客戶：生命陽光（中國） 地點：廣東省 - 佛山 時間：2011/10/12 0:00:00 一、什么是顧問式銷售 1、面對面顧問式銷售的四種模式、三大戰場 2、說服三要素 讓自己大受歡迎的秘訣 3、策略性思考 銷售新認知 腦力風暴 二、營銷的核心---做顧客的顧問 1、銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態？ 2、信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法 3、價值等式：客戶決策的主標尺 4、情緒動能：推動銷售的看不見的手 5、能力判斷 為什么有人很會賣？——業務開發模式解析 6、案例分析：榜樣的力量 7、新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊 8、討論：我們跟榜樣學什么？ 三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情 　　　　　 1、客戶為什么會購買？ 2、不同類型客戶分析與有效驅動 3、前期接觸的關鍵 準備進行時創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系 4、話術訓練：設計有亮點的開場白 5、討論：開場白舉例 四、需求在哪里？——SPIN技巧實施 1、需求發掘與專業問話技巧 (1) 關于背景性問題 ＊關于探究性問題 探求客戶的需求 ＊關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變為明確需求 ＊關于解決性問題 (2) 話術劇本設計：問題庫的建立與使用 ＊現場示范、演練：問話技巧 　　 ＊最具殺傷力的產品（服務）介紹 　　 ＊介紹公式、步驟：如何實現特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值 　　＊銷售熱鈕 演練：賣點包裝 　　 ＊勢不可擋——異議的排除 　?。J識、策略、預防 2、對異議的看法 (1) 異議產生的原因 (2) 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙 a、異議解除的有效步驟 b、常見異議與應對方法話術訓練 c、話術設計與實戰演練 d、絕對成交 --成交的迷思 --要求成交的技巧 (3) 購買信號分析 (4) 抓住購買信號 a、要求成交的經典方法與話術設計 b、練習 五、現場銷售管理能力----掌控銷售現場 1、發現現場問題 2、如何有針對性進行現場指導 3、現場銷售管理技巧 4、問題總結與改進