周光輝,周光輝講師,周光輝聯(lián)系方式,周光輝培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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    周光輝:銷售顧問,能說會道很重要,學會傾聽更重要,傾聽顧客的26個期待,讓成交水到渠成。
    2016-01-20 10111
    很多銷售人員有個錯誤的認識:銷售一定要能說會道,才能做好銷售。說很重要,但“聽”才是銷售的第一課,聽客戶的期待是非常重要的。以下這26點非常重要,認真思考,對于做好銷售,做到換位思考,很有幫助。

    1、只要告訴我事情的重點就可以了:我不要又臭又長的談話,等你對我稍有了解以后,請有話直說。

    2、告訴我實情,不要使用“老實說”這個字眼,它會讓我緊張:如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。

    3、我要一位有道德的銷售人員:因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的,是你的行為,而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人,通常都是沒有道德的人)。

    4、給我一個理由,告訴我為什這款商品(這個項目)再適合不過了:我必須先清楚它給我的好處。

    5、證明給我看。

    6、讓我知道我并不孤單,告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

    7、給我看一封滿意的客戶的來信。

    8、我會得到什么樣的售后服務,請說給我聽,做給我看。

    9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

    10、告訴我最好的購買方式。

    11、給我機會做最后決定,提供幾個選擇:假如這是你的錢,你會怎么做。

    12、強化我的決定:我會擔心自己做了錯誤的決定,我能得到什么好處,讓我覺得買得很有信心,以這些事實幫助我,堅定我的決定。

    13、不要和我爭辯:即使我錯了,我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了,但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

    14、別把我搞糊涂了,說得感覺愈復雜,我愈不可能購買。

    15、不要告訴我負面的事:我希望每件事都很好,不要說別人(尤其是競爭對手),你自己、你的公司或者我的壞話。

    16、不要用瞧不起我的語氣和我談話:銷售人員自以為什么都懂,把我當成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽的話,如果嫌我太笨了,我想我還是與別人合作好了。

    17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的感覺;要是我錯了,機靈點兒,讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。

    18、我在說話的時候,注意聽:我試著告訴你我心中想做的生意,而你卻忙著把你的生意銷售給我。

    19、讓我覺得自己很特別:如果我要花錢,我要花得開心,這全要仰仗你的言行舉止。

    20、讓我笑:讓我有好心情,我才能購買;讓我笑意味著我對你的同意,而你需要我的同意才能完成銷售

    21、對我的職業(yè)表示一點興趣;可能它對你一點兒也不重要,但它卻是我的全部。

    22、說話要真誠:假如你說謊,只是為了我的錢,我看得出來。

    23、當你說你會做到什么時,要做到,別讓我失望。

    24、幫助我決定,不要出賣我:我討厭被出賣的感覺。

    25、當我無意購買時,不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓,強迫我購買:不要用銷售人員的口氣說話,要像個朋友——某個想幫我忙的人。

    26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友,但這需要你有足夠的知識水平
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