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周光輝:家居建材十一促銷逼單絕招！

銷售技巧

2016-01-20 3222

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銷售中常見的問題
1、客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候,客戶再說：我在考慮考慮。結果是客戶一去不復返。

2、客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3、客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我無所是從，導致該成交卻沒有成交。

4、客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。
“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所有銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者多年的經驗中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。
一、如何逼單（假定成交）
1.在什么情況下假定成交
可能這個時候有導購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

2.假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要的是，大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售人員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據終端一線工作經驗，喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
二、逼單（假定成交）常用語
在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：
正確的說法
“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
錯誤的說法
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
可能的情況
第一：顧客馬上成交。
第二：顧客找一些借口馬上離開專賣店。
第三：顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。
成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意的準備。

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