周光輝,周光輝講師,周光輝聯(lián)系方式,周光輝培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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    周光輝:逼單要狠,時機要準,成交就欠臨門一腳!
    2016-01-20 9949
    把貨賣出去,就這么簡單!
    成交的時機來了之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候,銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!有幾個行為看到,就可以提出結(jié)束!

    第一個:顧客提出價格的問題。

    價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。

    送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:“……您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試著去做結(jié)束銷售

    很多導購會說:“那顧客會不會覺得我們很急!”

    所以各位有沒有發(fā)現(xiàn),我在設(shè)計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在,是待會兒。

    顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了,直接說:“那行,這邊刷卡,請。”

    其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

    有人說我這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。

    價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

    所以我們經(jīng)常看到導購都是這樣處理的:

    導購:“……您說呢?”

    顧客:“你說的也對,不過……”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

    為什么一直兜圈,因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售結(jié)束的信息,可能早就進入到了買單了。

    第二個:詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。

    顧客問到這個問題,導購員就可以結(jié)束銷售了。

    導購:“我們?nèi)粋€月包退,三個月包換,保留小票就可以了……”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意……”講完以后,最后給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

    第三個:顧客計算數(shù)字。

    顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

    導購:“折扣打下來是1980。”報完價以后就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

    很多導購員最傻的做法就是:“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:“啊!這么貴啊!”然后導購:“啊,怎么還有問題啊!”

    你不去結(jié)束,你要等顧客說:“買單吧!”這種幾率很低啊。

    每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

    第四個:散播煙霧式異議訊號。

    有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

    導購一句話帶過去:“大哥,您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

    第五個:顧客屢次問到同一個問題。

    這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

    顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”

    導購在旁邊:“真的好看……”

    顧客:“可是我覺得好像太柔了。”

    導購:“不會的……”

    顧客:“可是萬一不好看怎么辦?”

    導購:“您放心……”

    顧客:“我還是很擔心嘞!”

    導購急的都想殺了她。心里面在想:老天,你到底要問多久啊!

    什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!

    我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您用起來肯定會覺得特別好(或是其他誠摯的肯定)!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”

    屢次在同一個地方掙扎的,就是要結(jié)束。

    為什么顧客一直問?

    因為你不結(jié)束,所以她一直問,你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,每講完一個,導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續(xù)問,一問你心里想:怎么還有啊

    第六個:雙手抱胸陷入沉思。

    就要準備做結(jié)束銷售了!這表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經(jīng)決定了。

    這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。

    第七個:詢問同伴的看法。

    有時候顧客會問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié):我覺得的還不錯,再經(jīng)過同伴的確認。

    這時候要做結(jié)束的銷售,就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

    第八個:表情改變,由思考到豁然開朗。

    本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關(guān)注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。

    第九個:轉(zhuǎn)而贊美銷售人員。

    顧客:“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”這時候?qū)з徢f要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!

    有人被贊美了之后,你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán),準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。

    顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,這時銷售人員應該這么說:“姐,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現(xiàn)金方便一點?”

    至于結(jié)束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!

    “請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現(xiàn)金方便一點?”

    “這一套還是那一套?”

    “我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”

    它沒有那么多:法蘭克結(jié)束法,小狗結(jié)束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!二選一要注意的是:自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當然的態(tài)度!
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