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　　作者：孫路弘

　　出版方：湛廬文化、中國人民大學(xué)出版社

　　出版時間：2012年8月

　　銷售員總是在追求讀懂客戶內(nèi)心真正的需求，以求一擊即中打動客戶，可是往往事與愿違，這是客戶太多變，還是你根本不懂“人心”?

　　6年前，圣時訓(xùn)商務(wù)咨詢有限公司首席專職顧問、美國科特勒營銷集團(tuán)(KMG)中國區(qū)高級營銷顧問孫路弘寫了一本《用腦拿訂單》，講述讀懂和攻克客戶的方法;而今，他的新書《大客戶銷售：能力測試與成長》講述的則是銷售的根本——如何通過測試讀懂自己，并使得自我的社會素質(zhì)和技能獲得成長。

　　《商學(xué)院》：書中列舉的測試和一般的IQ、EQ測試有什么不同?

　　孫路弘：首先，書中的所有測試都來源于實際生活中真實案例的場景，比如說，基本上每一個大客戶銷售員都會遇到向客戶贈送禮品的場景，那么在當(dāng)場取出禮品的時候，你怎么說才合適?其次，測試的結(jié)果是你在銷售過程中的行為傾向，是行為層面的分析，而不是僅僅得出一個跟別人對比的評分，然后進(jìn)行心理分析。最后，測試過程也是學(xué)習(xí)過程，每個測試的4個選項，其實就是實際情況中的4種可能性，選擇的過程就是在思考為什么要這么做。

　　《商學(xué)院》：測試是如何幫助銷售員讀懂自己的?又如何從“知己”延伸到“知彼”呢?

　　孫路弘：在書中的每一個測試題中，都會有對ABCD四個選項的不同解讀，選擇某一個答案，其對應(yīng)的分析，就是對你行為的解讀。打個比方說，整理衣冠必須需要鏡子，那些測試就是鏡子，反射了行為給你看。

　　當(dāng)你對自己的行為和心理有了把握以后，就不會在跟別人接觸的過程中不知所措。在遇到別人有和自己相似反應(yīng)的時候，就會感知出對方行為對應(yīng)的心理是什么。就像每個人都經(jīng)歷過面試，幾乎所有人都會去猜測面試官問題背后的意圖。但是很顯然，一些人會把握得很準(zhǔn)確，另一些人卻完全不著邊際。所以知彼的過程，其實就是通過對自己的行為和心理的了解，去思考和判斷別人行為背后目的的過程。