁星期天中午的時(shí)候，去一家企業(yè)營(yíng)銷部偷竊，不料這個(gè)企業(yè)由于生意興隆突然加班，就在小偷偷竊得手剛要離開(kāi)之時(shí)，就看見(jiàn)兩個(gè)女職員午飯之后趕來(lái)上班了，面對(duì)兩個(gè)女職員，小偷從容的拿起辦公桌上的幾份資料遞給她們，說(shuō)道：“你們兩個(gè)一塊出去給我把資料復(fù)印一下，快一點(diǎn)！”，兩個(gè)女職員怔了一下，還是出去復(fù)印了，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模大，這兩個(gè)女職員把小偷當(dāng)成了剛調(diào)來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)。小偷剛要走，突然看到一個(gè)胖乎乎的領(lǐng)導(dǎo)模樣的先生直接向營(yíng)銷部經(jīng)理室走去，怎么辦？小偷直接走到立式空調(diào)前把空調(diào)殼子拆下來(lái)，瞅了瞅，用抹布擦了一下，然后大模大樣的來(lái)到經(jīng)理面前：“經(jīng)理，我是XX空調(diào)維修部的新員工，這個(gè)空調(diào)太臟了，要是好好做一次維護(hù)，費(fèi)用是600元。”，“不對(duì)吧，這么貴嗎？以前空調(diào)維護(hù)才400元啊！”經(jīng)理有些驚訝，“經(jīng)理，要不這樣，我回去跟我們老板詳細(xì)說(shuō)明一下情況，看是否還能便宜一些。”小偷說(shuō)道，“好啊，你回去跟老板說(shuō)一下，貴了可不行啊！我們企業(yè)可是一直用你們的空調(diào)啊！”經(jīng)理爽快地說(shuō)道，經(jīng)理真把小偷當(dāng)成維修工了，就這樣小偷大大方方地脫逃了。 看完這則故事，不知大家作何感想？是企業(yè)營(yíng)銷部管理不善？還是小偷太“聰明”了？不管企業(yè)管理不善，還是小偷太“聰明”，這些都不重要，細(xì)細(xì)想來(lái)，就小偷的“偷盜流程”來(lái)看，還是對(duì)我們的營(yíng)銷有所借鑒的，當(dāng)然不是借鑒他們?nèi)ネ担墙梃b他們的“智慧”把營(yíng)銷工作做得更好。 踩點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)查 小偷，尤其是那些慣偷，每次偷竊之前總是去踩點(diǎn)，不辭辛勞地反復(fù)踩點(diǎn)，把整個(gè)情況了解的全面透徹。踩點(diǎn)，以營(yíng)銷角度看來(lái)就是市場(chǎng)調(diào)查，在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)調(diào)查非常重要，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查，所有的營(yíng)銷行為都是盲目的，所有的營(yíng)銷決策都是閉門(mén)造車，很可能一步走錯(cuò)滿盤(pán)皆輸，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法估計(jì)的損失。而現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷工作中，卻有不少營(yíng)銷干部或營(yíng)銷員，總認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查浪費(fèi)時(shí)間，總喜歡偷懶，不去調(diào)查，或者不認(rèn)真調(diào)查，走馬觀花，憑感覺(jué)和想當(dāng)然盲目做營(yíng)銷，結(jié)果把營(yíng)銷工作搞得一塌糊涂，這叫典型的本末倒置，實(shí)際上市場(chǎng)調(diào)查不是浪費(fèi)時(shí)間，而是為了節(jié)約時(shí)間，因?yàn)橹挥惺袌?chǎng)調(diào)查做好了，才能正確地營(yíng)銷決策，有了正確的營(yíng)銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷目標(biāo)。 定點(diǎn)——目標(biāo)確立 踩點(diǎn)之后，小偷根據(jù)踩點(diǎn)的實(shí)際情況，選擇最安全最容易得手的地方定點(diǎn)下手，而且不會(huì)偷盜定點(diǎn)之外的地方。定點(diǎn)，以營(yíng)銷角度看來(lái)就是目標(biāo)確立， 包括營(yíng)銷周期、市場(chǎng)選擇和任務(wù)制定，直白一點(diǎn)就是多長(zhǎng)時(shí)間里在指定市場(chǎng)完成多少銷售任務(wù)。營(yíng)銷目標(biāo)確立，應(yīng)該說(shuō)多數(shù)大型企業(yè)、知名企業(yè)做得比較好，問(wèn)題出在一些中小型企業(yè)和剛創(chuàng)立的企業(yè)，或因管理跟不上，或因勢(shì)單力薄，這些企業(yè)在營(yíng)銷管理上比較粗放，缺乏科學(xué)有效地管理，經(jīng)常是“放羊式”的進(jìn)行營(yíng)銷，營(yíng)銷員自選市場(chǎng)，甚至沒(méi)有合理的任務(wù)量和營(yíng)銷時(shí)間，宣揚(yáng)“不管東南西北，不管黑貓、白貓，拿住老鼠就是好貓！”， 如此營(yíng)銷，搞得四處狼煙，有的市場(chǎng)蜻蜓點(diǎn)水欠缺營(yíng)銷深度，有的市場(chǎng)一片空白浪費(fèi)營(yíng)銷資源，有的市場(chǎng)過(guò)度開(kāi)發(fā)造成營(yíng)銷透支，這些都非常不利于企業(yè)的發(fā)展，而且破壞了正常的營(yíng)銷秩序，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和良性發(fā)展非常不利，這點(diǎn)需要尤其引起注意。 正確的做法是：不論企業(yè)大小，都應(yīng)該確立營(yíng)銷目標(biāo)，定點(diǎn)、定量、定時(shí)、定人，做出正確地營(yíng)銷計(jì)劃，有效、科學(xué)、規(guī)范地引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展。 預(yù)謀——分析決策 小偷在偷盜之前，總是進(jìn)行全面縝密地分析，研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盜任務(wù)。預(yù)謀，以營(yíng)銷角度看來(lái)就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析決策，就是把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的各種數(shù)據(jù)和各種情況，包含自己的、對(duì)手的、客戶的、社會(huì)的狀況做一全面權(quán)衡，制定出一套符合企業(yè)營(yíng)銷的最有效、最高效、最適應(yīng)、最節(jié)省、最科學(xué)的營(yíng)銷方案。分析決策是制定營(yíng)銷方案的必備流程，也是所有營(yíng)銷干部和營(yíng)銷員的基本功，分析決策水平的高低直接影響到營(yíng)銷效果，因此建議營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員，要不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷提升、不斷創(chuàng)新，下大力氣提高真正提高分析決策的能力。 選時(shí)——營(yíng)銷定時(shí) 小偷在偷盜時(shí)總要選擇最合適的時(shí)間，是月黑風(fēng)高之時(shí)？還是無(wú)人值守之時(shí)？這個(gè)時(shí)間的選擇決定了偷盜的成敗。選時(shí)，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷定時(shí)，通俗的說(shuō)就是準(zhǔn)確選擇最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī)或時(shí)間，比如新品上市的時(shí)間、商品促銷的時(shí)間、廣告播出的時(shí)間等，這些營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握既有規(guī)律又有變化，選擇對(duì)了，營(yíng)銷事半功倍，選擇錯(cuò)了，則是事倍功半或者前功盡棄，因此對(duì)營(yíng)銷時(shí)機(jī)的選擇絕不可草率，一定要小心、用心，反復(fù)斟酌，權(quán)衡利弊，正確選擇。 迅速——營(yíng)銷效率 小偷的偷盜多數(shù)都很利落，從不拖泥帶水，對(duì)小偷而言，不迅速行動(dòng)就意味著可能被逮。迅速，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷效率，同樣的企業(yè)（營(yíng)銷員）、同樣的資源投入、同樣的時(shí)間里，在完全相同的條件下，卻有不一樣的銷售額，有的銷售額很高，有的卻寥寥無(wú)幾，這就是營(yíng)銷效率的差距，在今天快魚(yú)吃慢魚(yú)的營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷效率低就意味著落伍，甚至被洗牌淘汰，因此可以這么說(shuō)，營(yíng)銷效率的高低同樣決定了企業(yè)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)或獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，就必須千方百計(jì)地設(shè)法提高營(yíng)銷效率。 膽大——營(yíng)銷膽識(shí) 人們總是驚詫小偷膽大包天，有些被認(rèn)為防守嚴(yán)密的地方小偷居然也敢偷，也許對(duì)小偷來(lái)說(shuō)“人有多大膽，盜有多大量”。膽大，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷膽識(shí)，營(yíng)銷要取得成功也需要膽識(shí)，也得“敢”為天下先，面對(duì)營(yíng)銷機(jī)遇，前怕狼后怕虎，瞻前顧后，躊躇不前，不敢做，只能望洋興嘆喪失機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷上也許有時(shí)“敢做”，并不一定成功，反而變成先烈而不是先驅(qū)，但是“不敢做”，營(yíng)銷一定不能獲得成功。因此無(wú)論營(yíng)銷干部，還是營(yíng)銷員，都應(yīng)該培養(yǎng)和練就過(guò)硬的膽識(shí)，敢想敢說(shuō)敢做敢沖。 心細(xì)——營(yíng)銷細(xì)節(jié) 小偷的偷盜過(guò)程說(shuō)來(lái)“不易”，小偷必須細(xì)心才能找到被偷者的“漏洞”，必須細(xì)心“操作”，才能出色的完成偷盜的目標(biāo)。心細(xì)，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷細(xì)節(jié)，為什么很多時(shí)候營(yíng)銷戰(zhàn)略沒(méi)問(wèn)題，營(yíng)銷執(zhí)行也沒(méi)問(wèn)題，可是營(yíng)銷效果并不理想，這是什么原因呢？原因就是營(yíng)銷細(xì)節(jié)出問(wèn)題了，營(yíng)銷過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，是個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦颍坏┠硞€(gè)細(xì)節(jié)出了問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不佳，這也就是“千里大堤毀于蟻穴”的道理了。關(guān)于營(yíng)銷細(xì)節(jié)的問(wèn)題在此不再贅述，還是建議大家看看前幾年出版的《細(xì)節(jié)決定成敗》吧！因此我們倡導(dǎo)營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員在營(yíng)銷工作中，不僅要關(guān)注營(yíng)銷戰(zhàn)略，也要關(guān)注營(yíng)銷的細(xì)節(jié)，扎實(shí)做好營(yíng)銷過(guò)程的細(xì)節(jié)管理。 狡黠——營(yíng)銷反映 就本文中的故事，小偷確實(shí)很狡黠，竟然在多人到場(chǎng)的情況下機(jī)智脫逃。狡黠，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷反映，也就是營(yíng)銷過(guò)程中是否靈活善變、機(jī)智應(yīng)對(duì)，我們知道市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，相應(yīng)的營(yíng)銷也要隨時(shí)而變，面對(duì)具體的人、事都要以變應(yīng)變，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)銷反映體現(xiàn)了營(yíng)銷過(guò)程中的直覺(jué)靈敏度、營(yíng)銷適應(yīng)性，也是一種營(yíng)銷技能，因此營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員，要想提高營(yíng)銷反映的技能，不僅仰仗先天的智商，還要后天加倍的努力！ 落網(wǎng)——營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn) 常在河邊走，沒(méi)有不濕鞋。無(wú)論小偷的偷盜水平有多高，也有落網(wǎng)的時(shí)候。落網(wǎng)，以營(yíng)銷角度來(lái)看就是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)或營(yíng)銷失敗，這就要求營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員在做營(yíng)銷的過(guò)程中，要“一顆紅心兩種準(zhǔn)備”，每一次營(yíng)銷都要做最大的努力、做最壞的準(zhǔn)備，要以一顆平常心來(lái)看待營(yíng)銷的成敗，對(duì)成敗都要坦然處之，成功了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，失敗了吸取教訓(xùn)。談到營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，除了要求營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員要有正確的心態(tài)，更重要的是要求營(yíng)銷干部、營(yíng)銷員對(duì)每一套營(yíng)銷方案都要一套備案，做到有備無(wú)患，一旦發(fā)現(xiàn)一套方案可能失敗馬上啟用另一套方案，最大限度的減少失敗，保障企業(yè)順利健康發(fā)展！ 小偷多是好逸惡勞、不勞而獲之人（當(dāng)然也有些本身品德不錯(cuò)，是被迫、教唆、失足的），這類人總被人唾棄，但是這類人多數(shù)思想靈活、反應(yīng)迅速，只是把自身的優(yōu)勢(shì)用錯(cuò)了地方，如果他們改邪歸正，投身營(yíng)銷或其他職業(yè)，應(yīng)該是一把好手。本文雖寫(xiě)向小偷學(xué)營(yíng)銷，但絕不是倡導(dǎo)小偷行為，而是學(xué)習(xí)其可學(xué)之處，把其優(yōu)勢(shì)用到營(yíng)銷上，這也符合辯證法，再好的事物也有不足之處，再壞的事物也有可取之處，只是我們看問(wèn)題的角度不同而已，或者我們?nèi)∩岬慕嵌炔煌眩晕覀円环矫鎻?qiáng)烈打擊偷盜行為，又要從小偷身上學(xué)到可取之處，這并不矛盾。