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    周光輝:店鋪沒顧客的時候,你在做什么?
    2016-01-20 9912
    店鋪沒顧客的時候,你在做什么?


    很多店長抱怨,沒有顧客進店呀,客流極少,包括很多零售商朋友,也都這樣抱怨,彷佛銷售業(yè)績不好,全是因為客流不好的原因,那么,請問:店鋪沒有顧客的時候,您,在做什么呢?

    銷售通常有三種狀態(tài):
    1)推銷:找顧客、把產品賣給顧客;
    2)營銷:讓顧客主動來找你;
    3)等銷:守在店里等顧客上門。


    導購常常有五種抱怨,五“怪”。

    1)怪活動:銷售不好的原因就是因為沒有促銷活動,覺得沒有折扣

    導購喜歡促銷,喜歡人山人海的到店,這樣不需要任何銷售技巧和努力,業(yè)績蹭蹭蹭的往上躥,那是最好的了。但是很多品牌,全年不促銷,不低于九折銷售,不論是開業(yè)、還是節(jié)假日。這樣做,不但找到了解決壓貨銷售的辦法,還能讓顧客更加忠誠。

    促銷活動是毒藥,是自殺,用一次就傷品牌一次,用的越多就傷的越多。一般情況下,不要常用。促銷活動除了對品牌本身會產生負面影響以外,對員工的影響是:讓員工只會賣自己喜歡的款、沒有活動就不會賣貨。


    2)怪顧客:不去做任何動作吸引顧客進店

    大多數店員都是等候在店里,等待顧客上門。如果店鋪幾個小時都沒有人進來,導購并不是想辦法吸引顧客進店,而是會來一句:“今天人怎么這么少啊?”

    3)怪天氣:天氣不好、或氣溫與產品不符,都成了借口

    天氣不好的時候,其實業(yè)績并不會差,因為天氣不好還出來逛街的顧客,購買動機十分明顯。此時店內的人又不多,顧客的心情會非常輕松。做好服務、做好大單,而不是當做借口。

    4)怪薪水:很多導購上班時間內心很空虛,不是為自己內心的熱愛而工作;而是為薪水不得不工作,僅僅是吧工作當做職業(yè)。他們常常說,拿這么點薪水,要做那么多事情,憑什么呀?他沒想到,薪水來自于辛勤的勞動,來自于對顧客良好的服務,而不是老板發(fā)的。

    5)怪生意不好老板不好:這樣怪那樣怪,最后就怪老板,老板什么都不好,店鋪什么都不好,走算了!沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好!

    那么,淡場時間,我們應該做什么呢?

    淡場管理:

    無外乎練習搭配、把新款發(fā)微信給VIP、電話邀約VIP、做陳列……可能很多店鋪都有相關的要求。可是,為什么要求了卻沒有效果呢?大家對照一下,是不是有一下幾點:

    1)要求沒有量化(如:新款拍照后發(fā)微信給VIP,應該是每天每人發(fā)3套新款搭配照片給VIP,電話邀約VIP,應該是每天每人打10個VIP電話);

    2)可執(zhí)行、勤監(jiān)督:要求之后,是否有相關的規(guī)范和監(jiān)督?有沒有獎罰措施?如果執(zhí)行有問題是不是要承擔相關責任?是不是每個人員都熟練掌握?

    3)是否有時限(如每天中午12點前完成什么事情)。

    按照以上標準,重新梳理一下你的淡場管理標準,并把沒想事情,都確定一個明確的時間節(jié)點,按照時間進度去完成。梳理完以后,你要做的,不斷監(jiān)督以至形成習慣!

    記住:在管理您的公司和店鋪的那個所有的制度、規(guī)范和流程形成習慣前,所有的學習、培訓等,都等于零!
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