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周光輝:學會產品介紹法則，每天都開單，導購必讀！

銷售技巧

2016-01-20 3549

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以身“試讀”
終端店面介紹產品是非常有講究的一件事情。在和顧客推介產品的時候，如何做到有的放矢，讓顧客充分了解產品的特性、引起顧客的興趣，是每一名終端店面銷售人員需要掌握的基本技能之一。
一、產品介紹的5個原則
1、重點化

推介產品的“最強優勢＋需求配合”。所謂重點優勢，就是產品主要的賣點或者特點；而需求配合是指要將產品的這個特點與顧客的需求相配合，讓顧客體會到我們的產品符合顧客的需求，是顧客所需要的。
2、差異化

差異化就是推介產品的“最大特征＋利益延伸”。這里需要說明一點，這里的最大特征是指排他性的，其他競品不具備或者不突出的特點。

當我們給顧客介紹產品的最大特征的時候，一定要學會運用“利益延伸”，如果不能將顧客的利益加以延伸，那么顧客心里會想“你說的這些和我有什么關系？”就產品說產品是我們很多銷售人員在介紹產品的時候通常會犯的一大錯誤。

√運用利益延伸的思路：

·我們的產品具備了一個什么新的技術和特點；

·這個技術和特點導致了我們的產品具備怎樣的功能和特性；

·這樣的功能和特性能給顧客在使用中帶來怎樣的好處、利益，省去哪些麻煩，免除哪些擔憂等等；

·這些利益和好處能夠給您帶來其他超值的享受或者結果（這點就是在做“利益延伸”的工作）

利益延伸是做顧客的心理工作，煽動他的某種情緒或者對某種生活情景的追求，是完全超出產品本身的更高層次的追求，你會發現讓顧客下決心購買某個產品，通常是這方面的原因，而不僅僅是產品本身。
3、設身處地化

設身處地化”這里有兩層含義：
·第一是要在心里不斷提示自己：如果我是顧客，這個時候我會考慮什么，我會有什么樣的擔心和想法？

·第二就是推介產品的時候，要學會使用描述性的語言，讓顧客產生聯想，當他把產品買回去，擺放到家里的時候會產生什么樣的效果，顧客在擁有和使用產品的時候會有什么樣的體會。做到這一點，需要我們有“換位思考”和“共贏”的思維。

我們很多銷售人員在和顧客交流的時候總想著怎么樣把東西“推銷”給顧客，而沒有考慮如果我是顧客我為什么要買你的東西。所以建議銷售人員都裝扮成顧客，多去別人的店里跑一跑，不僅僅是看人家怎么做銷售，最重要的是體會一下做顧客的感覺。
4、通俗化

推介產品的時候，不要使用過多的專業性術語和簡稱。要做到"一聽就懂"＋"有效體驗"。

人類都有一種習慣，就是自己知道的事情會下意識認為別人也知道，所以在溝通的時候會不自然地忽略很多信息，結果造成對方如在云里霧里。

所以我們在推介產品的時候要使用一些平實的語言，而且，一定要說明，這樣的技術或者這樣的功能可以給顧客帶來什么好處。除此之外，還要引導顧客體驗，讓顧客真切感受到你所說的內容是真的，并且要引導顧客：
·您看是不是……樣的？
·您覺得是不是不錯？
·您看……可以吧？”

學會讓顧客不斷說：“是、恩、不錯、還行……”。
5、證明實在化

我們提供給顧客的證明都是“客觀”＋“直觀”的。所謂客觀，就是實實在在的證書、認證、成功案例等等；所謂直觀，就是吸引眼球，讓顧客一看就明白，最好能夠產生聯想。

我們很多店面都會把一些成功的案例拍成照片，這樣做很好，因為實景照片會讓顧客覺得是真實的，效果圖和電腦模型再漂亮，也會讓顧客失去一些真實感。建議店里面把本地區有代表性的小區和戶型都搜集一下，找我們的客戶入室拍攝一些經典的實景照片，效果會更好。這里需要提示一點：

如果是兒童家具、老年人家具等特殊家具，建議把人物也拍進去，兒童家具，就要把孩子在用了你們產品的房間內快樂地生活、玩耍的場景展現出來；老年人就要把在用了你們產品的房間內安詳、幸福的瞬間捕捉下來，讓顧客產生聯想和移情效果。
給銷售人員建議：

準備一個資料夾，把相關證明、證書的復印件和照片都放進去，隨身攜帶。當和顧客交流的時候隨時主動拿出來引導顧客觀看，比只是把這些證書、照片貼在墻上的效果要好得多。當然，隨著現在平板電腦的普及，用平板電腦作為銷售呈現輔助工具也是非常不錯的，前面說到的照片，資料也可以存入電腦，隨時進行展示。同時，平板電腦的好處就是除了靜態媒體外，還可以呈現流媒體，同時也可以增強客戶的參與感。
二、產品介紹的5個竅門
1、有明確的針對性

首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2、介紹要有條理性

步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點。

步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優點。

步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說。

步驟4：進行總結，并要求購買。
3、調動顧客積極性

整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4、介紹不失專業水準

要對自己的產品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。
5、選擇適當時機

在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內容。

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