經銷商的開發與管理 培訓目標：經銷商的開發與管理涉及到企業的銷售結構和效率，本案結合娃哈哈的成功案例，運用數據分析的方法來闡述經銷商的開發原則；采用大量的互動方式，提升學員在經銷商管理中，對一些常見問題的處理能力。 培訓對象：省級經理、區域經理、客戶經理等銷售管理人員 培訓方式：課堂演講、互動加深、案例分析、啟發思考等 培訓時間：2天(12小時) 培訓大綱： 第一篇 廠家與經銷商的利益關系 一、經銷商的作用 1. 經銷商承擔著分銷、物流、資金流的作用不可替代 2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓 3. 要將經銷商管理復雜的問題簡單化 二、 廠家與經銷商的利益關系 1. 廠家和經銷商不是簡單的買賣關系 2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏 3. 了解廠商關系的含義有助于經銷商的管理 4. 廠商關系的把控 5. 廠方銷售人員的作用 第二篇 經銷商的開發 一、 經銷商開發的原則 1、 按區域劃分 2、 按人口劃分 3、 按渠道劃分 4、 按品牌劃分 二、 客戶資源的調查 1、 按市場調查 2、 按廠家調查 3、 按品牌調查 4、 按影響調查 三、 目標經銷商的確定 1、 經銷商的選擇標準 2、 經銷商選擇并非越大越好 3、 了解目標經銷商的需求 四、 目標客戶的接觸 1、 要有層次、有順序地進行 2、 要判斷是不是所需要的客戶 課堂互動：按照上面所學內容，規劃自己心目中的經銷商網絡結構 第三篇 合作的達成 一、與目標客戶的深入溝通 1、要積極主動地宣傳廠家在本區域的發展構想； 2、要誠懇地闡述公司的渠道政策 3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題 4、要能夠堅持自己的原則 二、簽約前的準備 1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮； 2、要對自己的公司充滿信心； 3、開發者往往會成為管理者，因此要對區域運作了然于胸； 4、要讓客戶敬重你的為人 三、談判技能 1. 學習與不同性格客戶的溝通 思考：如何變換角度和方式去 掌握主動 2. 要善于運用自己的談判籌碼 思考： 如何巧妙地試探對方的底牌 3. 為合作定出框架性約定 4. 為重視客戶的價值，可安排更高一級的領導約見準客戶 思考：還有什么更重要的談判技能 五、 協議的達成 課堂互動：設計一個與客戶簽約的場景 第四篇 經銷商的管理 一、 經銷商的輻射半徑 互動：經銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？ 二、 要引導經銷商搭建分銷平臺 互動：是否有必要搭建分銷平臺？搭建什么樣的分銷平臺？ 1、 引導經銷商建立分銷平臺 2、 聚合社會資源 3、 他山之石可以攻玉 三、 費用的管理 互動：有哪些費用需要管理？如何管理？ 1. 費率的制定控制 2. 如何在費用管理中制衡經銷商的貪婪 3. 如何防止業務員在使用費用中產生腐敗行為 四、 人員管理 互動：人員管理中最重要的是什么？ 五、 沖貨管理 1、 沖貨產生的原因 2、 沖貨的危害 3、 如何管控沖貨 互動：你有何對付沖貨的良方 六、 如何激勵經銷商完成銷售任務 1、 運用獎勵的手段 2、 樹立參照的標桿 3、 規劃短期的促銷活動 4、 評定榮譽等級等 七、 如何幫助經銷商快速卸庫 1、 訂貨會的作用 2、 無店特通中團購的威力 八、 終端的掌控 互動：終端管理都有哪些要素？ 1、 品牌形象的管控 2、 產品品項的管控 3、 促銷政策的管控 4、 人員的管控 5、 監督機制的到位 九、 如何提高經銷商的忠誠度 1、 保證合理利差 2、 杜絕沖貨 3、 善于撲捉擴大市場的機會，提升經銷商的知名度 4、 幫助經銷商解決實際問題 十、 經銷商的最佳規模 互動：你認為經銷商的最佳規模是多大？ 十一、 調整經銷商的最佳時機 十二、 渠道下沉黃金萬兩