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周光輝:家居建材“夫妻店”路在何方？

營銷管理

2016-01-20 4069

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（XMOMXSY)

在夫妻店的經營中，往往會將個人情緒帶入到平時的工作中去，這對一份事業的發展是極為不利的。要將生活與工作分開，確立工作的重心并達成領導核心的共識，充分發揮個人特長且揚長補短。在日常的工作交流中，確保前行步伐的同步性，共同學習、共同發展，以求思想與行動力的一致性。在夫妻店的經營中，這幾點是十分必要的。

一、夫妻店的標準
1、判斷一個店是不是夫妻店，不在于店的大小，你有人多少？而靠的是：你有沒有管理層級，有沒有中層，就是你的經營模式、盈利模式。
2、無論在縣城、地級市、還是省會，根據你的營業收入，假如一年的總收入在一千萬以下，那就是小店。

二、夫妻店的3大優勢
1、知己知彼，合作不隔心
如今合作的生意不好做，做生意千萬別跟人合作，而且生活中合伙創業最終雙方反目的例子也不少。這說明什么？合作雙方誠信不夠，面對利益互不謙讓等等。"夫妻店"一般不會出現這樣的情況。夫妻雙方知己知彼，互相了解，少了彼此間的爾虞我炸。

2、夫妻一心，其利斷金
一旦夫妻二人做起生意,雙方往往都是心往一處想,勁往一處使，在經營理念和方法上一般不會出現大的分歧。這對創業起步及其以后的發展來說至關重要。雙方做好了分工，各司其職，互相幫忙互相提醒。

3、夫妻上陣，省工省力
如今很多的夫妻店基本上都是夫妻二人齊上陣，輪番看生意。小本買賣基本上也不用再花錢雇人了，省時省力，還省去了部分經營成本，跟其它的店比起來，優勢豈不是很明顯。

三、夫妻店的4大瓶頸
1、品牌意識不足。
2、終端形象不好。很多夫妻店就是雜貨店，什么都有，什么都想賣，門外擺著河南或潮州貨，地上扔著蹲便器、拖布池，展架上臺盆、藝術盆混雜在一起。一個雜貨店里面有三五個牌子非常正常。
3、經營規模太小。店面越小生意越難做，生意越難做越就沒有利潤空間和機會去擴大店面，擴大營業規模。
4、渠道不全。基本上就是靠自己的關系、老渠道來賣貨。

四、夫妻店為什么“難成大器”？
1、自身條件
這些個夫妻店一般都是本小利薄，基本上沒有什么特殊的技能。有的連記帳、算帳、開發票都有困難。只能從事比較簡單的商品交換。他們雖然也想發財，但是，多數的夫妻店不敢有那個奢望。

2、思想觀念
有些夫妻店從事前店后廠的作坊式的生產經營，其中有的人是有些傳統的生產技能或者是只能稱之為“竅門”的“絕技”，大都相當的保守，唯恐別人學會奪走了他們的飯碗。為了長期保持自己的“優勢”，他們不想也不敢擴大生產經營的規模。

3、投資理念
由于多數夫妻店本小利微，賺錢不易，資本積累的過程相當緩慢。由于這些資金來之不易，他們就看得十分的珍貴，不敢再冒險去投資。越不敢投資賺錢越難，賺錢越難越感到錢的珍貴，錢越珍貴就越不敢投資。這就形成了多數夫妻店投資理念上的非良性循環，從而制約著它的發展。

4、決策機制
由于多數夫妻店的職業素質不高，信的是“看得見、摸得著”的眼前利益。在重大決策時，夫妻之間往往是誰強悍，誰堅持、誰對家庭貢獻大誰就說了算。另一方為了家庭的“安定團結”就得無條件服從。而夫妻店里多是女主人當家，決策時更加容易帶有濃厚的感情色彩。

5、核算和管理方法
夫妻店里除了夫妻之外，一開始幫忙的多是父母、子女或其他親屬。所以，多數夫妻店的經濟核算都是“大差不差”，“八九不離十”。但是，如果招來一個外來幫手或員工，全家人就會象防賊一樣。如果出現丟失短少或錯帳，外來的幫手或員工就是必然的懷疑對象。不是把關系鬧疆，就是借故把外來的幫手或員工炒掉。這樣就必然限制了它的發展。

6、發展方式
有些夫妻店有了一定程度的發展，需要招聘一些員工，大多是在親朋好友中尋找。一般都是“肥水不流外人田”，甚至男方要找自己家的人，女方要找“娘家人”。在這種情況下，往往都會采取男家女家各找幾個的折中方案。這樣，夫妻店很快就會形成陣線分明的兩派勢力。有時因為小事也會鬧得不亦樂乎。為了減少麻煩，夫妻店往往又會回到原來的狀態。不敢再繼續發展了。

7、管理心態和方法
夫妻店一旦得到發展，招了一些員工，也要制定一些規矩。但是，因為很不完善，往往是反復無常、朝令夕改，弄得員工們無所適從。同勞不同酬，同功不同獎，同錯不同罰的現象一般都很嚴重。往往是“老板看，親友轉，外來的員工拼命干”，嚴重地管理上的歧視和分配不公，不僅難以留住外來的人才，內部也會出現各種矛盾。一旦激化，往往不可收拾。

8、經營環境
本小利薄的夫妻店要想得到發展，多數都需要得到親朋好友和一些職能部門在資金、信息、技術或者是經濟環境上的支持和幫助。這就欠下了一筆筆“面子情”和“人情債”。得到發展后如果“知恩不報”就會受到方方面面的指責甚至刁難。開始看來是很好的事情，后來就會成為夫妻店發展的沉重負擔。

五、做好夫妻店的4個秘訣
1、意見統一
雙方應該在創業項目的選擇，經營方式和經營方法上首先統一看法，避免在創業之后由于意見不和出現分歧，影響雙方的創業積極性。

2、明確分工，各司其職
雙方應該在創業過程中明確各自的任務和職責，比如誰去主外誰主內，誰管進貨誰管銷售等等，職責明確之后按部就班的發展，可以避免創業之處興奮過后的惰性。而且雙方職責明確，能夠防止在經營過程中出現過多的分歧。

3、多溝通，保持交流
很多夫妻創業者往往只顧著怎么賺錢，忽視了和雙方的交流。維持夫妻感情是一方面，另一方面。也要注意到在雙方創業的過程中，對方還是的合作伙伴，他或她一些對生意的一些新看法也很重要。

4、賺錢別忘理財
夫妻創業就是為了讓生活更好一些。忙著賺錢的同時，雙方也應該注意到，做生意也要過日子，賺錢不能忘了理財，打理好了家庭財務。對維持長遠的家庭生活至關重要。夫妻雙方可以將一部分錢作為儲蓄或其他理財資本，以作為長遠投資的資本，有備才能無患。

六、夫妻店如何突圍轉型？
1、夫妻店的轉型
小店改大店，簡單裝修，增加人員，組織團隊，全方位地出擊構建立體渠道。變被動營銷為主動營銷，進行公司化改造。

2、掌握突圍三大方向

方向一：走出去

坐在店里等客，等來的不是客，等來的是自我滅亡，所謂“等客等于等死。”走出去的途徑有很多，小區、家裝、工程等等，先做自己擅長的，慢慢拓寬渠道。

方向二：折騰可能死，不折騰一定死

越是大市不好，越是應該踩油門。而不是剎車，因為你要在小店堆里面冒尖，在別人都停頓了，你不能停頓；在別人都在守市，降低成本不敢出擊時，你更應該出擊。大店是怎么來的？就是抓住了機會！或者在那個特定的時間段敢投入，敢博，而做起來了。

方向三：資產變輕，提升服務

a、把資產變輕
資產（年的總費用）包含什么？就是庫存、店面租金、裝修費用分攤、人員工資。就是你的固定費用，把這些固定費用壓下來，維持已裝修好的店原樣不動，不在店的結構上面去大動手腳，而是把產品展示得更有特色。只不過是在原有雜貨店的基礎上，把它整理規整，讓每一個進到店的客人看到你店里究竟最主要賣的是哪個牌子。

b、提升服務

服務1、免費設計
在這個行業里幾乎所有的廠家都有配套的銷售輔助軟件，如果你現在這個廠沒有這類東西，那你上網去搜免費軟件。一個導購對色彩搭配有大致的了解，用兩個月時間自己摸索這個軟件，就會非常熟練了，關鍵看你有沒有心。所以免費設計這一塊大店能做，只要你用心你也能做。

服務2、免費上門量房
上門量房說白了就是人，就是時間成本，就是費用。平均在縣城量一套房子成本50塊。如果在交通比較方便的，人口比較少的地級城市量一套房成本150塊，在大城市200塊錢，能不能做？能做，問題是在哪里，從你的利潤里要扣除這些成本。

服務3、免費保養
衛浴類的許多產品都涉及到一些保養問題，如座便器的水箱配件和浴室柜的漆面等，針對一些已經購買過產品的老客戶，可以每隔三五個月的時間回訪一下，帶上相應的保養工具和材料上門到顧客家免費服務。也可以對一些小區的潛在客戶（沒來過店面或未成交客戶）做個調查，發現其家里有存在保養或維修問題的衛浴產品，做一次免費服務，花在這上面的錢總比打廣告要少的多吧，但是可以把口碑做起來。

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