促銷活動后要做的幾項總結，你必須知道！

歡迎加入經銷商培訓教練周光輝老師微信號：284829436

很多經銷商在促銷活動過程中只關注前期準備和促銷的執行過程上，對于結束后的總結卻關注不夠，沒有做細致深入的分析，就又開始籌備下一個促銷活動。

其實，對每一場促銷活動做深入細致的分析，能有效提升促銷活動的水平，使得每一次的促銷活動效果最大化。

一、活動的目的是否達到？

總的來說促銷活動無非有以下幾個目的：

推廣品牌、提升銷量、打擊競品、提升終端客情。

舉例而言：如果活動目的是為了打擊競品，如果沒能實現這一目的，即使銷量有了一定提升，那也不是一場成功的活動。

二、活動的基本要求是否達標？

1、促銷品項銷量

一檔促銷活動，有時只針對一個品項也有同時針對好幾個品項，針對一個品項的分析相對容易，針對多個品項的分析相對復雜一些。

2、陳列要求

一場促銷活動的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，在促銷活動開始前，一般也都會制定詳細的終端陳列規劃與要求，但實際執行的過程中，陳列要求是否達標？為什么沒達標？

3、執行門店數量

終端促銷活動的開展往往要在若干門店同時進行，活動結束后也要分析實際執行的門店數量是否達到了預期的目標并找出出現差距的原因。

4、投入產出比

在實際的執行過程中經銷商往往容易忽視，對投入產出比的分析與把握，很多時候，一檔促銷活動看似實現了銷量目標。但費用投入卻嚴重偏高，甚至投入費用大于實際銷量。

在分析投入產出比時也要結合活動目的，如果是為了推廣品牌或提升終端客情關系，就不能僅僅考量銷量而要看最終實際促銷利益的獲取情況。

5、促銷員的素質

現場促銷人員的形象、促銷話術、促銷技巧，在很大程度上影響著實際銷量的達成。因此，促銷活動后對于話術、技巧不達標的促銷人員，要給予針對性的培訓，從而提升她們在下一次促銷活動中的表現水平。

6、各項細節要求

促銷品項與終端品牌形象宣傳是否吻合？

價格指示牌是否顯眼？

促銷需要的道具是否齊全？

促銷贈品是否準備充足？

三、活動成功的6大關鍵

1、目標客戶的征集

衡量目標客戶的3個標準：

有詳細的姓名、地址、電話；有明確的購買意向；有意愿到活動現場。

收集目標客戶的4個渠道

已經訂購的老客戶、已經到過店面的未訂購的客戶、異業品牌的客戶資料、小區推廣和家裝。

鎖定這些渠道之后給銷售人員或全體人員分配目標客戶的邀約任務，同時制定相應的激勵措施，全員參與到目標客戶的邀約中。

2、促銷信息的傳播

活動一定要做到廣而告之，投放促銷活動的廣告進行宣傳。

投放廣告時要做好區域媒體受眾率的分析，廣告投放覆蓋面要廣、力度要大、要能聚焦。

3、氛圍營造

氛圍營造分為靜態和動態兩方面

靜態營造：

店面內的地貼、吊旗、X展架、尺寸要足夠大、數量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺沖擊，店面外面或者賣場的外圍，盡量去搶占一些公共廣告資源，達到低投入、高回報的效果。

動態氛圍：

店面的抽獎、小游戲、紅包墻、砸金蛋等，同時可以聘用一些臨時促銷人員，在店面或者賣場的周邊游行、宣傳造勢。

4、做好動員培訓

讓所有參與活動的人員認識目標，了解活動的內容和需要注意的事項及活動的話術！

如果參與人員對活動內容不熟悉，活動話術不夠順暢，會導致接待率低，很多目標客戶被流失，最終影響活動效果。

5、銷售任務和激勵措施的制定

活動期間工作時間相對長，員工比平時累，如果不制定銷售任務和激勵措施，員工工作的主動性和積極性就不高容易產生倦怠，在有多個店面的情況下分團隊制定任務和激勵，在團隊之間要形成競爭機制能把潛能發揮到最大！

6、建立好監督跟進機制

工作布置完之后要把目標任務進行細分到具體的人和具體的時間段、及時對任務的執行情況進行跟進，對要執行的工作進行監督檢查是否是按照要求在推進對執行環節出現偏差的，要及時找到原因進行糾正對執行期間目標達成好的個人和團隊要及時進行獎勵、及時樹立榜樣，營造好的競爭環境、激發團隊狼性保證活動執行徹底到位。

針對終端促銷活動，經銷商只有前期認真準備并在實際執行過程中不斷分析總結每一檔促銷活動的不足，找出結果與計劃之間差距的原因才能有效提升促銷活動的整體水平，投入產出比才會越來越合理，促銷活動目的的到達率才會逐步提升！