經(jīng)消商應向分銷要效益（經(jīng)銷商大會課程） 培訓目標：大多數(shù)經(jīng)銷商對建立分銷平臺存有顧慮，本課程就是為了打消經(jīng)銷商的顧慮而設的。經(jīng)銷商的問題解決了，企業(yè)才能進入高速發(fā)展的通道。課程具體要求掌握： 1、 經(jīng)銷商應建立什么樣的分銷平臺，如何擴展空間、提升效率和利潤； 2、 如何聚合發(fā)展，降低運行成本，并管理好分銷平臺， 3、 經(jīng)銷商如何把握自身發(fā)展的安全 4、 提高企業(yè)銷售管理人員、經(jīng)銷商對建設分銷平臺的認識和能力。 培訓對象：營銷管理人員、經(jīng)銷商 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學 培訓時間：6小時，即壹天 課程提綱： 第一章 分銷的重要性 一、 想做大—— 就要用“分銷”搶效率 二、 經(jīng)銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 三、 快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡是經(jīng)銷商最實用的分銷平臺 （高效分銷的幾個案例） 四、 聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量 五、 經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭 六、 搭建分銷平 臺后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全 七、 科學地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性 第二章 經(jīng)銷商分銷平臺的建設 第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷平臺的構建與管理 一、 影響分銷平臺構建的因素 1. 運行成本（cost） 2. 資金實力（capital） 3. 渠道掌控力（control） 4. 市場覆蓋能力（coverage） 5. 周轉(zhuǎn)特性（character） 6. 延續(xù)性（continuity） 二、 經(jīng)銷商應該構建適合自己的分銷平臺 1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度） 2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的 3、高效分銷商的選擇標準； 4、高效分銷平臺的責任界定； 5、高效分銷商銷售能力與控制； 6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)； 課堂討論：化妝品、飲料、機床等產(chǎn)品分銷渠道的設計 三、 分銷平臺的管理 1、如何設計價差及控制價差體系； 2、高效銷售代表打造； 3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展 4、如何控制竄貨； 5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員； 6、無店分銷的威力 7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶； 第二節(jié) 物流策略 一、 分倉、分流聚合社會資源； 二、 如何用好廠家的物流配送； 三、 倉庫管理的趨勢 1. 庫房分區(qū) 2. 先進先出 3. 邏輯分倉 4. 叉車使用的臨界點及效益分析 5. 動態(tài)盤點 第三章 分銷的發(fā)展趨勢 一、分產(chǎn)品、分渠道是中國快消品發(fā)展的一種趨勢 1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力 2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣 3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發(fā)展 4、用品牌解析寶潔分銷模式所構筑的競爭壁壘 課堂討論：哪種模式最適合我們自身的發(fā)展 二、互聯(lián)網(wǎng)時代的分銷 1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命 2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長 3、網(wǎng)店與實體店的異同之處 4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸” 二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代分銷商職能的構想 1、方便永遠具有生命力 2、移動互聯(lián)網(wǎng)的購物形式 3、第三方物流能走多遠，整合物流方式的迫切性 4、分銷在網(wǎng)購時代依然有生命力（淘寶的分銷平臺） 5、“閃購”時代分銷商的發(fā)展方向 三、社會發(fā)展永遠需要分銷的存在