一、轄區內住宅小區的調查摸底

　　住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本狀況，才能有的放矢的開展小區市場推廣工作。

　　在調查前要先進行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯系人等，調查的主要內容包括：小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

　　這個過程是一個很艱苦的過程。在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合七博士建筑涂料產品的中高檔定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

　　二、小區關系的初步建立和跟進

　　小區推廣業務關系的初步建立可以在小區倒茬時進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書（指與信息提供者的傭金協議）及優惠卡（或VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

　　關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發資料和優惠卡，向業主推薦xx產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

　　在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

　　1、 由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

　　2、 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業管理處個別協商；

　　3、 捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受；

　　4、 掛宣傳橫幅，在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區簽定發布協議，可能還要交一定費用；

　　5、 小區展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區也有辦公有產品可以陳列；

　　6、 小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

　　四、圍繞小區緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

　　小區宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售有時會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。由于小區的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。

　　抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

　　1、 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

　　2、 整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，保證他們忠誠不流失；

　　3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區宣傳了解等；

　　4、 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡；

　　5、 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向，4-7次就會達成業務并成交；

　　6、 通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；

　　7、 對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區市場推廣就必須抓住小區物業、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為xxx和裝修的行家。

小區銷售促進實戰模式

一、目的：

通過普及宣傳XX產品知識及XX文化價值觀，改變此行業信息不對稱現狀，提高消費者產品認知能力，以此贏得消費者好感，從而提升XX企業及品牌形象，帶動銷量的提升。

二、工作對象：

1：已經買了新房，正在裝修或將要裝修的主家。

2：裝修公司。

3：房地產開發公司。

三、人力資源

1:人員組織：

組織一個由X人組成的小區工作組，對所在城市內的新建小區進行走動式訪問與宣傳。

標準：年齡不要太大，39歲以下，身體健康，品貌端莊，吃苦耐勞，忠誠敬業，以下崗職工，家屬畢業生為主，貧困學生（利用周末節假日）兼職為輔。

2:人員的構成：

小區工作是基層工作，必須面對消費者，工作人員的儀表及行為代表企業的形象，因此，必須儀容整潔，行為規范，有親和力，懂產品知識，善于和主家、居委會、房地產公司溝通。

建議小區工作人員以女性為主。小區對進入小區的人員很敏感，男性不易接近主家。但對女性的防范心理較低，容易開展工作。女性也占有較明顯的優勢。

小區工作人員必須專業，對終端的一線人員要進行產品常規性質的知識培訓，統一制定“疑問解答”。如：產地、價格、特性、其它品牌的比較等。

注意員工形象建設，給人以實力派感覺，可加強客戶對我們的信心。

對新員工，要注意對他們的專業培訓，使他們不斷的獲得進步。對員工的工資要合理參照當地的工資標準，中檔偏高要留住人，人員的流動一定要控制在10%以內，我們是技術性行業人員的流動過大不會有好的成果。我們是協同作戰，要尊重各方面的工作成果，不要過于強調個人作用。

工資參考標準（各地以當地人均收入為標準可適當浮動）：專職底薪300元，提成5元/瓶；兼職不發放底薪，提成10元/瓶。

3：編制：

設宣講員一名，負責活動的聯絡，現場宣講，營造促銷氣氛；展示員一名，負責宣傳品展示，資料發放，信息記錄；直銷員一名，負責現場售賣。

四、工作的開展

A 小區促銷實戰

準備：

情況調查清楚，認真準備各種材料和推廣方案要盡量詳細，不要打無準備的仗。

1）   需要的資料及用具：

宣傳單頁（數量視小區規模定）、折疊式展板一套、 名片三合、登記表若干、相關文件資料一套、銷售用表及票據若干、宣傳桌一張、椅子兩把、匙扣若干、宣傳廣告傘一把。一定要注意整體形象。若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。

2）人員：

統一服裝、胸牌，男女配合，做好物業與居委會的溝通工作，強調是甲醛知識普及宣傳的公益活動，讓其鼓勵居民參與，一般由女性宣傳，男性以技術人員的身份出現，解答客戶的問題。

3）小區宣傳：

在小區人流量大的較空曠場地臨時搭建宣傳現場，若人氣不夠旺可采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到很多的信息。主家的實力，裝修的進展，施工人員的情況都可以從入戶中得到了解。入戶宣傳更是和xxx進行面對面的交流的好機會，千萬不要放過。

B小區媒體靈活運用

墻體軟廣告：以商品知識為主體文字內容，具公益性質，同時突出公司名及品牌名。

郵報箱：打上XX公司名及一句溫情的祝愿。例 遠方的朋友祝福您-xx

電表箱：XX提醒您安全用電

大門前遮陽傘：xxx，讓您成為xxxx

售房處樣板間：小區售房處若還未落成，則一定聯系負責人，為其供料裝修作成樣板間，但要其宣傳我們的品牌，鼓動業主使用。樣板間可結合鑰匙扣組合運用，即交房鑰匙時用xx匙扣，使業主對xxx加深印象，并讓負責人多對它進行宣傳，吸引他們參觀，比我們介紹更有效。爭取得到更多的客戶。

5）宣傳時間：

一個小區要駐點一周以上，不要只做二三天，這樣不會有效果的，一定要堅持住，有了一家后很快就有其它的客戶。

6）業務拓展

重視小區的同時，也要注意士多店合作、xx商等客戶，多與他們聯系，爭取更好的獲得主家的情況，拿出好的辦法。

7）工作的結束

一個小區開發的結束，要做好善后工作，樹立企業、個人形象。

回訪居委會管理人員：對他們的支持表示感謝！

回訪我們的主家：進行使用后的回訪，介紹一些裝修保護的常識。可以提供保養和維修服務。

回訪認識的xxx、xxx：對用過我們公司的產品表示感謝，并表達進一步的合作愿望。對未能用過我們的產品的，進一步聯絡感情表達合作愿望爭取他們建產長期的合作關系。

注意：我們是服務行業，活動要強化服務意識，走感情訴求的路子，促銷氣氛要淡化，不要降低到保險公司的層次。

五、客戶的分析：

主家：最注重的是裝修后的最終效果，要在這一方面多做工作，打消疑慮。其次注重費用，推薦適合的配套產品，與他的消費能力相合。

裝修公司：在行業中地位較高，與他們是平等合作利益共享，相互尊重。