專業化的電話營銷技巧
課程目標
l 電話銷售人員所必須的基礎素質.
l 電話銷售技能訓練
l 電話銷售步驟及技術分析
l 客戶風格分型與溝通要點
l 在電話中處理異議
l 電話成交的基本技術
l 接聽客戶來電咨詢的技巧
l 接聽400電話的技巧
課程特色
l 本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
課程對象
l 企業營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。
課程大綱
第一部分: 電話營銷人員的專業素質 l 電話營銷人員需要的精神 l 電話營銷人員的專業化 l 深度電話營銷的特點 l 電話禮儀 l 語言能力——駕馭聲音的力量 l 心理素質--成熟的心態面對挑戰 l 揭開電話銷售神秘面紗 l 每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？ l 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ 第二部分:電話銷售的基本認識 l 銷售是什么 l 關于電話的理念 l 電話營銷的漏斗原理 l 電話營銷的日計劃與目標 l 電話營銷是一種數字游戲 l 電話營銷的腳本設計 第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式 l 客戶性格類型分析 l 針對不同客戶的溝通方式 l 客戶的六種基本需求 l 不同性格客戶的個性需求 l 不同性格客戶對壓力的反應 l 陳述利益和購買動機 l 電話中的溝通技巧 l 不同類型客戶的溝通要點 第四部分: 電話營銷的“天龍八部” 一、話前準備 l 態度上的準備 l 打電話前的準備工作 l 準備“目的” l 準備“問題” 二、確定關鍵人 l 確定關鍵人的要點 l 與其他人員打交道時可能出現的情況 二、 開場白 l 開場白的五要素 l 吸引力的開場白具備三個條件 l 開場白的幾種技巧 l 課堂練習：設計開場白 | 四、主題交流 l 客戶需求認知 l 尋找客戶需求 l 詢問的重要性 l 客戶的回應 l 有效詢問的方式 l 有效詢問的策略 l 電話銷售中必須了解的問題 l 聆聽技巧 l 根據客戶的需求推薦產品 l 客戶反應及對話策略 五、電話成交技巧 l 達成約定的要點 l 促成的時機 l 客戶購買信號的判別 l 促成成交的幾種方法 六、結束通話 l 結束通話的信號判別 l 結束通話的步驟 七、拒絕處理 l 客戶拒絕的本質 l 常見的拒絕點 l 接觸客戶拒絕的方式 l 判斷真假拒絕 l 拒絕處理的方法 l 幾種常見的拒絕情形及處理 l 如何進行價格談判 八、客戶關系維護 l 客戶情感發展的四個階段 l 如何在電話中增進客戶情感 l 訂單后的跟進電話 l 與客戶建立長期關系的八種工具 第五部分: 來電咨詢接聽技巧 l 接聽電話的準備工作； l 接聽電話的時間分析； l 如何快速成交來電咨詢客戶; l 我們如何處理來電咨詢客戶; l 分析呼入電話對方心理及采取的對策 l 聽、說、問； l 呼入電話溝通的8個要求； l 及時了解客戶的全面信息； l 400電話的接聽方式和技巧; l 電話受理溝通記錄訓練； |
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