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周光輝:銷售員成單秘笈：用心和行動來做好客戶跟蹤！

銷售技巧

2016-01-20 21270

銷售員成單秘笈：用心和行動來做好客戶跟蹤！

一：堅持主動跟蹤客戶。

　 1、主動聯系客戶
　　跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。舉例來說：很多銷售員給客戶發送了產品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作?
　　這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我們?，F實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯系客戶，那么客戶更不會主動聯系我們!
　　2、堅持與客戶的溝通和聯系。
　　跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們!堅持做下去，就是勝利!
　　3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。
　　這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶(包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發送問候短信息。其中，發送的短信息要求：
　　短信息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。
　　發送的短信息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。
　　發送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。
　　發送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**總(書記/院長等)，您好!”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。
　　發送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。
　　發送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
　　發送的短信息，可以重點強調公司的“產品、價格和服務”，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會這么感覺的!
　　堅持每個星期發短信息，好處會逐步體現、日益體現，但千萬不要群發短信息給客戶，也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通，群發郵件給客戶，效果更糟糕。
　　逐一發郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢?因為地球人都知道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他!這就是逐一發郵件與逐一發短信息的區別所在?，F在每個周末都會給一兩百個客戶發送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯!

　　二：堅持做好快速響應。

　　每個企業都在強調執行力，筆者也認為執行力很重要;而且筆者發現大部分時候，執行力就是體現在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助我的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。
　　如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：
　　1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在****時間內給您發送過去”。
有些銷售新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。
　　2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答復”!這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午(也就是約定的時間內)直接聯系客戶，給予客戶一個明確的回復。
　　3、說到做到，真正做到“快速響應”。
　　給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任!
　　銷售員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現承諾;但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們銷售員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數公司，拖延銷售業績的總是那些研發部門或平臺部門!這是我們每個銷售員必須深刻牢記的。
　　4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

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