如何挽救一家弱勢的門店？



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經營的困境，讓每個人都心憂，現場看看，商品問題、陳列問題、人員問題、銷售氛圍問題……似乎到處都是問題，找門店的店長、經理及主管團隊來報告，提的更多的是雞毛蒜皮的小事，增加促銷、商品特價、加強現場管理、增加會員聯誼等都是官話。細問問數據，又有很多的矛盾和邏輯偏差，看的出來，?門店也很發愁，也很想使力，除了老一套，又毫無辦法。

現實促使我們開始反思，如何挽救一家經營弱勢的門店？如何讓工作更為有效？如何讓人做的更輕松？如果下級想不到更好的辦法，怎么辦？


一、科學公正的對門店進行評估


要對門店有科學合理的評估，從數據和現場兩個方面：

1. 數據方面

所謂弱勢門店，經營結果一定不好，但不好的尺度需要科學的認識，不能夠拿好店的平均標桿比肩弱勢店的現實。

（1）商圈人數的精準分析：包括商圈的社區數、樓棟數、戶數及人數，需要門店對照會員系統進行分析，是否所有的戶數都辦了會員卡？會員卡的使用率是多少？相對于最高水平，哪些小區和哪些人丟失了或者沒有到店？這樣才能做針對性的權衡。

按理說，這項工作是門店開業之前必須做的，這樣才能對門店有科學的預測。

（2）門店費用的基本空間：對于維持門店現場的基本費用，應當有合理的數據范圍，不能簡單的以費用率及費效進行評估。

2.現場方面

（1）門店的營運標準是否達成了企業的標準體系要求，如果達到，是否需要有更為重要的活躍點，因為弱勢門店的核心是人氣，需要賣場有特殊的陳列點綴。


二、 傳輸策略比傳輸壓力更重要


對弱勢門店來說，最痛苦的不是壓力，而是策略，即使門店破罐破摔，事實最后要解決問題，還是需要策略，最重要的是要明確方向和思路。

批評，能夠起到一定的效果，但大風氣之下，很容易造成磨洋工。看似忙碌，實則無效。但弱勢門店的提升最后往往容易扭轉成對人不對事，這恐怕是業績提升很大的障礙。弱勢門店的管理層在這個時候往往不容易去想怎么提升，而是去想怎么樣逃脫，這是本能。因此，尊重和一起探討策略，比傳輸壓力更為重要。


三、人氣提升是弱勢店的關鍵


對弱勢店而言，應將人氣提升作為關鍵要務，做好持續營銷，持續引人的準備。

1、店單頁連續推出，針對此前的客源流失小區、滲透率不足小區，進行價格、新品及文化營銷。

一般而言，店單頁主要是宣傳價格，但也需要根據客源特征，進行其他文化活動的宣導；

2、店內文化活動的持續組織，對于夏季，門店可以重點針對兒童，夜市樂趣、評比、競賽、卡拉OK等，在少花錢的情況下，力爭持續活躍門店人氣。

這些安排必須月度做好計劃，連續不間斷進行執行。

3、創造店內亮點單品。

再怎么搞活動，如果商品不吸引人都是白搭，但是門店商品力的改變是系統能力輸出的結果，需要采購的大力支持，要一個過程，但是在上萬中商品中每周尋找到十幾二十個亮點商品應該不難，圍繞這些單品，?門店做好價格、陳列及促銷氛圍的設計，甚至開展一些試吃、使用、競猜、游戲等活動。

4、店外活動組織

提供場地，與社區聯誼、尋求廠家的場外主體活動等等，都可能在現場吸引顧客到店。


四、 激勵門店士氣


生意差，門店往往也缺乏工作激情，忙累一些，員工事實也能接受，對弱勢店來說，經常讓員工動起來，比呆那傻等更加重要。激勵士氣的方式，可以使店內競賽，比如每周的陳列大賽，衛生評比，趣味運動，服務大賽，商品知識競賽等等，當一個人開始做事的時候，往往是是非最少的時候。店內的樣品、贈品等小東西，都可以成為激發士氣而不用花錢的有價元素。重要的是管理人員在這些時候，是否還能樂意安排。

管理氛圍不能無限制的把壓力傳導到基層，雖然我們鼓勵員工與企業共命運，但基層員工可能沒有那種高度，只有讓他們更加愉悅，才能使他們更加愿意。

弱勢的提升，往往促使我們系統的思考，什么都想解決，往往什么都難解決。抓住重點的兩三點持續做好，可能對于店提升更有幫助。