1、明確哪些是產品特征，哪些是產品的益處

當銷售人員通過各種努力使銷售溝通進入到實質階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實也是客戶在這一階段更為關注的事情。

雖然銷售人員已經解除了客戶的某些疑慮，但這并不表示客戶已經認同了自己對所銷售產品或服務的需要。事實上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產品或服務能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優勢，而不僅僅是告訴客戶產品具有的特征。

哪些是產品特征，哪些又是產品的益處呢？對于這個問題，銷售人員應該在向客戶介紹產品之前就搞清楚。

（1）產品特征指什么。

一般認為，產品的特征就是指關于產品的具體事實，比如產品的功能特點及產品的具體構成等。例如下面的表述就屬于對產品特征的介紹：

“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網絡配合使用。”（這里介紹的是電腦的兼容功能）

“這種產品是由國家技術檢測中心監督制造的，它里面的零件全部經過高溫熔煉。”（這里介紹的是產品的制造技術及構成要素）

“只要溫度不超過240攝氏度，這種產品就不會變形”（這里介紹的是產品的適用條件）

（2）產品益處指什么。

產品益處是指產品特征對客戶的價值。比如，某項產品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產品益處的方式如下例所示：

“這種設備操作方式極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創造效益。”（直接針對客戶對工作效率的要求，說明產品益處）

“采用先進工藝制造的這款手表，無時無刻不在彰顯您的品位。”（針對客戶改善個人形象的需要，說明產品益處）

“這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當輕便。”（針對客戶的使用需要，突出產品的實用價值）

2、把產品特征轉化為產品益處

當銷售人員介紹所推銷產品的具體特征時，如果不針對客戶的具體需要說明相關的利益，客戶就不會對這種特征產生深刻印象，更不會被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無動于衷的表情，當你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：“那又怎么樣？”或者是“這對我來說有什么意義？”

可是，如果銷售人員針對客戶的實際需求，將產品的特征轉化為產品的益處，客戶就會被這些利益所動，至少他們會知道，這種產品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。

強調所推銷的產品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標的實現。例如：

“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它既可以擺在寫字臺上，讓您在讀書寫作時對準確時間一目了然。當您外出旅行時，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鐘具有多種功能：它可以定時，還具有備忘錄功能——您只要提前進行設置，那么它就會在您設置好的時間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結婚日期提前設置好，這樣您即使再忙也不會忘記向他們傳達祝福；您還可以根據自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鐘還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……”

再次強調一點：說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果銷售代表提出的產品益處不符合客戶的需要，那么這種產品的益處再大、再多也不會引起客戶的購買興趣。如下例所示：

某筆筒銷售員來到一家大型科研公司，他向該科研公司的辦公室主任介紹說：“您看這款筆筒的造型多可愛呀！如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多么優美的風景線！我想整個辦公室的氣氛也會因這個小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現在購買的話，我們公司將會做出20%的優惠。可以說這種筆筒是目前市場上難得的真正物美價廉的好產品。”

該科研公司的辦公室外主任在耐心聽完該銷售人員的介紹之后回答道：“對不起，我們公司一向提倡嚴謹務實的工作作風，而且我們公司一向都從實力雄厚的供應商那里直接采購。所以，我們不需要貴公司的這種價格低廉、造型滑稽的產品。”