心動力——實戰銷售體驗式訓練營 主講人：劉純 課程目標：讓你團隊成為最會賺錢的團隊；讓你的銷售員都修煉成銷售頂尖高手。 課程收益： 1、通過最實戰的體驗式培訓方法，讓銷售員能快速、熟練的用于實踐； 2、正確認識銷售本質，掌握尋求客戶需求的方法，提升銷售業績和銷售團隊作戰能力； 3、熟練掌握各種銷售技能，為銷售人員專業技能訓練提供了一整套的解決方案； 4、提供大量的實戰案例、技巧演練，啟發銷售員潛能，讓技能變成財富。 課程背景： 為什么銷售員一出去就得罪客戶？為什么同樣的銷售人員業績差別那么大？為什么銷售人員總是被拒絕，拒絕后卻不知怎么辦？為什么付出了努力卻產生不了業績？為什么做了銷售培訓卻沒有效果？ 以上情況在我們企業及銷售員幾乎天天發生，一個經過系統銷售訓練的銷售員走上市場就成了企業最大的殺手，沒有正確的、系統的銷售方法去得罪客戶，就成了企業最大的成本。本課程針對銷售員存在的現狀進行分析、調整、訓練，通過體驗式培訓，加強實戰性，能夠在短時間提示銷售人員的業績，幫助企業形成一套良好的訓練系統，為個人、企業創造最大化的價值。 講授方式：演講+互動+案例+演練 學習對象：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、培訓專員 課程大綱： 第一部分：如何讓“心動”變成“行動” 一、激發你的心動力 1、 有所企圖心-----有野心才有奇跡； 2、 感染客戶的最大法寶-----熱情； 3、 積極心態能給你帶來好運（賣鞋的故事）； 4、 永不放棄是銷售人員的本色（視頻）； 二、銷售從拒絕開始 1、 拒絕是機會，還是魔鬼； 2、 認知客戶拒絕的恐懼； 3、 調整心態的四大法寶； 三、揭開銷售神秘的面紗 1、實戰銷售的核心是什么？ 2、銷售的真諦是什么？ 思考：一流的銷售人員是怎么做的 現場案例演示 第二部分：如何讓客戶由“陌生”到“朋友” 一、拜訪客戶你準備了什么 1、 首因效應：價值百萬的第一印象； 2、 微笑可以帶來黃金； 3、 相互吸引客戶定律：你喜歡客戶，客戶也會喜歡你； 4、 設計可行的拜訪目的； 二、如何用一分鐘時間讓客戶記住你 1、 客戶第一次見你是的心理變化； 2、 如何設計吸引客戶的開場白； 案例討論：阿德森的精彩開場 3、 理解“接近”的真正含義； 4、 如何建立融洽的交談環境； 現場演練：一分鐘建立親和感 現場設計：拜訪目的的設計 第三部分：如何練就看穿客戶的“火眼金睛” 一、洞察客戶的心理活動 1、 了解客戶的大眾心理什么？ 2、 如何利用客戶的大眾心理； 3、 解讀頂尖銷售高手的三大絕招； 4、 客戶心中永恒不變的六大問句？ 故事分享：小偷與警察 分析：“一本機械”的成功案例 二、學會幾個常用銷售攻心術 1、 權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走； 2、 稀缺效應：越是買不到的東西，客戶越想買到它； 3、 情感效應：客戶重視附加在產品背后的情感價值； 4、 “物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存 案例分析 第四部分：如何把客戶溝通變成業績發動機 一、 溝通-----是銷售的關鍵（視頻分享） 1、溝通的重要性； 2、溝通的基本原理； 3、如何正確運用溝通的三要素； 4、溝通的五大技巧運用； 討論：幾種經典的問話方式； 游戲體驗與現場演練 三、分清客戶性格類型，采用不同的應對溝通策略 案例：西游記團隊的性格分析 性格測試：你是那一種性格 1、客戶是什么樣的性格； 力量型的客戶的特點 活潑型的客戶的特點 完美型的客戶的特點 和平型的客戶的特點 2、怎么樣判斷客戶是哪一種性格類型； 3、不同性格類型的客戶，該用什么溝通策略； 角色演練：針對性格選擇不同的溝通方式 第五部分：如何讓客戶心“動”起來 一、了解客戶的需求 1、 為什么要了解客戶需求 2、 客戶需求的本質是什么？ 3、 客戶購買行為分析； 4、 如何尋找銷售機會點； 5、 創造客戶需求的三大步驟； 案例分析：貓吃辣椒 二、如何塑造讓客戶心動的產品價值 1、認知銷售陳述； 2、表達技巧訓練； 3、講好價值的四步驟 4、講價值的六個方向 視頻：賣墓地的銷售高手 現場演練：你產品價值的陳述 第六部分：成交------緊扣利益的紐扣 一、如何處理客戶異議 1、異議的實質是什么？ 2、認同客戶的感受 3、處理異議的常用方法 4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情 認同、贊美、轉移、反問 案例：身價40萬的85后姑娘 練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”…… 討論：當客戶指責你時，你該如何處理？ 二、如何達成銷售協議 1、如何把握成交時機？ 2、敢于成交； 3、達成協議的常用方法； 4、成交是一種習慣； 故事分析：康奈爾大學實驗 精彩十分：問題答疑